餐饮店陆续复工，食材供应商该怎样跟进做好服务？

为配合疫情防控，大多数餐企已经历了近一个月的“休市停业”。

近日，中国烹饪协会发布了《关于餐饮行业有序复工复业的通知》，鼓励各餐企在做好疫情防控的情况下，按照当地政府有关规定，陆续开展复工复业。

那么，“复工潮”下的餐饮行业将会是一个怎样的状态？食材经销商会面临哪些考验，又该如何应对？

餐饮门店开业情况分析预计

根据华创证券分析师的一份研究报告，餐饮由于业绩高度依赖客流，呈现一定的周期属性。“近期餐厅停业较多，开业餐馆客流约为正常时段的2-3成，即便增加外卖业务，预计在节后复工后会有所恢复，但在疫情拐点到来之前整体趋势难以复原，节后大概率也将在变动成本线附近斟酌经营，中小餐厅或将出现更多闭店。”

餐饮门店：以喜家德水饺为代表的连锁门店的“抗疫”PPT在行业内广为传播，多数餐饮门店采取分批、分阶段开业，首批开业的门店围绕商区、写字楼周边，并在餐品上做了改进，减少生食、堂食，增加外卖组合，魔法帽火锅、周师傅火锅展开外卖、海底捞等堂食型门店增加半成品销售，中小餐饮门店也在积极的利用外卖进行自救，同时门店为了员工的防疫安全都不约而同的减少鲜活原料的采购，多用有资质，安全等级高且能保障供应的速冻产品、半成品。

还有眉州东坡这类供应链完备的连锁餐饮将门店临时变为“便民平价菜站”，为周边社区居民提供平价菜，通过创新商业模式解决危机，打通“餐饮+零售”线上线下的渠道。而乡厨宴席等场景也损失较为惨重，多以食材甩卖和门店社群营销为自救方法。

团膳：受冲击较小，但是除了餐企，各单位的大小食堂也调整了供餐的品类，比如杭州一些单位食堂，早餐取消了拌面、馄饨等堂食餐品，员工可以购买玉米、煎包、蒸饺、小笼包、包子等食物即取即走，取消了自助取餐，采用了分餐制一人一套。

△图片来源：网络

食材经销商该做哪些行动和准备？

面对这样的餐饮现状，为了应对餐饮开业后的市场变化导致供应链条的连锁反应，食材经销商该如何做准备，才能顺利渡过这次难关呢？在这里冷食君给诸位经销商朋友一份实战行动指南。

第一步：做好内部管理

一

经销商老板必须亲自做哪些事？

需财务、人员、制度、推广、目标四个方面，十大动作。

其中财务包含：（回款\主要销售来源\库存\补货\人员工资\推广费用\门店等费用）

01

确定大客户回款的级别

亲自跟进餐饮终端大客户的回款，了解实际困难和现状，将客户分为必须全部回款、部分回款、延期回款和降价优惠回款等几种类型并亲自跟进回款进度；上午分配完团队的各项工作后，每天下午1点开始要给以上客户打电话，每天晚上有一个回款总结。

02

盯大客户和大配送二批的销售

对比节前根据餐饮门店和餐饮培训二批销售准备的库存，根据沟通和开业实际情况。

①预警哪些可能成为滞销品，统计数量，提前规划在哪些渠道分销去化；

②拿出如何解决大客户销售下滑的方案措施和目标；

③根据门店开业和餐饮配送二批反馈的情况确认补货品项，避免短期内二次滞销。

03

短期修改支出付款有限级别

依次是短期内可以产生利益的销售活动（包含补货）、员工工资/提成、其他。

04

短期修改员工的工资发放和构成

由于终端的销售低迷，势必影响此类型员工的整体工资收入，对于员工沟通前期发放基本工资，将原有的销量提成改为库存处理和渠道开发奖励，确认一切行动为创造现金流和鼓励员工做开发。

05

短期修改费用申报制度

避免繁琐需要提前申请的内部签批流程，特殊时期，对于销售活动费用采用随用随申请的制度。

06

临时的库存报备制度

建立工作群，对于餐饮销售的产品库存，采取每天报备制度，及时更新情况，提前预警，避免滞留。

07

制定清晰的目标和追踪机制

根据门店开业反馈过来的需求、二批餐饮配送商的需求及库存情况制定目标。

①库存消化目标：产品组合、政策、激励；

②渠道开发目标：团餐和外卖、农贸、电商可预见的影响较小，用哪些产品组合进行当地主要大团膳、平台、市场的直接开发以及各类配送商的开发，制定好目标和完成时间分解到人；

③亲自开发一些大平台、团膳、蔬菜供应商、农贸配送商等客户；

③建立员工内群日计划日总结制度（偏重结果达成）。

08

制定产品组合、促销政策和主要推广活动

根据目前餐饮都在积极开展外卖加食材直供的销售需求，制定政策和活动。

①适合不同类型终端的（快餐、火锅等）外卖的产品组合和政策；

②开发和刺激原有餐饮配送商的订货促销政策；

③结合门店开业情况提前制定好必须要做的推广活动，如和门店一起进行食材展销、门店群拼团销售等，并选定活动实验目标（大客户、大二批）。

09

制定配送流程

了解门店的分批开业情况，或者配送门店的餐饮配送分销商反馈的情况，提前安排配送路线、顺序、人员、车辆等。

10

每天收支报表制度

原有终端、二批卖出了多少、开了多少渠道，卖出去多少，回款、其他活动、培训、进货等支出多少，每天更新，及时决策和发现机会。

二

定好目标和制度，员工必须在餐饮门店开业后做哪些事？

01

门店人员怎么做

①联络客户，传达政策、收集情报：除了老板亲自对接的餐饮大客户和餐饮配送大二批，根据销售清单挨个联系中小门店和餐饮配送商了解情况、催收回款、传达制定好的产品和渠道订货政策，争取订单，并实时反馈开业的实际情况对每天出货的影响以及政策是否合适，是否需要调整；

②建立维护门店群和朋友圈：分为二批、终端、零售群，积极为客户发布信息和活动收集订单，减少客户必须来店的不便和完成同时可以实现多点推介，并安排后台对接配送；

③对库存进行收集统计并交老板决策。

02

业务人员怎么做

①实现行动有计划，结果可量化：将每天根据目标展开的行动计划开发目标、行动内容、预计结果每日报备、总结，并及时反馈终端和配送商信息，提供老板进行活动决策和支持，达成目标；

②利用公司设置好的政策和激励，制定自己的具体开发目标和步骤，实现自己的考核目标。

第二步：提升客户服务

各餐饮门店和配送二批都在积极的想办法自救，餐饮门店目前面临最大的几个问题和需求：门店如何开业、员工待命、人员产出比、食材安全、食材甩卖、需要增加外卖新渠道自救、团膳企业需要外带型产品的补充等。

这时，经销商便可以从优质安全的速冻产品的优势出发，站在共患难，共想办法的角度，实现既解决客户困难，又实现销售的双赢目标，从而达成稳定和合作关系。

一

提前制定餐品和渠道合作方案

01

提前设置产品组合

例：外卖（注重早餐组合）\团膳（注重品类齐全，易带走）\火锅（适合外卖的火锅油条等）并提供产品进货优惠政策，一开业就向客户推送方案，帮客户想办法增加销售。

02

根据品质优势开展新业务

①在食材安全关注度最高的时刻，特别是团膳产品更需要安全资质，且很多小厂家供货都成了问题，大厂家的速冻食材作为重点推荐满足终端需求，积极推荐解客户燃眉之急；

②餐饮门店的人员贡献也需要提高，帮助客户建立门店群等，借鉴眉州东坡将门店变为便民食材销售网点，以蔬菜和速冻产品为主，同时也增加了新销售网点，提升了单路线配送效率。

二

帮助客户解决燃眉之急，实现长期双赢合作

联合销售、联合用工

餐饮门店也面临员工的去留问题，这时候和重要客户之间形成联合用工，餐饮门店位置一般也都较好，每个餐饮店的员工都变成一个社群团长给予销售提成，甚至有的活动可以将部分员工经过体检合格后作为短期临促使用。

和客户建立紧密联系，患难下最见真情，联合一体，实现双赢。

小结

餐饮门店开业后，迎接经销商的将是一场长期挑战，受疫情冲击最大的是餐饮行业，但是将来最快也最能实现报复性增长的也是餐饮行业。

眼下，经销商要做的就是尽量规避风险，细化内部管理，建立和客户的紧密服务合作机制，相信很快经销商也将一起成为疫后消费回暖的直接受益者。

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来源：千味小妹