100多元一只的高端鸡怎样让消费者愿意埋单？关键是做“三好”

生态养殖不是一条易走的路。在大众认知普遍不高、行业鱼龙混杂的当下，如何用高端鸡产品走出一条自己的路，业内人士黄乐军给出了一个范例。

从化州市一个名不见经传的种养基地，到目前一万余亩、十个自成生态系统的大型现代农场，他用了9年时间，并成功通过餐饮、新零售等渠道，每年销售30余万只高端鸡。

他是如何做到的?

✎冷食传媒记者 | 李隽

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高端鸡，品质是第一位

作为国内鸡产品的细分品类，高端鸡市场随着消费升级越来越热，从最早的草原兴发绿鸟鸡，到后来的天玛生态沙漠土鸡、温氏国鸡、壹号土鸡、百年栗园生鲜土鸡等，都盯准这个市场，持续发力。

一个新晋品牌，如何闯出自己的路?

“品质永远是第一位的。口碑是最好的营销，高端土鸡一定要回归到我们幼时的那种味道，所以坚守最高品质是打市场的基础。”黄乐军说。

他透露，目前很多品牌甚至农村的土鸡，都是从规模养鸡场买回中成鸡后，再在屋前屋后放养。而养鸡场一般只选择饲料报酬高的石岐杂等鸡品种，这种鸡肉质粗糙，不够日子时吃起来有点“粉粉”的感觉，日子一长又变“柴”。而且，这种土鸡经过一到两个月的饲养后，并不能保证它们没有激素与抗生素的残留。

此外，农村人通常只拿粗谷糠、剩米饭来喂养土鸡，这样的鸡营养是不够均衡的。

而在他的种养基地，鸡从第一天起，就在山上进行“福利放养”，吃的是五谷杂粮、桑叶、地龙(蚯蚓)配制的口粮，所以他给自己的品牌命名为“桑龙鸡”。

这种鸡肉质细嫩、香滑、结实，吃起来确有小时候的味道。

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养得好也要卖得好

有了过硬的产品，如何让它为更多人选择，是黄乐军要解决的第二大问题。

“这个市场，有一个固有认知就是，消费者很难相信，有机土鸡真的如宣传的那样，是放养长大的。所以，在消费者端存在认知提升的问题。”黄乐军说。

以此为指导思想，黄乐军认为，如果起步时单做C端消费者市场，会遇到比较大的阻碍，应该B端和C端双管齐下。

经过两年多的运作，他已经与北京、上海、广州等地的多家中高端餐饮系统建立起深厚的合作关系，每年销售桑龙鸡30余万只。

如此短的时间内就打开了市场，秘籍是什么?

黄乐军思索后回答道：“因为我们(产品的)品质非常好，同时价格也能做到让餐饮端心动。”

拓展市场时，黄乐军和他的团队会让厨师、餐饮采购，深度体验产品的独特之处，进而迅速获得他们的青睐。

△图片来源：网络

至于价格，由于黄乐军已经打造了数个自成生态系统，因而可以较好地控制繁育、饲养成本，能把价格控制在餐饮端可以接受的范围内。

除了餐饮端，他还带领销售团队参加各地的食品类展会，“参加行业展会，效果还是非常显著的，不仅能接洽到餐饮企业，还可以发展当地的城市合伙人，一举两得。”

除了鸡产品，黄乐军还养起了羊、牛、猪和生态鱼。做良心食材同盟，是他的远期目标。

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营销定位至关重要

“会养不一定会卖，这是很多高端鸡企业存在的问题。”北京原野珍食商贸有限公司董事长鄢伟在接受记者采访时表示。

先后任职于草原兴发、天玛生态，鄢伟在高端鸡市场已有18年的行业经验。

“首先要肯定的是，这个市场前景非常棒。如今人们越来越重视食品安全问题，都认为吃点好的很有必要，100多元买一只好点的鸡，一般的工薪阶层都可以接受。”鄢伟说，“尤其是家里有孕妇、儿童或者病人、老人的家庭，对这个产品的需求更加旺盛，但从哪里买就成了问题。”

鄢伟认为，好东西，一定要表达出来，也一定要卖出好价格。

那么，如何与其他中低端鸡产品区隔开来，让消费者愿意买单呢?

在鄢伟看来，三点至关重要。

一是有好的包装。对产品的第一眼印象非常重要，有了好包装才会有好形象。

二是有好的故事。进行深度包装和价值观打造，才能让消费者引起深度共鸣。

三是有好的渠道。切对渠道，才能让好产品展现应有价值。

“高端鸡厂家应该重点经营线上及线下特通渠道。天猫、中粮我买网、京东、电视购物等线上渠道，非常适合这类产品的‘价值到达’，线下应主攻盒马鲜生、超级物种、社区中高端便利店等。”鄢伟认为，先确定消费这类产品的人群在哪里，再对他们进行立体式、星星点火式营销。

△图片来源：网络

说实在话，这个营销过程很琐碎，还显得有点“笨”，但这是一条稳健的路，不仅是可以提高客单价，更重要的是，可以真正建立起C端消费者品牌，实现高端鸡产品的真正价值。

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