速冻饺子进餐厅，两年半开遍苏州城/为什么你家的饺子却总卖不动？

以速冻饺子为主打，开遍苏州商业圈

在苏州的欧尚、永旺、大润发等商业中心，都能看到一家名为“饺翻天”的餐饮店，红底白字的店名非常醒目。在数面镜子的映衬下，一百多平方米的门店显得宽敞明亮。

店内的笼屉式吊灯、拨浪鼓候位牌等设计颇具特色，然而最引人注目的当属20多条错落排列的红色、白色、绿色长板凳，凳子腿有的嵌入房顶，有的穿墙而出，颇有“翻天”的架势。

饺翻天，自然以饺子为主打产品。“我们现在一共有水饺、煎饺和蒸饺三个品类，依据不同口味，水饺有12款，煎饺3款，蒸饺2款。”饺翻天产品研发负责人顾怀东说，除了主食饺子，也有一些配套产品，如牛肉粉丝汤等汤类，蜂蜜小米糕、烧麦、春卷等糕点类，以及泡椒木耳等小凉菜。

对现代连锁餐饮而言，产品标准化、出品快、用工少是重要需求，这也正是工业化半成品越来越受餐饮企业青睐的原因。“饺翻天的所有产品都是工业化产品，以速冻食品为主，也有常温和冷藏产品。”顾怀东说，“目前与我们合作的工厂共7家，其中3家是专门做饺子的，其余4家做烧麦、汤料包等配套产品。”

顾怀东介绍，饺翻天第一家门店开业于2014年12月31日，此后一年属于模式的调整、纠错期，总共才开出3家门店，但2016年一年就开出了30多家门店。现在，“苏州基本上有商圈的地方就有饺翻天。前期模式打磨成熟了，后期复制起来非常快。我们全部采用工业化产品，标准化很容易”。顾怀东说。

据了解，除了第一家门店，饺翻天后来开出的门店，后厨都建了一个6平方米的小冷库，速冻产品直接入库，每天备料时只需切香菜、捣蒜泥等，根本不需要厨师。

此外，饺翻天后厨设备的智能化程度也比较高，员工按专门的手册操作即可。以加工过程繁琐些的煎饺为例，饺子入锅就不用管了，自动加水，自动报时，6分钟搞定一锅标准化煎饺。

来饺翻天消费的顾客，基本都会点上一份饺子，再搭配一碗汤或者其他小吃。“最基本的搭配就是一份饺子加一碗汤，饺子12~18元/份，汤12元/碗，客单价最低24~30元，这个消费水平在苏州的商场里能够被普遍接受。”顾怀东说。

“通常来讲，包括轮休、倒班等人员在内，一家店需要七八个员工。”顾怀东介绍，目前苏州餐饮业员工的平均薪水约3000元/月（包吃住），而一个饺翻天门店的日销售额约七八千元，盈利情况还是不错的。

另外，一个饺翻天门店一天能用掉十几箱速冻饺子，“每箱饺子10公斤，一天卖10箱的话，一个月就是3吨。从饺子月销量来看，我们两三家店可能就抵得上一个大卖场，而且不分淡旺季”。顾怀东说。

不是普通速冻饺子，是定制的非标产品

既然速冻饺子在餐饮渠道销量惊人，那么，速冻饺子生产厂家能否将产品直接送入餐饮门店呢？

顾怀东早年曾在餐饮业打拼六年，后来进入速冻食品行业工作十来年，之后又重新回到餐饮业。对于工厂饺子与餐饮饺子的区别，他有着很深的认识：“工厂产品直接进入餐饮渠道根本行不通，餐饮需要的是量身定制的工厂产品。”

顾怀东介绍，饺翻天选址以商业中心、大卖场为主，客户群体主要是逛商圈的年轻人、情侣、小家庭等，他们对饺子品质的要求比较高。“我们的水饺售价最低12元/份，如果吃起来跟卖场里的一样，谁会点呢？”

而饺翻天的饺子都是找工厂定制的非标产品。所谓非标，主要是指产品规格具有差异性——超市里速冻饺子的规格在20克左右，饺翻天的水饺18克/个、煎饺22克/个、蒸饺26克/个。

据了解，饺翻天的饺子均为纯手工包制，技术和工艺标准由饺翻天方面制定，并与代工工厂签订保密协议，以确保产品的独特性。

“一般的真空和面机压力值为0.6，我要求达到0.8，这样做出的饺子皮在韧性、透明度、耐煮度上表现更好。”顾怀东说，“原料方面，肉类用的全部是冷鲜肉，面粉、蔬菜等都由我们指定品牌，肉、蔬菜的颗粒大小也是按我们的要求切的。”

除了产品本身，工厂饺子与餐饮饺子的另一大区别则在流转率方面。众所周知，速冻饺子旺季时商超销量非常大，之后则迅速下滑，以至于产品一放就是半年甚至更久，口感很不新鲜；而餐饮饺子的流转速度很快。

“我们下单后工厂开始生产饺子，要求最长7天内做出来并且发到饺翻天的冷库；从冷库到终端门店，一般在15天左右，最长为一个月。也就是说，我们的饺子从生产到消费，整个过程最长只需37天。我们的加盟店一般每半个月订一次货。”顾怀东说。

为了确保消费者吃到可口的饺子，饺翻天在很多细节上也非常用心。水饺盘的底部开了凹槽，夹起来更方便，饺子出锅后的积水也流入凹槽，不会很快被泡软、泡裂；煎饺盛放在热岩板上，确保了食用时的温度，放岩板的盘子底部还打了一个洞，方便用手取出岩板清洗。

速冻饺子联姻餐饮，有三道坎要跨

餐饮企业与速冻工厂合作，使用标准化产品，不仅节省了人工，而且只要模式成熟，复制再开店是颇为容易的事情。那么，对速冻饺子生产企业而言，除了增加销量外，还有哪些好处呢？

“与餐饮企业合作，速冻饺子的发展空间更广阔了。”顾怀东分析，首先，产品的利润空间可得到大幅提升。普通速冻饺子一斤从几元到20多元不等，要突破30元都很困难。“我们的饺子售价12元/份，共12个，相当于1元/个，而成本约为5毛/个。这样看，利润空间比较可观。”

其次，产品可以更好地与时令结合起来。比如韭黄、马兰头、蒲公英、板蓝根等比较小众的饺子馅料，只在特定的季节才有，工厂没法长期做，所以很少选用。“超市里每上架一个产品都要上架费，对于这种卖几个月就要下架的产品，工厂做起来很不划算，但放在餐饮渠道就不一样了。”顾怀东说，“应季且平时很难吃到的食品，非常有吸引力，也能维持消费者对门店的持久新鲜感。”

据了解，饺翻天今年就做了不少时令性产品，如粽子、青团等，口味都比较新潮。以粽子为例，有咸蛋黄肉松粽、小米蜜枣粽等，既结合了时令又迎合了消费人群的口味。

餐饮与工厂对接，前景很美好，但顾怀东认为，目前实际操作起来尚存三大障碍。

其一，工厂反应慢，跟不上门店产品更新的速度。对餐饮而言，要想留住食客，必须持续提供新鲜口味，反映在产品上就是更新换代非常快。“我们差不多一个季度翻新一次产品。”顾怀东说，“这样的节奏对工厂来讲，有一定的压力，人员的培训、工艺的测试等都比较花时间。”

其二，既懂餐饮又懂工厂的人难找。一个厨师可以烧出美味菜肴，但这个菜能不能被工业化生产却不一定。“使用什么样的设备、设备要达到什么样的标准，厨师不清楚，而工厂方面对这个菜的了解不如厨师透彻，双方对接起来很容易出现问题。”

其三，则是原料的稀缺性问题。在餐饮门店加工一些时令性、特殊性食材比较容易，而放到工厂里却是个难题，因为工厂需要稳定的原料供应商，而许多小众食材的供应商难以满足这个要求。

“的确存在不少障碍，但这些都是可以慢慢解决的。总体来讲，餐饮对接速冻工厂，发展前景还是很不错的。”顾怀东总结道。