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他扎根“中国最强县”做冻品30年 ,秘诀就是“渠道为王、变中求胜 ”

2023-01-0818:15

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

扎根“中国百强县之首”昆山,一干就是三十多年,俞金根可以说是冻品行业的“老兵”。

乘着昆山经济腾飞的东风,他的第一桶金赚得并不困难,此后转战团餐也做的顺风顺水。

但随着近几年商超人流量下滑,加上疫情的影响,俞金根的生意面临不小的挑战,他开始意识到必须要改变才能有新机会。

冷食传媒记者|陈利娜

人物名片:俞金根 昆山市迎丰商贸批发有限公司 董事长

代理品牌:桂冠、思念、龙凤等

优势渠道:超市、团餐等

经营理念:“渠道为王”永不落幕,做经销商贵在“转变”

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伴随经济腾飞起步的昆山冻品商

扎根“中国百强县榜首”做生意,俞金根最大的感受就是“时势造英雄”,从事冻品行业三十多年,见证过商超的辉煌,也经历过转型的阵痛,他说,冻品是一个“挣辛苦钱”的行业,但因为昆山经济体量放在那,这里的生意终归还是要好些。

自2005年起,江苏省县级市昆山登上中国百强县第一位置,就没再离开过。数据显示,仅在2020年,昆山的GDP总量就达到了惊人的4276亿元,这个数字不仅超过了江苏同省的镇江等6个地级市,甚至超过了7个省会和部分沿海城市。

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△图片来源:网络

作为苏州代管中国经济实力最强的县级市,昆山人口209万,人均GDP却高达25.6万元,在2020年苏州市2万亿的GDP中,昆山的贡献超过20%。

昆山经济的迅速腾飞,带动“服务”行业快速发展,创造了一系列新的机会。也是在轰轰烈烈的20世纪90年代,土生土长的昆山人俞金根看到了冻品行业的“先机”,率先从“造房子”投身到了“卖冻品”。

“那时候,卖冻品的人比较少,行情很好,只要有货都能出,市场供不应求”,俞金根说,切入点他选择了桂冠的火锅料,原因很简单,火锅料行业在那时初露锋芒,产品好卖利润可观,桂冠在华东市场的覆盖率高,厂家给力消费者也喜欢。

至于渠道,他则看中了异军突起的商超,事实证明,他的选择是对的。随着大润发、家乐福等大型商超陆续进驻中国,商超成为消费者最喜爱的购物场所之一。

俞金根至今兴奋,他的第一桶金挣的似乎并不难。

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从“大”到“小”,转变中求生机

此后十多年,俞金根的商超渠道生意一直做得顺风顺水。

不仅如此,得益于昆山制造业的迅速崛起,速冻食品在昆山的需求量也快速增加。“工厂多,食堂需要的产品多,国营单位都是按时上下班,每天就卖那么几个小时,但我们不一样,可以随叫随到,客户觉得灵活方便,最后生生把国营企业都干掉了”,俞金根自豪说,看到团餐的机会,他又果断瞄准了企业食堂。

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△图片来源:网络

但考察了一圈发现,食堂需要的冻品更多的是速冻米面,“饺子、汤圆等都很受欢迎”,为扩充品类,他又成了“思念”的经销商,同时又增加了“光明”冷饮,在夏季售卖各种冰淇淋。

短短几年,只一个速冻米面产品,俞金根已经做到年销售额大几百万,在90年代,这个数字让他很兴奋,“只有家人帮忙已经忙不过来,增加了人手,团队开始组建起来”。

虽然早期市场好做,但也有一个令人头疼的问题,物流运输条件有限,做冻品经销是一件很累人的事,“送货、运输都很累,这行业挣的就是一个辛苦钱”,俞金根这样总结。

好在生意就这样在坚持中一路走下来。经历过商超最繁盛的十多年,麻烦开始悄悄来临。大商场人流开始下滑,销售业绩一年不如一年,俞金根感觉这个渠道要走下坡路了。

但他很快也发现,大商场不如从前,便利店反而更火了,那种开在社区门口的小超市似乎格外忙碌,那何不改变一下思路呢?于是,他开始琢磨进小超市的办法。

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△图片来源:网络

研究再三,最后决定做“全包”,把小超市的所有冻品全部承包,冰柜、货品全铺好,老板只需要开门营业就可以。用这种办法,俞金根成功把冻品生意从“大商超”换到了“小超市”。

不过,他也明白,除了给到超市老板周到的服务,更重要的其实在价格,只有价格合适,才能吸引超市老板长期合作,所以,他给自己定了一个要求:性价比给到最高。

转战小超市不仅让他供货稳定,还可以选择自己看好的产品,生意再次变得得心应手。俞金根说,在原有的基础上改变,好过病急乱投医,当冻品经销利润变得越来越薄,竞争越来越激烈,转变思路是最好的办法。

但他最近也遇到了一个小麻烦,那就是疫情管控放开之后,员工一个接一个感染没法干活,超市客流量也大幅下降,“往年这时候库存都清空了,今年却满满当当。现在形势太不明朗,估计大家都会回家过年,所以不敢备太多货,只备了去年的八成,怕到时候积压”,过年消费市场的未知让他多少有些着急。

不过,有一件事还是让他非常高兴,那就是越来越清晰的形势:疫情终于要结束,正常生活即将开启,对于昆山这个大市场来说,紧邻上海仍然是它最大的优势,虽然竞争激烈,但只要愿意想办法,生意总会好起来的。

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