5万元彩礼创业，富士康打工妹逆袭成“冻品女卷王”

富士康打工妹靠5万元彩礼创业，曾3个月赔光所有本金，也被合作伙伴骗走过货款高达230多万。

5年后的今天，她逆袭为杭州火锅食材供应链头部企业，累计对接数千家火锅店，年销售额过亿。

今天我们采访到杭州杭天供应链管理有限公司创始人付俊，一个94年的河南姑娘，行业人称“冻品女卷王”，看她如何把一手烂牌打成王炸。

冷食传媒 | 姚简明

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打工妹逆袭当老板专注火锅场景全品类

付俊，94年河南姑娘，做过富士康打工妹，干过酒店前台，再到拥有自己的公司，如今成功跻身杭州火锅食材供应链头部。

“我老公是做芝麻酱、花生酱生意的，市场被拆后被迫搬到一个小市场，接触外界信息比较有限。2019年那会我们刚结婚，就带着没有卖掉的货和彩礼5万块钱来到杭州租了个门面，货也不好卖，差不多3个月就赔光了。”付俊讲道，当时就想，市场里面这么多调味品，自己手里有客户资源，为什么不能带着卖呢？就开始在市场倒腾调味品，当起了“二道贩子”。

在市场转了几天，付俊很快就发现：同一个地方、同一家店需要三个采购去同时采买，人员支出浪费很大，对门店来说增加很多成本。但当时的市场上没有专为一个场景服务的供应商，而且市场的商户大部分没有配送能力，导致采购成本很高。

随着对市场痛点的了解，付俊从调货卖调味品、冻货，逐渐发展到干仓、鲜仓、冻仓三温一体的全品类，涵盖锅底调料、调味料、肉类、火锅料、蔬菜等，聚焦火锅场景做真正一站式的服务并且送货上门，这极大提高了采购效率，降低门店采购成本。

“当时手里有二三十万后就贷款自己建仓库，到后面房子、车全部抵押了，贷款越来越多，规模也越来越大。”付俊表示，目前在杭州还只有我一家做全品类的场景供应链，我觉得我的市场还非常大。

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'女卷王”不卷价格卷服务

在竞争激烈的市场中，通过提供优质产品、服务和售后，而非价格竞争，赢得客户信任。对待上游合作工厂，通过大量向工厂砍价，再赚取配送费；对待下游火锅店，付俊放下部分产品利润，以实现双向薄利，为客户提供更优的价格，这种策略使她在市场上脱颖而出，如今累计供应门店1000+。

“我们目前有1000多款产品，在没有优势的产品上我会舍弃利润，比如一些调味品是从市场上采购的，买进来什么价，送给客户就什么价。“付俊分享，客户不会因为我多一个产品离开我，却会因为我少一个产品离开我。我给他货比他自己去买还便宜，这就是巨量带来的结果。我只赚我应该赚的钱，做好服务，1000多款产品总有能赚钱的。”

为给客户提供良好的食材，从原料的筛选到品控环节从不将就，一定要让餐饮店放心。她介绍了自己筛选工厂和产品的方法，包括研究火锅菜品、了解发源地、选择工厂进行盲测、比较质量、服务和售后；售后服务方面，现在干仓、鲜仓、冻仓全部都是自建冷库，杭天食品也做到全杭州可配送到门店，并且无理由售后。

“我们所有的选品都是围绕门店需求来做的，比如今年特别流行酸汤火锅，我们就会研究酸汤火锅的发源地，它是从云贵川出来的，那云贵川人民吃什么菜，用什么涮火锅。对这个品类有了解后才好去找产品，云贵川火锅菜品的特色很多是山里的菜，或者小作坊、纯手工制作，有其独一无二的特点，那还会去溯源。像云贵菜品里的洋芋粑粑很多工厂做出来工业化非常严重，味道不好，我们就去云南找那样的工厂，等所有产品到了之后盲测、选品、对比。”

既要高品质，又要性价比，还要服务好，付俊也因此被同行称为“冻品女卷王”。

03

短视频打造个人IP强化服务深度赋能合作伙伴

当前，短视频已成为企业发展的重要增长渠道，冻品行业不少厂商都把握机遇积极布局。

从去年8月开始，付俊也开启了短视频创作，还经常外出学习，持续优化内容质量，打造个人IP，实现业务突破。“这个时代变化太快了，不努力就会被淘汰，我希望被更多人看到。”付俊表示，自己始终相信，认真做事的人终会被这个世界温柔以待。

一直以来，在看得见的地方用心，看不见的地方良心做。这是付俊对自己、对产品、对客户的要求，一定要对客户负责，正如付俊所说“生活没有同花顺，那就选择积极应对”。

凭借在杭州市场深挖拓展，公司近两年相继合作了众多一线品牌，如李传芳黑豆花，李家芝麻酱、越汇食品、森华集团渔夫心选、凯鸿食品等。

今年5月13日，付俊首次举行新品发布会，推出新品30余款，为终端赋能。“发布会到场客户200+，现场80%的新客户完成深度拓品合作，产品占比高达菜单的60%，老客户深度合作拓品，产品菜单上的80%，说明大家都很认可我们的产品和服务。”

在市场下行的大背景下，杭天食品业绩依然稳步提升。最近，付俊又开始持续扩大业务规模，扩大仓储和办公场所从原有的1500平方拓展到3000平方，不断强化服务体系和模式，招纳人才拓展团队，如帮助客户代仓代配，减轻客户的仓储压力、仓储资金等。

下一步，付俊还将继续提高自己对火锅场景的理解和认知，更新迭代产品，帮助客户在杭州餐饮市场提升竞争力；同步学习餐饮运营知识，赋能给客户，做好深度服务，助力实现高质量发展。

“如果自己能力不足，我会想办法从外面请老师为我的客户做运营赋能，做好自己认知以内的事情，服务好我的客户。我们始终坚持，看得见的用心做，看不见的用良心做，不辜负每一位信任我的客户家人。”付俊对于未来信心满满。