张国顺：敢备货巧卖货才有好生意

本期人物：张国顺漯河市冰世界食品商行

代理品牌：三全、思念、笑脸、天冰等

经营理念：要有品牌意识引导消费

张国顺最近挺忙的，随着天气转冷，速冻食品的旺季来到了，为迎接旺季储备足够多的产品是眼下的首要任务。经销速冻食品已经十年有余，张国顺对备货、卖货的门道可谓了如指掌。本报记者张丽丽

做经销要有品牌意识要敢为人先

张国顺做经销商的历史要追溯到1994年，从经销冷饮开始，张国顺走上了冷食经销之路。他坦言，经销冷饮的门槛比较低，只要是想创业能吃苦的人，最开始做这行就可以从做冷饮开始得到一个挣钱的机会。

“那个时候我最多一年可以和36个冷饮厂家发生业务联系，后来就只做天冰的了。”经销冷饮的几年，张国顺意识到消费者品牌意识不断增强，做经销同样要有品牌意识。于是2000年开始经销速冻食品，张国顺就选择了三全、思念等品牌。和很多经销商一样，张国顺认可品牌产品影响力的同时，也认为应该选择一些利润空间相对较大的副品牌来保障利润，但“副品牌也一定要选择质量好一点的产品”。

2000年的时候，在漯河这样的小城市，超市还算是新兴的销售渠道，很多人都不敢也不知道要怎样让产品进超市。“我当时也是试着去找超市谈，每袋汤圆只加5分钱就做了。”就这样，顶着货款压力，张国顺在漯河地区最先进驻了超市渠道。现在，漯河市的商超渠道几乎都被张国顺收入囊中。

适时引导促进消费

谈起自己经销冷冻食品的生意经，张国顺说，做生意一定要学会换位思考，要站在消费者的角度去考虑他们的需求，要适时地引导消费。本着这样的理念，张国顺总是能为自己代理的各种档次的产品找到目标市场。“不同的消费群都有他们的需求，只要你能把合适的产品卖到方便他购买的地方，就不怕没有消费。”

要如何去引导消费？张国顺津津乐道的就是他在端午节前对粽子消费所做的一些市场引导。“我第一年做粽子的时候，自然销售粽子卖了5万多，第二年通过搞试吃活动加以引导，粽子就卖了35万。”这让张国顺尝到了甜头，每年都会在端午节前做一些引导消费的工作，比如在超市搞试吃，在都市报做夹页广告。“很多时候，消费者不是不消费，只是没想起来，一旦被提醒，市场就有了。”

张国顺做事情很注重细节，为了更好地做好市场引导工作，在每次节日到来之前，他都要仔细计算节日当天是周几，“这关系到节日备货的问题”。节日当天碰上周一，就要准备迎接周末的消费高峰。

“没有存货就没有利润”

说到备货，张国顺分析得头头是道，“经销商要敢存货，没有库存就没有利润”。在张国顺看来，在速冻食品消费淡季，经销商的业绩好不好关键要看市场铺货率，到了旺季，业绩就直接和库存相关。

现在张国顺正在忙着为今年的旺季备货，现在要备足整个春节期间的货。“尤其是一些热销的大品相产品必须要有足够的存货，小品相产品后期还可以不断补充。”拿汤圆的备货来说，张国顺认为保证元宵节过后剩余一个合理的库存就是成功的。“一定不能让自己因为备货不足失了赚钱的机会。”同时，备货的时候还要考虑市场上对手的铺货率，不能盲目贪多。

张国顺从来不怕自己库存积压，因为有很多朋友可以帮他消化库存。“信息时代，经销商尤其不能单耍，要广交朋友，互通信息，才能少走弯路。”张国顺每年都会尽量多备货，一旦到了旺季朋友卖断货了，他总会打开库门及时帮衬。在平时的生意中，一旦碰上好的产品，张国顺也总会积极地向周边朋友推介。

十余年的经销经验，也让张国顺意识到，要尽可能丰富自己的产品品相。“做生意有些时候就像去自助餐厅吃饭，每样吃一点就饱了。经销速冻食品同样如此，每个品相赚点钱，积累起来就不是一个小数目了。”来源：中华冷冻食品网声明：此文是《冷冻产业周刊》授权于中华冷冻食品网首发，如需转载请注明来源本网！否则本网有权对其追究相关法律责任！本网发布此文，只为给您做信息参考，请您慎重对待此文所发表的观点给您带来的影响和任何后果，我网对因此文给您带来的任何损失和造成的影响不承担任何责任！