肉价疯涨，海鲜水饺迎来爆发新机遇，谁能成为行业翘楚？

在速冻行业的千亿版图中(不含原料肉、水产)，速冻米面占据半壁江山，水饺作为老百姓主食消费，一直占据较高的市场份额，但水饺市场发展成熟却增长困难。

近几年，随着经济发展和人们消费水平提高，以及消费意识的增强，海鲜水饺呈现蓬勃发展之势;加之近期猪肉价格飞涨，带动鸡肉、鸭肉价格暴涨，相比之下海鲜类原材料价格涨幅不大，海鲜水饺的大发展正逢其时。

环渤海海鲜水饺企业，依托天然的资源优势，在经过多年积累之后，逐步走进大众视野，吴大嫂、菊花女、婵娟、船歌、颐尔佳、涵岛、南沪、玖久同心、好当家……均表现出较好的发展势头。

与此同时，速冻米面三巨头，思念、三全、湾仔码头加码海鲜水饺，相继推出虾皇、皮皮虾、虾仁、小龙虾、墨鱼等海鲜水饺单品。纵观海鲜水饺行业发展，呈现出几个明显特点：

一、区域性强

海鲜水饺企业大多分布于环渤海地区，目前看没有能够走出的佼佼者，即使是船歌，也仅仅是依托电商服务全国C端客户，销量有限;吴大嫂，以“一只生态饺”概念传播多年，渠道集中在中高端超市、线上电商等，但远没有辐射全国，仍偏居东北一隅。

二、价格偏高

☉ 三全虾皇水饺：天猫售价41.8元，规格600g/54个;单颗水饺将近0.8元。

☉ 船歌鱼水饺：天猫售价199元(首单价180元)，规格860g/48个;单颗水饺4元。

☉ 思念金牌虾水饺：天猫售价42.8元，规格480g/32个;单颗水饺1.3元。

△图片来源：淘宝截图

由此看出，海鲜水饺价格，已经远超普通大众的可承受范围。尤其是船歌鱼水饺，在一定程度上，卖的是礼品，是特产，而不是普通消费品。

三、餐饮化强

不管是船歌，还是吴大嫂、菊花女等企业，多以餐饮店为依托，小范围打通产业链后再通过电商或线下中高端超市进行市场拓展。海鲜水饺，因特性使然，注定与餐饮有着千丝万缕的联系。

四、特点不足

虽然大家都在讲“鲜”为海鲜水饺的特点，但直接感官不够，“鲜”味体现不足。吴大嫂董事长题兆岭讲到，海鲜水饺的关键是“去腥留鲜”，但同样是鲅鱼水饺，各厂家口感差异很大。海鲜水饺的“鲜”，与思念当初推广灌汤大馅水饺的概念还有差距。灌汤大馅水饺，特色鲜明，汤汁丰富，肉馅抱团紧实。相比来看，海鲜水饺的“鲜”的特点还没有被充分的挖掘和放大。

五、渠道太窄

海鲜水饺的渠道，一是餐饮店，二是电商，三是中高端超市。远没有进入大众百姓的便利购买范围。相比常规水饺、汤圆、面点，渠道布局缺陷明显。但新零售的崛起，尤其是社交电商、社区团购日新月异的发展，也许对海鲜水饺的突破是天赐良机。

综合来看，海鲜水饺目前还处于初级发展阶段，有前景，但无大的销量;很多企业在做，但没有独树一帜的领航者;有较为丰富的单品，但无品类可塑。

在海鲜水饺整个品类中，发展较好的模式，无非以下几种：

1、品类占位典范——船歌

谈海鲜水饺，必讲船歌。船歌鱼水饺，依托餐饮门店，布局电商，定位高端，精准切割高端水饺市场。规模不求大，挣钱就好。

船歌鱼水饺，线下餐饮门店，有点像特产的营销手法：“来青岛必吃的鱼水饺”，在产品特点和产品文化上做文章，凸显青岛地域特性，并从传播上建立认知壁垒。

2、品类升级标杆——思念金牌虾

在三大米面品牌中，思念、三全、湾仔码头均推出了海鲜水饺，但只有思念把海鲜水饺不仅仅是做一个单品，而是上升到了品类高度——金牌虾。

与之相比，三全海鲜水饺是在私厨水饺品牌之下、湾仔码头海鲜水饺是在湾仔码头品牌之下一个单品，唯独思念海鲜水饺独立成品类，且自成品牌。

虽然严格来讲虾水饺还不是真正意义上的海鲜水饺，但消费者还没有清晰的认知，概念上基本等同于海鲜水饺，况且从全国的消费习惯来讲，虾水饺也能很好地被广泛接受。

3、品类突围样板——儿童水饺

思念、三全近几年竞相发力儿童水饺。儿童水饺的定位决定了其对品质和营养的要求很高，加入海鲜食材、蔬菜汁和面，从侧翼突围，成功切入海鲜水饺市场，市场定位更聚焦，目标群体更细分。

总体来说，海鲜水饺，前景好、市场大，但现实很残酷，各海鲜水饺企业体量不大，区域局限性较强，价格高，消费者接受度有限。

那么，海鲜水饺企业，如何才能在这场海鲜水饺的大发展中获得市场机会，成为行业翘楚?

1、产业链条的成熟和高效

一个品类的发展和崛起，产业配套是基础。海鲜水饺的食材供应，品质、产量的稳定性、地域资源的丰富程度等，决定了品类发展的高度。

海鲜水饺企业要获得突破，需要在产业链条上进行突破。如果整个海鲜品类突破太难，企业资金、资源有限，不妨集中在某一两个单品上，比如虾仁、鲅鱼或者黄花鱼等，从原料采购、存储、运输、预处理、粗加工、深加工、工厂规划、设备安装、产品策划等各个层面聚焦资源，打透产业链。

2、企业经营者的野心

做生意，小富即安就行。做事业，要有全球视野，要有布局全国市场的思维。你可能做不到全球，但一定要有全球思维;你也可能做不到全国，但一定要有全局思维。不谋全局者，不足以谋一域。

已经有基础的海鲜水饺企业是偏安于环渤海一隅，还是积极寻求突破，以全局思维打造出一片天地，打造出一个知名海鲜水饺品牌出来，值得企业掌舵人思考。

3、核心价值诉求的挖掘

消费是基础，需求是根本。没有消费认知的形成和建立，品类突破非常难。内地消费者，对海鲜水饺没有太大概念，想不起来吃海鲜水饺，没有足够的理由去吃海鲜水饺。海鲜水饺企业，需要在其核心价值诉求上充分挖掘，找到消费者食用海鲜水饺的足够充分的理由。

船歌针对外地游客给出一个很好的吃鱼水饺的理由，“来青岛必吃的鱼水饺”，类似于郑州的阿五黄河大鲤鱼“河南特色招牌菜”。作为环渤海的海鲜水饺企业，不管是针对本地市场还是针对内陆城市，都需要有清晰的定位，并在此基础上找到产品的核心价值诉求，以俘获顾客芳心。

4、产品创新，提高产品竞争力

产品是1，营销是0。产品做不好，一切都归零。产品创新，是一个企业经营的底层逻辑。产品创新有五个维度：

☉ 产品内核。包含产品的口感、品质、成本、产品的形态等，主要体现企业的产业链优势和研发功底。海鲜水饺一定要找到最具研发能力的专业人才，甚至是行业内大师，并结合自身的供应链优势进行打造;

☉ 产品创意。包含产品的定位、产品的命名、目标群体界定、产品的购买理由、产品的规格创意、产品定价等;海鲜水饺企业，要想有所作为，需要在产品策略、产品创意环节下足功夫，必要情况下，可以聘请专业咨询策划机构合作;

☉ 产品包装。包含包装画面创意、产品包装结构、包装材质、风格调性等;海鲜水饺的包装创意，结合产品创意，将其特有的产品属性进行淋漓尽致的表达;

☉ 产品体验。包含购买体验和使用体验，从外包装到内包装，再到产品食用等全消费过程，甚至有相关赠品，或者相关的产品介绍或者海鲜水饺的绝配菜品等等，做B端客户甚至要有产品的呈现方式，用什么样的道具等;

☉ 产品服务。把产品卖出去，消费者使用完，产品的价值实现过程并没有结束，需要有消费者体验后的服务，其目的一是改进产品，二是提高产品的附加值。海鲜水饺企业可以充分借助现代新媒体工具，比如微信、抖音等与消费者建立连接，把产品做成一个完整的闭环，将产品服务这一维度补充进产品创新的范畴，提高产品竞争力。

5、让价格回归价值，理性定价

在消费品领域，价格永远是一把利器。同样，在海鲜水饺市场，谁能一针捅破天，谁就能成为最大获益者，前提是不要做破坏性的价格，否则行业必群起而诛之。让价格回归价值，不是一味高价，也不是一味低价，做低产品品质，拉低品类档次和行业口碑。

6、基于产品的商业模式创新

产品的深度，决定营销的广度。产品的深度，也决定商业模式的力度。以产品为基础的模式创新，以产品为基础的精准定位，才是商业制胜的关键。

以上六点，既有站在行业发展角度的分析，也有作为一家企业如何才能在海鲜水饺发展中占得先机的一部分建议。行业大致大同，各企业资源却差异很大，具体到每一家企业如何去做，需要一案一议。

海鲜水饺，机会很多，但不是每一家企业都有机会获得较好的市场地位。除了自身的工厂、研发、资金、团队等资源优势外，借用外脑补充研发力量，以及专业的营销策划机构，形成合力，可在这场海鲜水饺大发展中获得先机，成就一大知名品牌。

作者/王金涛简介：产品力/中国产品创意实战机构创始人、新品定向爆破法则、新品创意四维模型创始者，郑州轻工业大学特聘专家。