20天卖5000箱牛排！get这些选品大招，社区团购就是“摇钱树”

先来讲一块牛排的故事。

☉ 在山东，某经销商于今年5月份和当地的社区团购平台开启了合作，仅用20天，他就卖掉了5000箱牛排，这个量是他之前操作餐饮、商超渠道所不敢想象的。(点击回顾：实战丨“拼”了!淡季里20天卖出5000箱牛排，牛不牛?)

☉ 在河南，某速冻米面经销商先前虽与社区团购已合作，但销售额一直萎靡不振，转折点发生在选牛排单品后，公司销售额翻倍，利润更是远超过往。

牛排，恰好在社区团购领域里成就了彼此。

对于冷冻食品经销商来说，如何选择“恰好”的单品，撬动看似风平浪静的社区团购渠道呢?

此前，社区电商合伙人、代理商，佳士博面食事业部前负责人，B2B冷冻食材供应链平台营销总监，三全食品分公司前负责人鲁磊，就社区团购问题做了探讨，收到后台不少粉丝的反馈。(点击回顾：洞察 | 冻品商为什么有必要做社区团购?它可能是你弯道超车的好机会)

今天，我们继续对话行业资深人士鲁磊!

一、四个核心点不可忽视

对于能够在此赛道走红的单品，鲁磊先进行了一个概括式的总结，那就是刚需、高频、小额、特色。

“产品是生意运营的核心，选对了产品，就成功了一半。”在鲁磊看来，好的选品会对生意的发展产生重大的影响，当然选择产品一定要根据自身综合情况而量力而行，比如运营能力、价格、资金、货源等，而不是盲目的追求一些所谓的“热销品“。

△图片来源：网络

如上，刚需、高频、小额、特色，这四个产品画像是最为适合社区团购这个渠道，也最容易跑出销量长跑冠军。

那么问题来了，除了禽蛋果蔬、粮油米面外，对于冻品经销商而言什么是符合刚需高频的品类呢?

二、八大思路有迹可循

1差异化竞争

市场上其实真的不会特别缺哪一类产品，但永远缺的是创新品。就比如牛排，已经有不少的牛排单品，但某品牌另辟蹊径的在产品概念和外包装上做出了微创新，以辣妈、萌童、男士等不同人群特征设计包装。

△图片来源：网络

投放市场后，耳目一新，在鲁磊看来，这种专业性、趣味化的细分品类设置，可以让老产品绽放新生机。

2新奇特产品

产品有了好的内核，还要有抢眼的外观，他认为包装的时尚化很重要，人们喜欢为高颜值埋单，同时一些高毛利、跨界式的新品也很值得关注。

3网红、爆品

爆品对于每个社区团购平台来说都是至关重要的，虽然爆品生命力或长或短，但这仍是平台核心需求。

在速冻食品行业来说，手抓饼就可以称得上一款自带流量的好爆品。鲁磊介绍，基本无所谓品牌，手抓饼销量都挺好的，虽然价格厮杀的非常厉害，利润不甚可观，但爆品对于速冻食品品类的推动意义是极大的。

4节日性产品

速冻食品本就与节日性产品联系慎密，无论是汤圆，还是粽子，都是节令时节必吃的速冻食品，在社区团购渠道表现也很抢眼。

在元宵节、端午节，经销商可以选择差异化的粽子和元宵进行充分营销。

5多元化选品

虽然某些爆品、时令性速冻食品可以获得很好的销售数据，但鲁磊仍建议大家要做好产品结构与毛利结构组合，比如爆品和利润产品的结合，才能获取长效利润;再比如，畅销产品和知名品牌的结合，才能不断扶持新品牌成长，总之要在销售节奏、产品结构上做好横跨一年四季的良性搭配。

6特定消费人群的选品

社区团购的销售场景主要是家庭餐桌，决策人是家庭主妇，所以针对儿童、女士的营养类、减脂类的产品都会有加分，比如说儿童牛排、水饺、鳕鱼套餐等。

7高附加值产品

这部分产品可以用来提升利润，高品质、高溢价、竞争小、低频率，但可以获得丰厚的毛利，比如卡通包、有机食品以及从社区团购渠道火起来的大黄米汤圆等，都是值得关注的。

8本地化产品

这个选品要求经销商不妨将眼光放得近一些、远一些，除了自己代理的这些产品外，还可以看看当地有什么是可以操作的爆款单品。

据悉，在河南林州柚乐团，其他团名不见经传的古枣米线、君乐宝0糖，在柚乐团每天都会被抢完，这是属于当地特有的消费特点。

还有一些地市特色卤肉、特色酱牛肉等也能在当地获得非常强劲的销售数据，这个趋势也是值得大家关注和思考的。

三、“六步稳走”实施路径

有了科学的选品，接下来就进入到了实施实操阶段，这个阶段鲁磊认为应该分成六步。

1. 先看平台商品结构

了解平台主推品类的频率、规模及时间节点;

2. 了解合作平台参考对比品类的交易量、促销价

对比线下零售商超的价格，制定选品的合理价格，价格不要过低，保证利润空间，预估交易量，合理备货;

3. 筛选社区电商平台的合作顺序

结合自身资源匹配情况，合理安排合作平台的上线顺序;

4. 选择上线销售时机

避开主要竞品及首页醒目位置秒杀区内产品;

5. 储备新品、优化迭代选品

确保可持续性实现销售，通过数据分析调整促销与赠品策略，创新与修正页面文案;

6. 做好循环管理与跟进

每期做好生意回顾与总结，兼顾短期选短平快的冲量商品，长期培养有发展趋势的差异化与高附加值商品，临时选应对突发和应急的商品。

做好以上六条，基本可以保障我们的产品可以有序的在社区团购平台里可持续发展。

今天内容就到这里，下期我们将讲述和社区平台对接那些事儿。