“朱老大”在农村做大的经验是：用免费试吃改变农村人对速冻食品的印象，以货真价实培育品牌忠诚度 靠精干的经销商拓展销售网络

农村成为速冻食品增长的新极点

八九亿的农村市场是个惊人的市场。伴随我国经济的发展，农村经济也出现了前所未有的欣欣向荣，特别是在我国东部沿海省份。发达省市，目前连锁超市的触角已经伸到了乡镇，速冻冷藏柜也随之在农村出现。此外，随着家电价格的不断降价，冰箱在部分农村开始普及。冷冻硬件的普及使得速冻食品进入农村市场成为可能。许多在城里打工的年轻人，把速冻食品消费观念又带回了农村，也促进了速冻食品消费。

近年来，几乎所有的行业在城市市场都趋于饱和，速冻米面行业同样不例外，在城市市场的发展瓶颈日益明显。而与此形成对比的是，农村市场的无限广阔的巨大的发展潜力。谁能抢占先机，谁将掘取第一桶金，甚至获得一个金矿。

由于农村市场消费能力蓄势待发，加上长期以来对农村市场的忽略，多数行业都没有在农村市场形成强势和垄断品牌，因此，现在的农村市场不仅拥有广阔的市场消化潜力，而且处于品牌塑造的黄金时期。

农村市场这么大，该从哪里切入呢？一些全国品牌企业逐渐意识到老虎吃天，无从下口。具有超前意识的企业已经从领先一步的行动中尝到了甜头，临沂朱老大食品有限公司（以下简称朱老大）就是其中一员。我们希望从朱老大的运筹战略中得到些许启示。        本报记者 郑伟伟

●修成“老大”

“朱老大”坐稳临沂市场第一把“交椅”

朱老大在临沂市场有多火？

90%的社区便利店铺满了朱老大饺子；

92%的临沂农村市场是朱老大的天下；

当地几家大型企业和事业单位节日团购全部提前两个月订朱老大水饺；

当地学校食堂的水饺都是朱老大，因为朱老大的水饺煮不烂、面不粘……

6月份，速冻米面的淡季，记者在朱老大的生产车间看到生产线全部开工，工人们一刻不闲地忙碌着，而另外一家当地速冻企业机器全部停掉，仅有几个女工在手工包制，萧条之景与朱老大形成鲜明对比。

“对我们来说，没有淡季，现在很多企业认为的淡季，我们一天能出15吨的货。”朱老大办公室主任刘匙永说。

“毫不夸张地说，在临沂市场，我们朱老大的市场占有率是其他品牌的5倍到50倍不等，一些全国性品牌在临沂市场根本卖不动。就像一场马拉松比赛，最后一名永远无法赶得上第一名。”朱老大总经理赵跃说。

临沂山青水产食品有限公司总经理侯琪是土生土长的临沂人，他告诉记者，“在临沂，朱老大饺子就是一块金字招牌。去朱老大饺子村吃饺子得排队。你随便去临沂一个社区转转，都能看到朱老大的水饺”。

9月中旬，记者再打电话询问时，刘匙永告诉记者，他们的机器是24小时不停歇，工人白班和夜班交替进行，“即使这样，我们的货还是供不应求”。

●敢舍才能得

为培育市场两年赔了220多万

2003年，朱老大的创始人朱呈镕看中速冻行业的广阔前景，才“后知后觉”地加入速冻水饺的行列。当时各大全国品牌已经进驻临沂市场，作为速冻行业的“新兵”，如何在竞争激烈的速冻米面市场占据一席之地，是当时这个新兴企业不断思考的问题。

找准定位，则活，找不准，则死路一条。

总经理赵跃提议：进农村市场。

“这在当时是一个很冒险的行为。”赵跃说。因为枣庄和济宁地区的小企业，把各种低价产品“倒”向临沂农村市场，钱赚够了，就走了，留下的只是老百姓对速冻食品的失望。

这些小企业潇洒地“挥手拜拜”，让一心想在农村市场大展拳脚的朱老大遭遇信任危机。

“别人的水饺才两三块钱，你卖的饺子贵，在农村没市场。”一个村民这样告诉赵跃。

“你按照现在肉菜的市场价格，自己回家包饺子，然后你算算你包出的饺子，三四块钱能保本不能？”赵跃试图说服这位村民。但是失败了，村民摇了摇头走了。

为了树立老百姓对速冻食品尤其是“新来”的朱老大的信心，赵跃做出了一个决定——免费试吃。

赵跃首先选择一个村庄的一个小卖部作为试点。他告诉小卖部老板：借用你店前的这块地，租借你的冰柜，其他都不用你操心。

于是，一张桌子，一个电磁炉，几双筷子，几个碗，朱老大在农村市场的试吃行动悄然启动。

第一年， 朱老大赔了120多万，第二年，朱老大赔了90多万。

现在提起当年“哗啦啦流出去”的银子，赵跃淡然地说：“这都是在预期之内的。我前三年就没打算挣钱，就是在培育市场。没有失哪有得。”

果然，第三年，朱老大把赔了的钱全部赚了回来。从此朱老大在临沂的农村市场彻底扑腾开了。

如今，临沂农村每一个村庄的小卖部都有朱老大饺子的身影。“有的行政村大些，两三个小卖部都卖朱老大饺子，有的村子小些，就只设了一个点。”

更有甚者，码头渔船、加油站、网吧……朱老大在临沂农村市场几乎“无孔不入”。“网吧不是24小时营业吗，我们给网吧配电磁炉，谁饿了，网吧就可以提供朱老大水饺。我们就是要把农村市场往深处挖。”赵跃说。