电商一年卖出近2亿，科尔沁的生存法则原来是这样！_行业新闻

现今，几乎每一个牛羊肉企业都认识到了电商的重要性。

无论是早在2012年就已“先知”般启动电商渠道的内蒙古科尔沁牛业股份有限公司（以下简称“科尔沁”），还是2015年左右成立电商部门的大多数牛羊肉企业，更广阔的消费群体覆盖、更易直控的渠道和更真实的反馈，都让从业者深刻意识到“空中地面”必须要双结合了。

作为牛羊肉行业的电商翘楚，科尔沁在2016年“双11”交出了天猫旗舰店销售额2208万元、位居天猫生鲜类目销冠的成绩，对此科尔沁董事长李和评价道，这是生鲜行业离开“拼低价”的时代，电商是接下来的大势所在。他希望科尔沁在未来3到5年，电商销售额能达到总销售额的一半。

“2012年，董事长就要求我们一定要做电商渠道，当时很多同事都不理解，就现在来看，大家都很钦佩他。”科尔沁副总经理傅波在接受冷冻食品传媒记者专访时说。在她看来，目前科尔沁在电商渠道占有的先机，与董事长李和的超前眼光分不开。

据介绍，目前天猫、京东、淘宝C店以及天猫超市、唯品会、中粮我买网等基本上所有的全国性电商平台，科尔沁都完成了入驻。2016年科尔沁在全电商平台完成了销售额1.96亿元的业绩，占公司总销售额的约10%；去年“双11”期间，科尔沁全网销售额达3039万元，其中天猫旗舰店销售额达2208万元，位居天猫生鲜类目第一名。

此外，科尔沁全网线上SKU有200多种，从销量上看，常温休闲产品和冷冻生鲜品各占50%，以往前者可达80%的销售占比。2015年之后，从上涨迅猛的电商销售额可发现，冷冻生鲜类牛肉产品销售占比增长显著，其原因值得深究。

傅波分析，之前的常温休闲产品主要是风干牛肉，这一产品运输方便，有一定的消费基础，很符合电商特性。但也存在局限性，那就是产品出品率低等导致成本、售价高，致使消费群体有限，因此在完成第一轮业绩的“野蛮生长”后，再获取到新鲜客户相对较难。“比如说，用一些手法，让从来没有吃过风干牛肉产品的消费者去购买”，在傅波看来，是需要付出较大代价才能完成的。

然而，起步阶段表现不佳的牛肉等冷冻生鲜产品，用傅波的话说，是绝对高频次的家庭消费食品，和人们的日常生活粘度更高，只不过2015年以前，由于冷链运输、鲜品包装等条件限制，冷冻生鲜牛肉在线上并未形成购买习惯。相比线下渠道，线上也没有太大优势，所以销量不佳。但随着近两年冷链物流和包装材料的改善以及成本降低，消费者开始在网上买冻品，形成购买习惯，所以电商增量显著。

“总的来说，风干牛肉等休闲食品是非常适合线上销售的，价格比线下更优惠，性价比高。冷冻生鲜食品潜力更大，毕竟我们每周都要吃牛肉。”傅波总结道。

电商营销，绕不过去的就是打造爆款，在其他行业，利用直通车、钻展等淘宝营销工具成功打造几个爆款，便可获得可喜的销量，这种操作手法在牛羊肉电商平台会有怎样的效果？

对此，傅波表示，牛羊肉产品也是需要塑造爆款的，需要用到针对各个平台的营销工具，这些和其他品类无甚区别。只是诸如科尔沁“筋头巴脑”等来自于科尔沁生产线的部位肉产品，当销量“爆”到一定程度时，就需要踩刹车，因为工厂不可能为了一款分割产品而宰杀一头牛，这可能是所有牛羊肉企业在操作爆款产品时都会遇到的问题。但也有另一种爆款，类似于调理牛排产品，原料范围相对广些，货源供给上更充足些。

而针对科尔沁的主要产品“生肉”，根据不同的目标用户，也会开发出不同档次的产品。在与京东展开C2B的反向定制合作后，双方合作推出了全新的“钻石牛肉”：这款产品在0~4℃冷鲜条件下可保存35天，采用贴体包装工艺，牛肉在包装内自然后熟，口感鲜嫩多汁。

“贴体包装产品的诞生，依赖于我们多年的数据积累和对用户的了解分析，这部分客户对品质敏感，对价格不敏感，配合现今成熟的冷链配送，这款‘娇气’产品获得了市场的认可。”傅波说，“持续深入地了解消费者的想法，是电商从业者必须好好经营的。”

2012年接触电商、2015年正式成立电商公司的科尔沁积累了丰富的经验，在傅波看来，最值得注意的就是，科尔沁电商诞生之初，只是一个销售渠道，如今却可以拉动供应链，通过蚂蚁金服等在金融层面为公司提供支持，乃至影响到生产和研发，意义愈加重大。

五年的电商经验、有效通畅的反馈渠道，使科尔沁收获了可贵的数据和消费者的真实反馈，在此基础上，傅波表示这可以做很多事情，比如完成对生产过程的柔化。

何为柔化？她解释道，销售端之前是很难影响到生产研发端的，因为牛羊肉销售多在线下，经由经销商到各终端渠道后，厂家和消费者的距离越拉越远，消费者不喜欢、不回购产品可能是因为口味、售卖方式、售后服务等任何一个微小细节，并且他们也不会反馈给售卖者。一款产品推向市场成功与否？消费者到底如何评价？厂家可能只有在两三个月后，经销商第二次订货时才可推想一二。

“而电商则不同，评价加对话功能能让厂家很快知道消费者对产品的看法。”傅波说，“我们不仅能做到快速反应，调整策略，更能够在一款产品推向市场之前，就完成市场调研，减少新品失败率。”

如今，科尔沁的电商部门可以影响到前端生产研发，将消费者的反馈尽早体现到产品生产中，傅波总结说这就完成了对生产过程的柔化，产品更接地气，成功率也更高了。

傅波表示，今年科尔沁打算从与自有产品匹配的那部分消费者入手，针对性地开展各项工作。比如对用户进行分类，再结合已有的产品品类、档次，针对性地推送给消费者，做更精准的营销。除此之外，她透露，科尔沁还在今年成立了新部门，做会员体系建设，通过公众号、自媒体、各电商平台，和消费者搭建起沟通渠道，完成双向沟通。