实战 | 一小时直播带货上千件，他却说“不为赚钱”！

2020年突如其来的疫情，导致传统渠道受阻，生意更加难做。而社区团购、拼多多等新渠道的快速崛起，给了善于借势的人无限希望。这种情况下，传统的冻品经销商怎么转型?

疫情以来，郑州丰之硕商贸有限公司(简称“丰之硕”)总经理应振宇即展开一系列尝试。9月15日，他更是凭借直播，一小时销货上千件。这背后有何支撑?

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

人物名片：郑州丰之硕商贸有限公司总经理 应振宇

代理品牌：千味央厨、倍儿鲜等

优势渠道：餐饮、流通、团餐、电商等

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试水新渠道，一小时直播带货上千件

在冻品圈打拼十多年，从郑州一个专营冻品的小商铺起家，到如今成为千味央厨年销2000万元的冻品大商，靠着勤恳的态度，应振宇在郑州站稳了脚跟。

“那时候做的小，搬货出货全靠自己，每天骑三轮车送货，在零下几十度的冷库进进出出，一干就是十来个小时。”说起创业时的辛苦，应振宇仍不免感慨。

“风雨过后见彩虹”。如今，在郑州信基调味品城，应振宇把店铺面积拓展到原来的三倍，且单独开辟出一间“办公”场所，喝茶聊天。在他看来，嘈杂的场所，不适合谈事，他“想要给客户一个更好的沟通环境”。

直播带货是当下的新风口，应振宇也将其紧紧抓在手中。9月15日，他联合千味央厨做了一场直播，请网红主播卖货，一小时销售上千件新品，线上几千人同时参与直播互动，效果突出。

“一件包邮，价格仅是平时的一半……”，应振宇细述那次活动的卖点，线上产品火爆，线下砸的钱自然也惊人。一场活动，办下来至少花费好几万元，怎么赚钱?

其实，他打的算盘是：让消费者记着品牌，记着初次消费体验，以足够好的品质和高性价比吸引他们再次消费。对于这种小型的线上直播卖货，仅仅靠一场活动赚钱，肯定“得不偿失”，所以，他更关注的是活动的新颖性及后续效果，比如借机推广新品、宣传门店。

“跟拿钱在线下开店一样。开辟新渠道，尝试新事物，肯定需要付出代价。”应振宇说。

在应振宇看来，直播带货，可以把优质产品直接呈现给消费者，能够直观、全面、真实地让大家了解商品，从而提高转化率，同时树立品牌形象。既然直播带货是一个很好的模式，也是未来趋势，大可尝试一把，借机摸索经验探索路径。

不止直播卖货，自疫情以来，传统餐饮、流通渠道受阻，他还尝试线上业务，组建团队，把业务员的销售工作转到线上。经过半年的努力，他发现销量正在呈几何指数增长。

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厂商合作长期互惠共赢

选品讲究“大”“小”组合

这几年，丰之硕呈现出爆发式增长，销量每年几乎翻番，应振宇总结，这是量变积累发生的质变。和千味央厨合作以来，历经多个品牌的变迁，丰之硕最终迎来大爆发，靠的正是对长期主义的坚持，这也是他和厂家的合作原则：长期互惠共赢。

用他的话说，关系非一日处成，渠道建成也非一日之功，坚持下来才是胜利。但这并不是说经销商要站在原地不动，而是要跟上厂家脚步。

“这就是相信的力量”。这是他联合千味央厨直播卖货的原因，也是双方这么久一直合作良好的基础，正是有了其中各种配合，才让厂商关系更上一层楼，“这么多年，跟不上厂家的脚步，不会发展这么快。”应振宇道出心得体会。

他总结认为，经销商的核心力离不开两大项，一是强劲的渠道;二是优质的服务。在他看来，渠道是生存之本，服务是发展之基，没有渠道生存不下去，没有服务发展不长久。

但不同的渠道，自身具备的特点和需要的服务又不一样。

比如，对价格敏感的流通批发渠道，因为量大，很多时候看似“微不足道”的一块钱，可能关系着一笔很大的生意，所以拿捏好价格很重要;

再比如餐饮渠道，对产品质量要求极高，所以对价格就没那么在意，这时候专业的产品和良好的服务配合就很有必要，有问题第一时间跟上解决，往往能得到客户更多的青睐;

而对于因缺少人手，急需好服务的便利店来说，送货到家便成了达成交易的关键。

但不管哪个渠道，最终指向的还是产品品质。之前流行一句话，“要么拼价格，要么拼质量”，最后你会发现，有质量的产品一定能活下去，仅仅是价格占优势的产品或许能红一时，长久生存却是问题。

所以，选品上，应振宇坚持“大单品带动，小品牌配合”的策略，简单来说，就是有一个大品牌产品引领，同时辅以各种小品牌产品支撑，尽量丰富产品线，让选品变得简单。

几乎每年翻番的业绩，或许就是对应振宇生意的最好注解，这种成长速度也让厂家刮目相看。但善于挑战的他，给自己设定了更高的目标，“不想赚钱的公司是不存在的，但我更看重规模”。

“企业规模小的时候靠积累，规模大了开支也大，每个阶段都有特定的模式和思路，需要综合考虑各种因素。”面对新的渠道变化和更加激烈的市场竞争，应振宇始终在思考，怎样可以更好应对。

“或许不能一下子说清楚具体的应对策略，但有一点显而易见，那就是必须改变。”他总结道。

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