冻二代 | 鸿津何桂婷：瞄准新需求搭建新渠道，为26年企业带来新食尚

在珠三角地区，佛山顺德区津津食品有限公司（品牌“鸿津”，以下简称“鸿津食品”）是数得上的的本土火锅料企业。创始人白手起家，历经26年打拼，将顺德美食与速冻食品产业相结合，打造了翡翠干蒸等多款明星产品，享誉业界。

作为企业创始人的长女，何桂婷几乎与鸿津食品“同龄”。从小的耳濡目染，使她对于食品行业有着天然的热爱，所以，在国外留学7年之后，这个90后女孩选择入职鸿津，如今已经一年有余。

近日，冷食君走进鸿津食品顺德均安工厂总部，对话何氏父女，深入探讨企业发展传承中的感受与收获。

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉

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26年做食品，专一专注

在许多同行眼里，鸿津食品是一家低调且稳健的企业，体量庞大，现金流充沛，员工对企业的归属感很强。

董事长何裕初则表示，鸿津食品能踏踏实实发展到现在，靠的就是四个字——专一专注。在企业所有员工的名片上，这四个字都印在最醒目的位置。

△图片来源：受访者供图

1995年，25岁的何裕初和弟弟一起创业，从顺德特色美食鱼皮角做起，再到包子、面点等。2003年，看到肠类与丸类在市场上很受欢迎，他几番考察之后，果断转型做这类产品，并发展至今。

不懂就学，直到学会，是何裕初的宗旨。鸿津食品刚转型时，广东的火锅料市场几乎是一片空白，没有什么品牌，需求却越来越大。不过，如何做丸子，何裕初一窍不通，怎么办？他选择了最笨的办法。

“有配料供应商提供配方，但只能参考20%，你要是完全照配方来做，基本上做出来的口感都不行。”何裕初回忆道，“我什么都不懂，就买了一本书回来，晚上一个一个查，每查一个原料，有什么功能，什么作用，都搞清楚，再一点一点试。”功夫不负有心人，产品生产工艺硬是让他“啃”下来了。

鸿津食品的明星产品翡翠干蒸也是如此。何裕初又买了一本书，自己一点一点琢磨产品配方。此外，早期干蒸设备只有进口的，价格昂贵。他就从半自动设备开始做，一边生产，一边与国内设备商共同研发。“第一台机器是我们自己的员工研发出来的，现在我们的自动化程度应该算行业内比较先进的。”

△图片来源：网络

谈及创业26年的感受，何裕初表示：“我们没做过别的行业，一直专注做食品，专款专用，心无旁骛。”

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传承与创新，父女间的默契

1994年出生的何桂婷，从小看着父母辛勤创业，也渐渐喜欢上了这个行业。在美国求学7年，她做过许多与食品有关的兼职，甚至花费半年的业余时间去学习烘焙，也经常去观摩一些国际知名食品展和食品设备展。

△何桂婷。图片来源：受访者供图

2019年回国时，她的计划是，先在外面历练几年，然后回鸿津食品。不过，突如其来的疫情，使得这个计划提前改变了。

“我是2020年5月份回来的。”何桂婷介绍，“因为疫情，我没法去那个公司上班了。再就是，当时我觉得疫情可能会催生一个中高端市场的产品介入，我可以去尝试一下。”

经过20多年的发展，鸿津食品的市场基础已经比较扎实，目前已基本搭建起覆盖全国（除西藏外）的营销网络。

以样板市场广东为例，渠道精耕已经做得比较完善，有的一个区就可能有多个经销商，每个经销商负责的区域也划分得很明确。比较成熟的区域，鸿津食品甚至已经配送到终端。

△图片来源：鸿津官网

不过，鸿津的产品主要还是在大流通渠道等。做小包装，定位中高端，面向家庭消费群体，以商超和电商渠道为主，是何桂婷对新成立的“鸿津尚品”事业部的规划。

何裕初对于女儿加入企业，表现得冷静而又充满期待。“经过我这一年多的观察，她对这个行业确实很有兴趣。”何裕初告诉冷食君，“我经常对她讲，你选中了这个行业，就一辈子把这件事情做好，专一专注去做。”

在何桂婷眼里，父亲是个比较开明的人。“比如我跟他提建议，他会让我先做方案，他有疑问就会问，我能给他讲明白，他觉得可以了，会让我自己去执行，他会悄悄观察。如果有做得不好的地方，他一样会批评。”何桂婷说，“他从来不是告诉我怎么去做，而是会换一种方式引导。”

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瞄准新需求，搭建“商超+电商”网

进入鸿津食品后，何桂婷从熟悉每个部门开始历练，然后组建了尚品事业部。丰富产品，拓展渠道，一切都从零开始。

尚品事业部的成员基本都是90后。在何桂婷看来，年轻人经验没有那么足，但也没有思想包袱，不会的就认真学。

疫情刚开始的时候，家庭消费需求增长迅猛，但鸿津走商超的产品只有两三款。“鸿津尚品”系列，并不只是把产品换成小包装就够了，产品原料、工艺等方面都有调整。何桂婷一边跟着企业技术负责人学习，一边慢慢推新品，截至目前已有30多款产品。一些新品也在持续研发中。

至于如何开发商超客户，何桂婷介绍：“先是从原有的客户里在寻找新客户，这样见效快，合作也很顺利。”鸿津食品原有的客户以流通渠道为主，但这些客户中其实有不少是做全渠道的，相当于鸿津食品与老客户合作新渠道。

△图片来源：受访者供图

不熟悉商超的操作手法，她就以助理的身份，跟着客户去观摩如何与商超负责人沟通。勤跑勤学，一点一点积累经验。

她也延续了鸿津食品一贯稳健做事的风格，不快速开拓全国市场，而是先从一个地方试点，再逐渐推广。“原来只有一个做商超的客户，现在有二三十个。”何桂婷笑着说。

除了线下实体零售渠道，天猫、京东、拼多多、抖音、快手、小红书、微博等各类线上渠道，她的团队也积极尝试。“618是我们第一次参加电商的活动，当天就有100多万的销售额，当时也是出乎意料。不过，这一次我们也发现了不少问题，慢慢去解决，到八九月份、双十一的时候，流程的细节方面就顺畅很多了。”

 “回公司的一年多里，遇到了许多困难，但在成长的过程中也不少收获。”何桂婷说，“以后也要继续学习别的公司的优秀经验，融入到自己的管理理念中。”