冻二代 | 林钰杰：选新产品、走新渠道、做新品牌，探索冻品的三“新”打法

做过汽车销售，从事过培训行业，最终林钰杰还是决定子承父业，在冻品行业扎根。

父亲林向东是四川乃至全国最早的一批冷食经销商。不过所谓“承”，在林钰杰的理解里并非一味传承，更意味着发展和创新。

冻品行业风云变幻，市场竞争逐年加剧，林钰杰深刻认识到，二代新商必须探索一套不同的打法：新品牌，新渠道，新规划，缺一不可。

冷食传媒记者 | 姚冰冰

人物名片：林钰杰 四川启至食品有限公司总经理

代理品牌：伊利、和路雪、天冰、宏宝莱、木伦河、湾仔、思念、龙旺、赖汤圆、大桥道等

优势渠道：商超、线上

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新营商环境下

更需要新品牌和特色产品

林钰杰是和家里的速冻生意一起成长起来的。他出生于1991年，父亲林向东从1993年开始从事冰淇淋销售，代理了伊利、和路雪等大品牌。随着速冻食品工业的发展和冰箱在家庭的普及，逐步增设了速冻食品品类，销售了四川龙旺的第一批汤圆，与龙凤、三全、思念等品牌建立了长期合作关系。

2017年，大学毕业的林钰杰在尝试过汽车销售和培训行业后，还是决定从事自己熟悉的速冻事业。“传统冻品生意不好切入，老打法已经不适应新市场，必须找到一条新路子。”林钰杰讲道，速冻行业经过近些年的发展已经同质化严重，同样的产品和渠道，只有靠打价格战恶性竞争，或者牺牲品质获得短时的收益，这不是他想要的。

于是他成立了四川启至食品有限公司，致力于做差异化产品，适逢冰淇淋市场变革升级，他先后代理了宏宝莱、木伦河、玛氏箭牌等冰淇淋新品牌。

△图片来源：网络

“南北方冰淇淋在用料、包装、营销等方面还是有差异的，四川的冰淇淋市场比较落后，我们尽可能挑选一些品质优秀的，最好是有国内当地特色的产品或者进口产品，在用料、设计上都相对比较新颖。”林钰杰介绍，这对经销商提出了更高的要求。

“传统冰淇淋销售很依赖厂家推动，靠品牌和渠道流量自然销售，一个产品卖一两年甚至两三年。新品牌首先要经销商自己认可，还要考虑产品是否符合年轻一代的消费需求，比较考验选品的眼光；同时，主观能动性和灵活的营销方案也很重要，因为要自己做好产品陈列，把产品匹配到合适的渠道。”

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定制产品匹配新需求

瞄准盒马、淘菜菜等新渠道

基于对冷冻行业的了解和对消费需求的研究，林钰杰联合食品厂家定制了多款产品，如联合满嘴香定制“饺司令”水饺，联合凌汤圆推出“汤圆娘子”汤圆。他介绍，现在坚果等高纤维食品的需求旺盛，公司特意联合凌汤圆定制了坚果汤圆，添加开心果、瓜子等坚果，提高产品附加价值；还计划定制一款真正传统手工的汤圆。

“我有两个坚持，一是坚持把产品做到极致，自己品尝后打分至少要超过90分；二是坚持把差异化做到极致，这样才有竞争力。”在他看来，冷冻行业从最初的无序发展到现在饱和式发展，消费者也更趋理性，更追求产品品质和性价比，如钟薛高等雪糕新品牌的兴起带动整个冰淇淋行业的产品升级，消费者对品质和口感更加挑剔。

新品牌爆发的背后是新消费渠道的崛起，作为冻品新商的林钰杰格外关注新渠道。目前，公司已经跟盒马、淘菜菜、美团优选等新渠道建立合作关系。

△图片来源：网络

“跟传统商超、终端相比，盒马更喜欢新产品，要给顾客新鲜感，一款产品基本上1-2个月时间就被淘汰了；淘菜菜、美团则对价格敏感度高。这些新渠道有一个共同点，对供应链的要求比较高，比如物流端的履约效率，温度控制、产品日期和客户服务能力等。”林钰杰介绍，这就淘汰了一部分资质较差的经销商。

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后疫情时代下的新规划

呼吁更多年轻人加入冻品行业

“青春才几年，疫情就三年。”最近的这句网络流行语用在林钰杰身上更有意思，“入行五年，疫情就三年”。因此，他一直在思考，后疫情时代下应该如何发展。

“疫情之下，冷冻食品销量大爆发，也改变了人们的消费习惯，从大型商超转战小终端，从线下移到线上，从餐饮到家庭，给整个行业按下了快进键。”林钰杰表示，他很看好预制菜、时令产品以及各地小吃的发展空间，如南方特色的青团、川味小吃等，随着南北方口味的融合、冷链物流的发展和电商的普及会进入千家万户。

下一步，他考虑增加预制菜新品，联合品牌定制更多家庭消费产品。

“我的五年经销生涯，前半场是懵的，一开始不可避免走了很多弯路，后半场才在父亲和行业前辈的指导下找到感觉，摸索出一条适合自己的道路，并逐渐发现其中的乐趣。”在他看来，新时代的新经销商需要更多冒险精神、创新精神和学习精神。

“速冻行业是有未来的。”林钰杰希望更多年轻人融入冻品行业，加强交流碰撞思想，在传承中创新，在传承中发展，给行业带来新鲜活力，共同做大冻品事业。