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把冻品卖进3000家水果店,他是怎么做到的?

2024-11-2209:13

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

水果和冻品,这似乎是两个风马牛不相及的品类,但是,南京索鲜食品有限公司(以下简称“索鲜食品”)却将两者结合在了一起。

这是怎么做到的呢?

冷食君专访了索鲜食品创始人郭春雷。  

冷食传媒 | 吕翠平

1

从开水果店转型供应链公司

据郭春雷介绍说,他之所以选择将冻品放进水果店卖,与自己的经历有一定的关系,他在做冻品供应链之前,曾经开过水果店,因此对于水果店的痛点和运营比较了解。

从消费端来说,顾客为了吃到最新鲜的水果,通常采用的都是少量多次的购买方式,这让水果店每天都能保有不错的人流量;这也是索鲜食品看上水果店的重要原因。

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从水果店的经营方来说,为了给消费者提供新鲜的产品,同时减少水果的损耗,水果店一般都是每天进货或者隔一天进货,进货频次很高。因为水果越新鲜越好,因此,好的水果店的老板都是特别优秀的销售,能做好库存管理,减少损耗。

另外,好的水果店为了更好地维护客情关系,增加客户粘性,都自建有客户群,每天会在群里发布特价水果和新到水果的信息,也就是拥有自己的私域流量。部分水果店甚至可以提供送货到家,或者预定服务,更方便顾客。

这都是水果店的优势。

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当然,纯水果店也有自己的不足,那就是产品品类比较单一,不能满足顾客一站式采购的需求。

在郭春雷开水果店的时候,就曾经碰到过客人询问,有没有零食或者是其他产品。

这也是郭春雷在不做水果店后,创业的灵感来源。


02

在水果店卖冻品

据了解,郭春雷引入水果店的第一款冻品是生蚝。

他刚开始跟水果店谈的时候,很多水果店老板也会有顾虑,担心效果不好,影响消费者体验。郭春雷提议,可以先在群里预告下,看看顾客的反应。因为索鲜的生蚝品质好,价格优惠,反馈非常好

当时就有不少顾客表示出浓厚的兴趣。这给了水果店老板信心,于是,合作愉快地展开了。

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这在郭春雷的预料之中,他分析,这是一个三赢的局面:消费者可以更方便地买到高性价比的产品;水果店只需开辟出一小块地方,不需要额外增加人力,就能获得额外的收益;而索鲜则将冻品这一低消费频次的产品,引入了高消费频次的水果店。

之后,索鲜食品与水果店的合作渐趋深入,他发现不同定位的水果店需求的产品也是不同的,为了更好地发展,索鲜食品开始有选择性地放弃了部分中低端的水果店,侧重于服务中高端水果店,因为“这类店铺服务能力更强,与顾客的粘性也更强。”

这个定位的转变也为索鲜食品打造的第一款冻品大爆品“盐冻大虾”提供了可能性。

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和冷冻虾相比,盐冻大虾化冻后虾肉鲜度较高,弹性好,做熟后不缩水,深受美食爱好者喜爱。

2019年,索鲜食品通过自己强大的供应链整合能力,将盐冻大虾引入了水果店,一经群中转发,就凭借优良的品质、超高的性价比,迅速形成了复购风潮。“1个月时间内,盐冻大虾卖了2条柜,1900多箱,成为我们打造的第一个大爆品。”郭春雷说。

这个产品的成功也让索鲜食品真正找到了方向,“找爆品,卖爆品”。

郭春雷认为,索鲜食品就相当于是一个带货主播,只不过索鲜不直接出镜,展示产品的平台也不是抖音直播间,而是水果店及其微信群 。


03

选品标准:有特色,超高性价比

自盐冻大虾一炮而红后,索鲜食品真正打开了水果店渠道。

经过多年的合作经验,索鲜食品也逐渐总结出了自己的选品策略:

首先,产品品质要好。

索鲜食品合作的主要是中高端的水果店,这类消费群体对于产品的品质有一定的要求;

其次,性价比要高。

尽管有消费能力的人不太关注价格,但是如果价格较商超或者是其他生鲜店的价格高,消费者也会觉得吸引力不够,放弃购买。

这个价格的拿捏比较重要,既要比普通生鲜店便宜一些,又要保有一定的利润空间,同时保证产品品质。

第三,也是最重要的,产品要有特色。

如果卖的是一般超市或者生鲜店都能买到的产品,对于消费者来说,也没什么吸引力。因此,索鲜在选品的时候,尤其侧重于有特色的产品,比如地方特产、地方特色小吃或者地方特色美食等。

这也让选品成为索鲜食品最重要的工作,花费了公司大部分的时间和精力。

经过多年的积累,索鲜食品的产品品类也非常丰富,既有以麦子妈、褚小鲜、农夫好牛、裕食珍为代表的冻品,也有以许小熙、时光快报、栗姥姥为代表的休闲美食,还有以尼诺公园玲珑杯酸奶等为代表的奶制品。

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“只要是消费者需要的,我们都会提供。”郭春雷表示,在索鲜食品看来,当前各行各业都非常卷,爆品的模仿速度因为非常快,因此任何一款产品能够持续火2到3个月已经算是一个成功的爆品。这也对企业提出了更高的要求,必须不断地发掘有潜质的爆品,持续给消费者提供新鲜感。


04

从客户角度出发,精选仓库位置

据了解,和很多供应链公司自己做配送不同,索鲜不做配送,鉴于此,索鲜食品在仓库选址上尤为用心。

正如前文所说,水果店为了降低损耗,基本每隔一天都要进一次货。而大部分水果店都是在当地的水果批发市场进货的,索鲜为了方便水果店主顺便把产品带回去,在选择建仓的时候,也会选在水果批发市场附近。

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比如南京的仓位于众彩物流农贸产品批发市场,合肥的仓位于周谷堆农产品批发市场,而刚刚在郑州设的仓则位于万邦批发市场。

“只有充分考虑了水果店主的需求,方便他们,我们才能更好地生存下去。”郭春雷说。

近年来,随着消费端低迷,行业内卷加剧,索鲜食品也感受到了来自市场的压力,“现在很多人都看到了水果店蕴藏的商机,水果店老板加了很多供应商的群,有的根本就来不及看,这也对我们的选品和服务提出了更高的要求。”据了解,去年索鲜食品的营收已经超4亿元,今年仍在增长中。


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