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干货 | 钟辉:一时成功靠机会,持续成功靠系统:经销商该怎样打造职业化体系?

2021-10-1909:32

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

在第十四届中国冷冻食品千商大会暨社区电商与新零售峰会上,行业大咖分享的干货满满,让我们一起继续回顾,看看烟火客创始人钟辉带来了哪些干货。

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△烟火客创始人  钟辉

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经销商如何成为区域霸主?

对经销商来讲,能起作用的就是渠道和便利。如果厂家或新的平台取代了你的渠道价值,经销商其实也就失去了价值。

那么,经销商如何成为营销活动的渠道主角,成为区域霸主?

钟辉建议从6个方面来做:

一是占地为王。一定要做某个区域、某个领域、某个场景的王,对自己的目标要明确。

二是控制终端。企业提供的是产品,经销商能提供的更多是服务。如果不去做服务,不做好维护,可能瞬间就被别的客户所取代。

三是提升效率。经销商的整个利润空间其实就来自于效率、周转率。如果资金利用率做不好,卖货就是亏钱的。

四是优化供应。选择供应商对经销商很重要。要去选那些能助你一臂之力的厂家,要准确判断哪些厂家能让你越做越大。

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五是绝对掌握。要能掌控自己公司的决策权。

六是系统运营。要持续发展,离不开一个系统的运营组织能力。只有系统地发展,企业才可能有持续的未来。

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对于经销商而言,职业化才能促进强大的可持续化。

那么,经销商在什么时候可以考虑职业化?钟辉认为,当公司经销产品年收入超过5000万时是比较合适的时机。  

2

职业化体系打造 

职业化打造,首先明确公司的战略定位。

战略×组织能力 = 企业成功,

坐商——行商——品牌商——供应链公司

职业化打造,核心是提升组织能力!而组织提升的关键是人才队伍搭建!

那么,人,从哪里来?

内部:二代传承

外部:职业经理人

人才队伍搭建,会遇到各种各样的困惑。

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如何系统化的去提升组织能力?围绕“3个问题”去做。 

1.老板要做好什么样的角色?

2.核心关键的岗位是哪些?

3.如何保持公司人才池的活力稳定?

↓↓↓

  1. 老板要做好什么样的角色?

定基调:共识好方向、创造好的氛围

明方向:确定目标、给员工指清楚方向

给资源:给钱给资源,给员工支持

抓关键:关键环节、关键人才

验成果:检验成效、方向偏了要及时去调整

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2.核心关键的岗位是哪些?

人才队伍搭建,需要知道什么是核心关键岗位?

核心职位是对现在的业务运行和未来的业务成长至关重要的职位。

1、这些职位的人才流失会给业务造成重大影响

2、个别情况会包括几个特殊职位-人才稀缺的职位

核心岗位清单:

承载战略目标核心岗位:客户需求、财务需求、流程需求、学习与成长需求

公司价值创造核心岗位:销售活动、支持活动、总部、分部、服务终端等

3.如何保持公司人才池的活力稳定?

人才队伍搭建,关键在于保持公司人才池的活力

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可以从选人、育人、用人、留人等方面来努力。

选:积累雇主品牌,提升对外人才吸引力,核心是要实现人才融入,人到公司了不是结束,融入到公司里面才是初步胜利。

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育:需要有自己的人才培养体系架构

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用:用对人、用好人、降成本、提人效,要实现人才的循环流动。分层级/分区域进行人才盘点,做好人才盘点九宫格,

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第一梯队:红色格,充分信任,要有授权、优先提拔激励

第二梯队:绿色格,高产出骨干人才,需要进行重点培养、给机会发展

第三梯队:蓝色格,要加强对业绩的辅导,针对性提高技能

第四梯队:黄色格,要不断的培训,选择性去做筛选,不合适的淘汰

留:根据不同的群体采取差异化的留人策略

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所有的发展都需要资金支持,预留公司年利润10%来助推公司职业化,未来,依然属于你!



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