2019-01-1515:02
来源: 冷冻食品网 发布者：张晨邵鹏自2000年开始接触速冻食品行业，迄今已从业近20年。作为一个土生土长的东北人，他从小就对水饺有着独特的情感。做了三年业务员，邵鹏决定辞职创业，将经营速冻食品作为毕生事业。
深知品牌对消费者的影响力，他自创业之初代理的就是主流品牌，后来又创立自有品牌，每年营收可做到3000万元。在速冻食品经销事业上，邵鹏已走出了自己独特的道路。
✎冷食传媒记者 | 张晨
人物名片：吉林省龙鹏经贸有限公司总经理 邵鹏
代理品牌：三全、思念、科迪、食全食美等
自有品牌：龙鹏
优秀渠道：商超
经营理念：以人为本，以德为先
◀◀◀ 1 ▶▶▶
创业赶上“有货就好卖”的好时代
2000年初，邵鹏初涉速冻食品行业，是某厂家的业务员，每天与一线市场打交道。当时机制水饺刚开始流行，速冻水饺对人们来说还是个新鲜事物，三全思念还未发力东北市场，人们对速冻水饺的品牌还不敏感。
市场尚未规范，但经常接触一线的邵鹏却从中看到了巨大的商机。从业三年后，邵鹏毅然辞职创业，做起了速冻食品代理商。“那时还没有区域代理商，都是经销商跑去进货，回来卖。直到2006年，以三全思念为代表的厂家开始建立规范的经销代理模式，(我)就果断拿下了三全思念的区域代理权。”
因为一直将吉林的A/B级商超店面作为主发力渠道，在代理品牌的选择上，邵鹏以主流品牌为主。不可否认，三全思念当时的品牌打造也深入人心。三全的经典广告语“三全凌汤圆，味美香甜甜”，把汤圆送进了千家万户。
“那是个有货就好卖的时代，竞品少，利润高，主流品牌在政策、广告上都给予了足够的支持。”现在回想起来，邵鹏依然认为那是个黄金时代。
◀◀◀ 2 ▶▶▶
遇互联网冲击，创自主品牌
虽已牢牢掌控了当地的速冻食品市场，“瓶颈期”还是来了。“2007年时候，代理三全思念产品利润还很可观，一般能达到10个点靠上，做经销商把握住货就能赚钱。但是，随着互联网的兴起，主流厂家开始下沉渠道，价格也更加透明，利润可以说下降了三分之二，很多经销商感觉压力倍增，快熬不住了。”邵鹏坦言。
他分析，互联网兴起之后，经销商的压力主要来源于三个方面。
首先，厂家压货严重。如果完不成销售任务，经销商那里就要出现货品积压，厂家在滞期产品的处理上也没有很好的办法，极大地折损了经销商的利益。
其次，小品牌不断涌现，以高利润瓜分着市场份额，而主流产品的价格越发透明，使得主流品牌代理商步履维艰。
再次，厂家有时会直营KA渠道，活动价位远低于区域代理商的价位，对代理商造成的冲击不言而喻。
俗语云，穷则思变。彼时，邵鹏意识到自己的销售生涯已迎来拐点，不变就要玩完。于是在代理主流品牌的同时，他创立了自己的速冻食品品牌——龙鹏。
品牌创立之初，邵鹏以小品类切入速冻蔬菜。“三全思念的强势产品是汤圆水饺，新品牌创立之初是难以与其匹敌的。当时速冻蔬菜在市场上比较罕见，且技术含量低，利润高，选用好原料就能生产出一款不错的速冻蔬菜产品。”
就这样，邵鹏以速冻薯条、玉米粒、什锦菜、豌豆四款单品开启了龙鹏的发展之路。新渠道逐渐被打开后，邵鹏追加了牛排、速冻调理品等品类。经过5年的经营，龙鹏的年销售额已达到500万元。
在做牛排类产品时，邵鹏又遇到了市场“尬局”。牛排类厂家越来越多，但龙头品牌未现，各家产品的价格、品质大相径庭。他分析，相比之下，速冻水饺汤圆市场龙头已定，市场运行较为规范，小企业要想入局水饺汤圆市场，时机已到。于是，2018年，邵鹏主要发力点回归到水饺汤圆，做好自主品牌。
◀◀◀ 3 ▶▶▶
要从做产品转向做服务
除了创立自主品牌，邵鹏在经销主流品牌方面也有了新思路。“以前把重点放在A/B级商超上，如今竞争激烈，我们的渠道也要下沉，C/D/E级店面将成为我们重点关注的渠道，即乡镇市场。”
邵鹏的战略是，直接把乡镇市场的冰柜买断，签订协议，承包下来，并定下年销售任务，保证收益。一段时间后，龙鹏年销售额稳定在3000万元左右，但邵鹏对这个成绩并不满意，“在成本不断上涨的今天，销售额没有明显的连年递增，就意味着利润在下滑”。
“早年做经销，大家总想着向厂家争取好政策，有了好政策货就好卖。如今这个时代已经完结了，经销商要从做产品转向做服务。”邵鹏讲道。
他认为，如今各大厂家在地方设置的分公司也在逐步完善自身。以前分公司的职能仅仅是仓储，如今已包含了仓储、销售、配送等多个环节，形成了完整的销售体系。在此体系下，经销商的角色更加弱化。
所以今后，厂家的分公司就是经销商最直接的竞争对手。而经销商能做的就是服务好消费者，在细化服务上找出路。比如，邵鹏开发了App软件，设置后即可点击配送到家服务;在水饺类产品中放好酱油、醋等调味品，真正做到方便食用。
“时代在变，市场在变，经销商要在变中求存，告别旧时代，迎来新契机。”邵鹏说。
注：文中部分配图来自网络，如有侵权请告知
往期回顾：
百强冻品商丨刘亚萍：感谢那些曾经的磨难，成就今天的励志“女神”
百强冻品商丨赵峰：做“大哥”很多年，要诀是“诚信经营+创新行动”
百强冻品商丨邓根保：居安思危，顺市而变，在变化中踩准行业脉搏
百强冻品商丨赵俊保：从业务员到生产商，这个80后十年完成三级跳
百强冻品商丨邹北风：20年从南走到北，三次蜕变成就华丽人生！
百强冻品商丨孙万良：巧布终端，精耕渠道，将冻品送入寻常百姓家
百强冻品商丨黄汉滨：高端火锅料难做？这位85后冻品新商可不这么看
百强冻品商丨郑凤声：将做“烂”的品类做到千万级别，比厂家更懂产品
百强冻品商丨李善领：看85后董事长如何玩转“互联网+冻品”新模式！
30000+
三万家冻品经销商5000+
五千家冻品上下游企业10亿+
交易额10亿微信公众号
移动端网站
