总裁下场，明星带货，正大、思念、安井、海霸王纷纷玩直播，不为赚钱为吆喝？

5月30日晚上，思念食品CEO王鹏联手李晨走进直播间，开启直播首秀，通过边吃边聊的方式，推介思念金牌虾系列4袋组合装，直播价每组99元。去年，思念食品曾携手“直播一姐”薇娅推广金牌虾水饺和馄饨，产品在直播间一度卖到脱销。

△思念食品CEO王鹏直播现场。图片来源：网络

其实，直播带货在速冻食品行业，已吸引了一大批企业。新希望美好小酥肉、正大爆浆鸡排、安井锁鲜装系列、海霸王黑珍珠香肠、乐肴居米汉堡、信良记小龙虾等，一上架基本秒空。

不过，我们在注意到这些惊人的销售数据时，可能会有疑问：直播带货这么火，企业到底赚不赚钱?这么多企业热衷直播，它到底是一场全民游戏还是大玩家的专利?

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉

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直播横扫冻品圈，总裁上阵带货

受疫情催化，今年直播带货在各行各业迎来高光时刻，就连相对传统的速冻食品行业也是一片火热。

冷食君注意到，仅5月30日这一天，就有多家速冻食品企业上演“直播秀”，看看都是谁。

思念食品CEO王鹏联手李晨开启直播首秀，为思念金牌虾系列带货;

淘宝聚划算百亿补贴官方直播间，安井锁鲜装出现在影星刘涛(花名“刘一刀”)的推荐中;

天猫Club、天猫美食、喵鲜生推出的全网首档高端料理品鉴直播中，当红主播陈洁kiki与知名主厨联合推荐了海霸王正宗台湾风味香肠;

辽宁吴大嫂食品的菌汤鲜肉小云吞，则亮相京东直播间。其总经理题兆凤告诉冷食君：“刚开始尝试直播带货，效果还可以。”

△图片来源：网络

其实，关于直播卖货，一些速冻食品企业已经试水多次。

今年以来，安井食品尝试了大大小小多种类型的直播平台。在5月17日的“天猫吃货节”上，网红直播大咖薇娅就推荐了安井锁鲜装;某区域的大润发淘鲜达直播间，也设有安井丸子专场。

△天猫吃货节上，薇娅为安井带货。图片来源：网络

大型肉制品加工企业新希望美好食品也抓住直播风口，先是邀请头部主播李佳琦、美食圈当红达人“大胃王朵一”和美妆服装圈网红“林珊珊”等直播带货，后来该公司总裁刘怀伟也亲自上阵，联手百万美食博主“p嬢驾到”，为小酥肉产品带货。

此外，知名主持人李湘为乐肴居米汉堡直播带货;罗永浩为信良记小龙虾、小牛凯西牛排、钟薛高鲜活系列雪糕带货等。在不少地方政府官员为地方特产、区域产业直播带货，各种全民消费节等活动中，也有速冻食品企业参与。

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坑位费、佣金、配送费…

冻品企业做直播能赚到钱吗?

所谓直播带货，卖货是直接目的。在网上的各类统计数据中，不少企业展示了靓丽的成绩单。

比如正大食品，继去年8月联手李佳琦，10分钟售出18万吨爆浆鸡排之后，今年4月双方再度联手，秒光5万多份爆浆鸡排;而在薇娅直播间，21万包安井锁鲜装秒空，总计销售额超过330万元。

△图片来源：网络

那么，通过直播带货，厂家赚到钱了吗?

资料显示，目前直播带货主要有三种合作模式：一种是坑位费+佣金，一种是只收坑位费，还有一种是只收佣金。

“坑位费”即产品上架费或发布费，企业支付了坑位费，才能在直播间出现。“佣金”即卖出多少货，有对应的提成。通常来讲，企业品牌知名度越高，坑位费、佣金越低。

目前，坑位费从几百元到几十万元不等，佣金抽成以20%左右居多，其中罗永浩的坑位费最高达到60万元，李佳琦的在23万~42万元(根据佣金浮动)。有媒体报道薇娅不收坑位费，但抽成达50%。

△图片来源：网络

“销量好不好，关键看平台。小平台费用低没流量，大平台有流量费用高。”福建某中型冷冻食品企业销售负责人王先生介绍，“我们企业曾对接过李佳琦、薇娅。他们提出的坑位费在15万~30万元，销售抽成22个点。”

除了坑位费、佣金提成，直播带货最核心的竞争力还是低价。王先生给冷食君算了一笔账：“冷冻食品的毛利本就不高，上直播价格又拉得很低，而且针对家庭消费的订单价位集中在30~49.9元，抽成大约是定价的20%，后续还有冷链配送成本，一个泡沫箱也要几块钱。做这个，企业要亏钱。”

直播带货，企业当真要亏钱?

近日，赢销力咨询总裁王冠群在一篇文章中表示，赢销力调研了16家做网红直播带货的企业，没有一家赚钱的，最多的亏52%。

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哪些企业适合入场玩直播?

如果说直播带货，企业并不赚钱，那么大家热情参与的目的是什么?目前参与直播的多为大企业、知名品牌，直播带货到底是大玩家的专利还是一场全民游戏?

冷食君综合多位业内人士的观点，概括如下：

1.产能富余的企业，可以考虑通过这个方式走量。

王先生认为，如果企业产能富余，对销量、现金流有迫切需求，直播带货不失为一条出路，毕竟头部直播带货的销售数据确实惊人。

2.直播带货是新趋势，低价只是暂时性问题，一旦直播购物消费习惯培育成熟，直播带货将成为新商业模式中的新渠道之一。

3.直播带货，选品很重要。

如果企业产品太单一，或者并不适合相应的目标客群，直播平台的流量再大也难带火。

4.除了零售端，直播还可以针对渠道客户。

徐洲铭是台州资深冻品商，这个月开始尝试直播，由他所代理的各品牌厂家人员当主播，向二批、三批乃至终端客户推广新产品。

在他看来，直播可以互动，比拍产品视频效果要好，成本也更低，而且在相对封闭的圈子里做直播，针对的客群更精准。

5.大企业参与直播，除了带动销量，还有为品牌宣传等综合溢价效果。

据了解，安井食品参与的直播产品均聚焦到锁鲜装，出于卖货和宣传两方面考虑，以“叫好又叫座”为主要诉求。安井食品股价今年一路高涨，除了企业自身的快速发展，是不是还与其知名度不断提升有关?

王冠群将电视购物与直播带货的目标群体做了对比，不同于电视购物以中老年人为主，直播带货针对的是具有购买力的年轻人(70、80、90后为主)。如此看来，企业参与直播带货，也呈现出了与时尚接轨、品牌年轻化。

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