苏北“三哥”闯秦关，800家终端把冻品批发做到“毛细血管”

在陕西冻品圈，“三少”是相当活跃的冻二代，“三少”原名葛稳，是“三哥”葛叶启的儿子，因为“三哥”是西安冻品圈德高望重的老人儿，在兄弟姐妹当中排行老三，所以被大家尊称为“三哥”，三哥的儿子自然为“三少”。

出生于1998年的三少，是家中的独子，学校毕业后开始跟着三哥做生意，在三哥的一手调教下，如今也是一把好手，但三哥似乎对三少还不满意，用他的话说，“这小子还得再管管”。

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

人物名片：葛叶启  陕西众合智信商贸有限公司总经理

代理品牌：三全、和路雪、八喜、好阿婆等；

优势渠道：大中型生鲜店、连锁便利店、社区超市、批发等。

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“三哥”怀揣八百元闯八百里秦川

别看如今的三哥成熟稳重，想当年也是风云烈烈的人物，三哥祖籍江苏宿迁，在家中排行老三。都说宿迁有三名，一个是洋河，一个是刘强东，另一个就是三哥。

三哥个子不高，皮肤稍黑，年轻时极为叛逆，据说当年离家出走，就是因为父亲一句玩笑话：“你长得这么不好看，只能找个瞎的或者瘸的女人当媳妇儿”，他不服，一气之下，怀揣八百元去了西安。

△ 葛叶启  图片来源：受访者供图

初到西安，人生地不熟，为生计，三哥拼命找活干，蹬三轮车、拉货、送货……只要能挣钱的活都干。但事实证明，还是三哥想多了，因为个子不够高、腿不够长、力气不够大，即使蹬三轮车也没别人有优势，拼体力根本挣不到钱。

脑子灵活的他，开始寻找别的门路，几经周转，他应聘到了一家店里做销售。也是在这里，他碰到了貌美如花的“三嫂”。三哥对三嫂属于一见钟情的那种，看第一眼就再没挪开过眼睛，从此展开旋风般的追求。

三嫂说，她一开始也没看上三哥，当时就觉得这个男人长得不好看。但处久了发现，三哥太爱干活了，是个体贴勤劳特别能吃苦的汉子。只要三哥在永远不用她干活，慢慢地她被感动了，最后嫁给三哥有了三少。

成家之后，生活的压力一下子增大，夫妻俩开始考虑自己干，开了一家卖冰淇淋的小店。三嫂负责看孩子顾店面，三哥则是找货、拉货、装货、卖货，满大街跑客户。

靠着一点点积累，十年间，三哥和三嫂的店面在西安市二环内开的风生水起，别有洞天；十年间，三哥在西安彻底扎根，带着一家老小买车买房，过上小康日子，和三嫂的爱情故事也成为圈内美谈。

如今三哥进入冻品圈已经26年，有了一个新的身份——中冷院陕西分院西安院院长，也开始着手培养儿子接班，妥妥的上阵父子兵，三哥的名声更大了。

图片来源：受访者供图

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手握800余家C端网点店，明年破千

熟悉三哥的人说，三哥做人有一说一有二说二，做事和做人一样，踏实稳重勤奋。三哥致富，一靠“勤劳”，二靠“细心”，三靠“诚信”。

三哥不像别人主攻大型连锁商超KA卖场这样的“主动脉”，而是把冻品批发做到了下沉到终端的“毛细血管”，专拣大中型生鲜店、连锁便利店、社区超市、夫妻店等进行突破。

图片来源：受访者供图

他带领团队一家家走访客户，积累忠实商超800多家，每个店面每月正常销量过万，一二十万的也有。三哥的目标是，明年将终端网点数量拓展到千家以上。

早期做生意，三哥并没有走农贸批发，原因是他觉得这个渠道的产品，低价到没有底线，而价格太低产品质量就不能保证，他只想做个良心经销商，把好的产品带给消费者，但现在也在这方面开始了新一轮突破。

做商超系统多年，细心的三哥积累了很多经验和心得，比如，他觉得产品卖得好有销量能赚钱自然好，经济不好的形势下，也需要经销商和厂家共同努力，一起破局，好的厂商关系要不离不弃。

但也发现了很多问题：“刚开始谈的时候都没账期，做着做着就有账期了，基本最快结账也要40天，还有退换货的问题，一股脑把没卖出去的货都算作经销商的”。

此外，超市做活动有时候还不通知供货商，“明天要做活动，今天才告诉你，让你必须跟进活动，不做不行，时间紧任务重很被动”。

但商超的好处是供货稳定，只要客情关系处理好，掌握好送货的频率，销量还是不错的。在这一点上，三哥的秘诀是“精准弄清客户每天的销量，如果客户平时销量是两件货，千万不能一次开四件，多跑两趟不怕，图省事一次弄很多就容易有问题”。

三哥的勤劳和细心让他省了很多事。“因为店面在二环内，大车进不来，我就找三全谈，要因地制宜送货，可以每天用小车送货200件，这样一来，不仅卸货快产品日期新，还不占库存，一天就可以销出去，如果一下子上来四五百件，一是资金压力，二是库房压力，三是装卸压力等，得不偿失，这一下子把问题解决了，皆大欢喜”，三哥笑着说。

三哥对待客户坚持一视同仁，用他的话说，不会因为客户体量大小不同就打破规矩区别对待。多年来，每年年底在酒店包场答谢客户，是三哥雷打不动的保留项目，他想以这种方式表达他的感恩和感谢。

给儿子取名葛稳，也是希望他日后能“稳扎稳打，稳稳当当”。成为三哥翻版的三少，在三哥的一手栽培下，完全遵从三哥意愿，继承了三哥的优良传统，不仅看起来有同龄人少有的成熟，做起事来也是妥妥当当。

△ 葛稳    图片来源：受访者供图

但有一件事却很例外，只要三哥在车上，三少开车的速度就是中年人式的徐徐前进，三哥一下车，三少一脚油门能跑出去好几公里，严厉的三哥说三少“年少轻狂”，三少却觉得年轻人就是要敢挑战，他对明年终端数量破千的目标信心满满。