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冻二代 | 兰尉:新品牌新渠道带来新增量,今年业绩逆势涨超30%

2021-09-2609:25

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

“以前父亲主导,我打辅助;现在角色互换,我成了主导!”兰尉说,父母给的基础好,品牌、产品、网络、终端都不错,只要勤奋肯定差不了。

兰尉的父亲兰贵川是四川内江兆亿商贸有限公司(简称“兆亿商贸”)总经理,代理有三全、龙旺、思念、安井、钟薛高等多个知名品牌。

从2009年大学毕业,历经10多年锻炼成长,兰尉去年开始全面接管公司。这几年他做了哪些决策和调整?对行业和渠道又有怎样的感悟和判断?

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

人物名片:四川内江兆亿商贸有限公司 兰尉

代理品牌:三全、龙旺、思念、安井、钟薛高等

优势渠道:商超、流通等

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从小实践+巨头工厂历练

借助数据化运营企业

兰贵川1996年开始涉足冻品生意,是冻品行业最早的一批经销商,占据先天资源优势,代理了三全、龙旺、思念、安井等多个全国知名品牌,服务内江大大小小的商超和流通渠道,颇为强势。

兰尉1987年出生,小时候放学后经常帮父母卸货,寒暑假更是跟着送货,长期耳濡目染,对做生意有了一些心得体会。2009年,大学毕业的兰尉进入三全公司,进行了为期1年的工作学习,为日后接管家族生意做准备。

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△三全食品。图片来源:网络

“在三全公司学到了很多销售经验和企业管理办法,了解了大企业的市场操作。但企业和经销商还是不一样,企业每年的目标和任务不同,经销商的核心目的就是创造价值。”兰尉讲道,父辈是打江山时代,管理相对粗放,账都在老板脑子里,今年赚了多少钱,哪个产品赚钱,哪个品牌亏本很难说清楚,尤其合营终端绝对是笔糊涂账。

他建议父亲采用数据化手段运营和管理公司。“通过这些大数据,可以清楚了解哪些产品赚钱、哪个产品亏损,哪些毛利高,以及合作的每个终端每天、每月、每年的经营状况等,这些数据可以指导实际运营,优化产品结构,实现利益最大化。”

兰尉总结,其实公司这两年的重心就是修炼内功,现在把各项内容都梳理清楚了,以后才能跑得更快。

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横向扩展+纵向延伸

新品牌、新渠道带来新增量

兆亿商贸成立迄今有25年,冻品行业的快速增长期已经过去,现阶段如何提升公司销售额呢?兰尉的办法是横向扩展+纵向延伸双管齐下。

据了解,兆亿商贸最早经营的是冰淇淋,后来品类不断丰富,引进了速冻汤圆、水饺等米面制品。近几年,在兰尉的建议下,公司产品持续丰富,又陆续增加了肉制品、火锅料、烧烤、火锅涮煮类等产品。

“横向延伸的根本目的是,将已有用户的价值最大化。把以前没有的品项增加进来,在租金、人工、管理等各项费用没有增加的基础上,实现销售额和毛利的增加。根据客户需求,客户需要什么就引入什么,不断延伸其他品类,比如冰淇淋品类上,我们代理了线上爆火的钟薛高,线下表现也很优秀啊!”

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△图片来源:网络

兰尉介绍,钟薛高谐音“中雪糕”,符合时下国潮文化和新消费热点,线上的火爆逐步渗透到线下,消费群体以高净值家庭和时尚年轻女性为主,代理这样的品牌能提升公司品牌和形象,而且利润也比较可观。

和父辈比,二代对新品牌、新产品更加敏感。“以前品牌和产品的集中度没这么高,经销商生意好做,就是赚差价;现在厂商都在下沉渠道,内江的交通方便、物流发达,每家产品差不多,这时候比拼的就是眼光、服务和综合实力。”兰尉感慨。

不过他谈到,sku增加后,更要清楚每个产品的功能和作用,哪些产品贡献利润,哪些走量,哪些定位爆款,哪些做差异化定位,把产品放在合适的位置上,做好资源配置。

渠道方面,在原来主做商超、流通的基础上,兆亿商贸还扩展了包括学校、农贸、餐饮等在内的全渠道,尽可能拉升销量。

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稳扎稳打继续向前,欲布局进口高端品项

当前,冻品经销商转型供应链成为行业趋势,兰尉也有自己的思考。

“如今产品品类越来越丰富,有很多我们想象不到的产品和渠道。我觉得供应商要转型供应链,不能只卖汤圆水饺,而要定位-18度以下的全品类,只要不跨行业就好。”兰尉说,父亲曾在一次行业论坛中讲道,未来冻货还有20年发展前景,现在自己依然可以说这个话,我们和发达国家的冻品人均消费量差距还很大,冻品是绝对的朝阳行业,掌控核心渠道的经销商未来还有很大成长空间。

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去年,疫情利好冻品行业,兆亿商贸也有较大的增幅;今年疫情红利消失,并且由于疫情指向冻品,对行业还造成了一定冲击,不过公司依然实现了30%以上的增长。下一步,兰尉将继续寻求新渠道新品类,稳步向前发展,他透露有意布局进口高端品项。

“以前父亲主导,我辅助;现在位置互换了,我来主导。但有时候发现父亲对产品的理解,跟客户的谈判还是厉害,姜还是老的辣!”兰尉笑说。

2019年,父亲给兰尉在公司的表现打80多分。今天,问到给自己打多少分,兰尉表态,只要全力拼搏了就是100分;如果没有尽全力,就是0分。用一句年轻人喜欢的话“请不要假装努力,结果不会陪你演戏”。

未来,他还会稳扎稳打继续向前,做到问心无愧,做到自己心中的100分


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