探秘好肉网：牛羊肉交易痛点太多，把握住这点基本就赢了！

向上对接国外厂商、大型进口贸易商，向下对接批发商、加工厂、餐饮机构，好肉网很快收获了一批忠实用户。以撮合交易为主，在咨询、金融等基础服务之外，好肉网针对餐饮用户开展了肉类供应链服务，在大连地区收效显著。

从标准化程度高的进口牛羊肉切入

“做肉类B2B，最重要的一环是产品的标准化。相比国内牛羊肉产品来说，进口牛羊肉的标准化程度更高，有利于开展业务。”好肉网CEO姜华接受牛羊新观察记者采访时表示，“另一个初衷则是，目前牛羊肉交易痛点太多，过手率太高，行业整体效率有待大幅提升。”

近几年，与牛羊肉行业连番增长的市场规模不相称的是，行业信息仍旧极其不对称。据悉，进口牛羊肉从一级进口商到消费终端，要“过8手左右”，中间的利润率从8%到40%不等。“由此我们认为，理应将更上游、更稳定的货源，提供给下游用户，提升行业效率。”姜华说。

以线上撮合交易、交易员制为主业务，好肉网搭建起了一个上有国外厂家、一级进口商、大型贸易商，下有中小型贸易商、加工厂、餐饮机构等用户的供应链条，还有线下服务人员全程跟踪订单进度。

“目前，我们已经与国内200家左右的进口商及贸易商建立了合作关系，包括海底捞、豪享来在内的多个一线餐饮品牌都是我们的终端用户。当用户缺某一种货，我们会帮他们对接像中粮这样的大型进口商，他们的SKU丰富，货源稳定，很快就能解决问题。”姜华补充说，好肉网提供的撮合交易服务是免费的。

被忽视的下游餐饮端

经过近两年的实际运营，姜华发现，即使好肉网覆盖的范围越来越广，在整个肉类交易链条中，有些环节的痛点仍旧无法被解决，比如中型餐饮店的食材供应问题。

“坦白讲，之前我们一直比较关注从进口商到贸易商再到加工厂这段链条，不太关注餐饮。因为我们希望把GMV做得更大些，加工厂的成交量显然更大。后来经过大量市场调研我们发现，链条更下游的餐饮端才是最需要被服务的用户。然而，当我们尝试让它们与进口商、大型贸易商对接时，却根本对接不上。”姜华分析，对接不上主要有三大因素。

①量级。虽然进口商、大型贸易商拥有充足的SKU，供货量大且稳定，供应餐饮客户没问题，价格优势也很明显，但两者的量级不匹配。

②服务。几乎所有的上游进口商及大型贸易商都不提供服务，但后续服务对于餐饮端来说很必要。

③贸易习惯。进口商喜欢低频、大额采购，一批货最好被一两个客户购入，不仅省事而且有利于资金回转，但是餐饮端的采购基本是高频、小量的，因为它们的资金有限，仓库容量也有限。

基于以上情况姜华认为，好肉网只能通过自营的方式服务餐饮用户，目前该业务正在大连地区开展，已覆盖到了百余家餐饮店。

增设餐饮供应链

对于加工厂、大型贸易商等用户，好肉网是不碰自营的;对于餐饮用户，如果只是把小型贸易商介绍给他们，在姜华看来，意义不大。“当供应链走到小(型)贸易商这里时，无论是产品供应还是产品价格都已经不稳定了，这是它们的先天弱点，所以能够对接上游货源才是解决之道。”姜华说，虽已涉足自营，好肉网仍旧以撮合交易为核心业务。

姜华回忆，曾经有个中型餐馆找到好肉网想采购牛小排，因为那段时间线下牛小排市场较为缺货，这家餐馆的原供应商已不能正常供货。经过对接后，好肉网工作人员给这家餐馆带去了12种牛小排。“老板当时就惊呆了，他原以为牛小排只有一种，没想到我们拿去了多个国家的牛小排，当然这还不是全部(的牛小排产品)。所以在撮合交易的同时，我们也对产品做了不少科普工作。”

“小(型)贸易商能为餐饮客户提供十多个SKU的产品就不错了。我们目前已经有几百个SKU，能够满足火锅、烧烤等餐饮终端的产品需求。”姜华透露，在供应链之外，好肉网后期还将设立区域性“好肉仓”，为用户提供系统、全面的服务。

没有“独角兽”，都在摸索中

从好肉网的发展历程可以看出，在不同的市场环境下，其业务范围和方向也在不断调整和升级。2017年被姜华评价为牛羊肉业的“大年”，不仅有高价，而且有市场，贸易商只要进货，就能出货，因此压货和资金短缺的现象比较少，大家可以随时补仓或出清变现。

“正是因为今年的行情一路狂飙猛进，好肉网的重要板块——供应链金融进展得不是很快。在探索供应链金融的过程中，我们也深刻体会到风控模型的重要性，这一点需要操盘者重视再重视。”姜华说。

对于近几年层出不穷的冻品B2B平台，姜华认为，最终成功与否与创始团队有着直接关系，“基因很重要”。在他看来，冻品B2B市场足够大，而现有的冻品B2B平台都还处于萌芽期，仍处在摸索阶段。

“哪个平台能把区域市场的一种业务吃透做细，就已经成功了。但现在看来，大家都不够成熟。”姜华评价，“这是一个没有‘独角兽’的市场，也是一个拥有无限潜力的市场。”