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冻二代 | 无锡澳华张伟:脚踏实地、跑赢“大盘”,商超渠道依然大有可为

2022-03-1409:35

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

1988年,张才秋开始创业,凭着敢闯敢拼和独特的“整柜承包制”,抓住卖场兴起的机会,成为业界有名的“华东冷冻大王”。

生于1987年的张伟,是与父亲创办的澳华食品一起成长起来的。大学毕业后,他选择回到公司,从最基层做起,始终奔波在市场第一线,至今已有13年。

新的时代,市场发展复杂多变。尤其是做商超系统的冻品商,压力前所未有。作为二代,张伟坚持不断开拓新网点,稳健前行,实现每年网点数新增10%、年销售额增长20%,让澳华食品继续稳坐卖场王牌冻品供应商之位。

冷食传媒记者 | 刘圣蓉

人物名片:张伟 无锡市澳华食品有限公司总经理 

代理品牌:大娘、三全、思念、安井、龙凤、湾仔码头、和路雪、五丰、雀巢、蒙牛、伊利、八喜、钟薛高等

优势渠道:连锁超市、大卖场等

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结缘卖场,整柜承包

无锡江阴,因地处“大江之阴(长江的南面)”而得名,是长江南北的重要交通枢纽和江海联运的天然良港城市。2021年12月16日,江阴入选中国“工业百强县(市)”,排名第1位。这里人烟阜盛,经济富庶,诞生了许多敢闯敢拼且善于抓住机遇的企业家,张伟的父亲张才秋就是其一。凭着持续扩建冷库和“整柜承包”做卖场,张才秋成为第一代优秀冻品商的代表。

对冻品商来讲,事业要做大,需要相匹配的冷库容量。1988年,张才秋开始创业,租下几平方米的门面,卖水产、鸡副和南北干货,仅用一年就赚得了第一桶金。这笔钱,他用来在老家江阴青阳镇建了20吨冷库。此后,扩大冷库、扩大经营品类、做大企业规模,三者形成了良性循环。

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上个世纪90年代末,大卖场在中国兴起,冻品开始进入卖场岛柜。不过,与大多数同行铺货不一样,张才秋采用了“整柜承包”的方式。因为冷库、配送等硬件基础好,代理的一线品牌多、品类丰富,企业有能力承包整柜。通过这种方式,澳华食品的经营更加灵活,可以给到消费者合理的优惠,获取多区间的客源,也是良性循环。

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据了解,目前澳华食品拥有1.2万吨的自建冷库,两栋办公大楼,9000多平方米的生产车间,十几辆冷链物流车,是众多一线品牌的代理商,已经成为集冷冻存储、冷链运输、销售农产品于一体的专业公司。2021年12月14日,澳华食品荣获“省级农业产业化重点龙头企业”称号。张才秋也被中国食品报社评为“中国冷冻食品行业百强经销商”。

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平稳传承,重在做好细节

在张伟眼里,父亲是个爱交际、事业心很强的人,每天很早就上班,具有上一代创业者的典型特征。“爱交际”的张才秋则认为儿子性格内向,但做事稳健,能吃苦耐劳。

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这对性格迥异的父子,怎样做好企业管理交接呢?

与许多冻二代一样,张伟从学生时代就开始利用假期帮忙跟车送货。大学毕业后,他曾就职于常州一家冷饮生产企业,负责销售两年多,后来回到家族企业工作至今。对于冷冻食品行业,他一直有着很深的感情。

据了解,正式加入澳华食品后,张伟再一次从跟车送货、跑市场做起。从一名最基层的员工到如今全面负责公司销售业务和车队管理,他一步一个脚印的走过来。

澳华食品的主要渠道是商超,产品以一线大品牌为主,包含速冻食品、冷饮等,销售网点目前有1300多家。还有流通市场,以自有品牌“跃码头”为主,品类有水饺、汤圆、馄饨等。

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“刚开始和超市方谈合作的时候,比较费脑力,现在谈得少了。”对于遇到过的各种困难,如今的张伟显得云淡风轻,他介绍,“每个开拓的新店第一次铺货,我都会亲自带着团队去做。每天都在市场上不停地跑。”

在张伟看来,澳华食品的运作模式已经比较成熟,他要做的就是根据市场需求,做好细节。时刻身处一线,让他对市场需求变化了然于心。在及时更新产品、不断提升服务等方面,澳华食品始终走在行业前列。

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不断开拓,跑赢“大盘”

20多年前,伴随着大卖场的兴起,一部分冻品品牌、冻品商都获得了快速发展。然而,新的市场环境下,消费需求、消费渠道等都呈多元化发展。作为线下零售的代表,商超系统也面临着巨大的挑战,关店开店的频次都很高。

那么,兴起于卖场黄金时代的澳华食品,未来将如何走?

在张伟看来,商超在消费者信任度、企业品牌展示等方面的优势,依然是其他渠道无法取代的。商超也在不断“变形”,迎合新时代的消费需求。另一方面,澳华食品坐落于经济富庶的江阴,能凭借商超系统辐射苏南和苏中地区,区位优势明显。

“水饺的销量一直很大。有很多北方人来江苏,喜欢吃水饺。有一些季节性产品,比如我们这边中秋节和元宵节都要吃汤圆,这个时期汤圆销量很大。”张伟说,“现在面点类的量也很大,消费者一般当作早点,尤其1000克装的更畅销,经常卖断货。”

随着许多商超开始实行线上线下销售一体化,澳华食品与商超的合作比以前更加紧密了。“有的超市系统,一个镇上的门店就有三四个购物群。我们经常参与团购供货,有一些消耗慢的产品也会及时与超市沟通做促销、清库存,大家都能更加良性的发展。”张伟说。

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面对不断变化的市场形势,张伟这样说:“只有不停地跑市场,寻找优质的合作客户;不停地开拓新店,跑赢开店关店的‘大盘’,才能实现正增长。”

张才秋今年63岁,从几年前就开始部署企业的交接。“我给他配了两个帮手,都是跟了我十八九年的,很优秀。我的要求就两个,每年网点新增10%,年销售额增长20%,他们都做到了。现在商超不好做,但我们的年销售额从7000多万到现在翻了一番,在全国主做商超的冻品商里,肯定是名列前茅的。各个厂家开经销商会,澳华食品的业绩经常是第一名。”


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