“小镇青年”更爱预制菜？这家半成品食材超市专攻下沉市场淘金

提到预制菜的消费场景，很多人总是跟都市快节奏的生活联系在一起，觉得预制菜更适合都市人群。

但也有人持相反的看法，认为预制菜在县乡等下沉市场将大有作为，河北鑫海煜电子商务有限公司（品牌为“银食”，以下简称“银食”）的创始人李丽宏就是其中之一。

△银食创始人：李丽宏

今天，我们就走进李丽宏和他的银食，听听这一结论从何而来，他又是如何在下沉市场淘金的。

冷食传媒记者 | 吕翠平

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“下沉市场”更需要预制菜

今年1月10日，中餐预制菜企业“银食”宣布完成数百万元天使轮融资，由险峰长青独家投资。

近两年，预制菜行业迎来风口，预制菜品牌融资的新闻也并不少见。银食的融资之所以能引起冷食君的注意，在于其独特的定位：从中餐预制菜切入，瞄准县乡市场的C端用户。

预制菜在C端的消费多与大城市快节奏的生活联系在一起，银食却选择生活节奏相对较慢的县乡市场发展，这其中的逻辑是什么？

李丽宏认为，“快节奏的都市人群需要预制菜”这是一个伪命题，反而是以县乡为代表的下沉市场对于预制菜的需求会更大。

他从以下几个方面进行了论证：

01首先，从消费人群来说，都市单身人士，早餐很少会自己做，用不到预制菜；中餐，因为上班和住的地方通常较远，不会回家吃饭，大多用外卖解决；晚餐，如果是自己住，一般也会点外卖。因为预制菜不像方便面，用开水一泡就能吃，而是需要开火、蒸制或者翻炒，吃完还需要刷碗、刷锅，比较麻烦。如果是跟老人一起住，通常是老人做饭，也很少会购买预制菜

02其次，从消费场地来说，北上广深等大城市的房价较贵，餐厅面积一般都比较小。当有朋友聚餐时，也不适合在家，反而更适合去外面，所以聚餐的消费场景，也不适用于预制菜。

与之相反，县乡级市场对预制菜的需求更大。这个市场中的消费者生活节奏没那么快，外卖又不发达，在家吃饭也比较多。更重要的是，县乡市场的消费者有提升生活品质的需求，而预制菜刚好可以满足这一需求。前几年，有篇“小镇青年”的文章很火，“小镇青年”因为房贷压力较小，工作稳定，消费能力并不弱，我们看中的也正是县乡市场、小镇青年的消费潜力。

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便宜、好吃、方便

预制菜成功的三大法宝

据李丽宏介绍，银食的定位是一家预制菜专卖店，主要销售剁椒鱼头、红烧狮子头等消费者喜欢，但自己在家做起来耗时耗力的硬菜。“我们有专门的团队，会跑到当地的菜市场、超市、餐饮店等地方进行市调，观察和了解消费者喜欢的菜品，为店面选品积累充足的数据样本。然后以这些大数据为基础，进行产品选择。”李丽宏介绍。

自去年6月银食第一家店开业，到现在已经开了近50家店。因为店面数量还不是很多，因此，当前还没有自己的中央工厂，主要选取第三方品牌的菜品进行销售，自有品牌占比较小。未来随着店面数量的增多，银食也可能会通过找第三方代工或者自建工厂的方式，增加自有品牌的占比。

李丽宏表示，银食的发展分为三个阶段：

第一个阶段是投其所好+拿来主义，目前就处于这一阶段，根据消费者需求选取第三方品牌来代理，代理的品牌包括安井、正大、双汇等；

第二个阶段是拿来主义+自主研发，此时仍以第三方品牌为主，但自有品牌的占比会加重；

第三个阶段是自主研发+拿来主义，以自有品牌为主，第三方品牌为辅。

未来打算用两到三年的时间，实现从以第三方品牌为主到以自主品牌为主的转变。

在李丽宏看来，无论银食处于什么阶段，想要发展得好，都需要牢牢地把握三个原则：便宜、好吃、方便。

1  便宜：

这是对县乡市场消费者来说，最有吸引力的地方之一。银食售卖的预制菜价格必须比餐饮店便宜，否则就没有了生存下来的基础。以剁椒鱼头为例，一份剁椒鱼头在餐饮店的售价通常在50元到60元左右，而在银食，一份剁椒鱼头，售价仅为30多元，比餐饮店便宜了很多。目前，剁椒鱼头已经成为银食的大单品之一。

 2  好吃：

这是预制菜可以形成重复购买的基础。如果菜品不好吃，价格再便宜，生意也不会长久。

 3  方便：

银食售卖的预制菜品多为蒸制品或是简单炒制即可出餐，这两种烹饪方式都是方便在家操作的。“消费者购买预制菜，就是想省事，如果不能满足这一需求，也不会复购。”李丽宏说。

据了解，当前银食店里的预制菜品类非常全，既有以剁椒鱼头、红烧狮子头等为主的菜品，也有以小龙虾为代表的休闲产品，还有以包子、油条等为代表的主食产品，基本可以满足家庭一日三餐的需求。

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围绕“商超+社区” 布局

目前，银食的店面主要集中在河北、山东、山西三地，“俗话说，贪多嚼不烂。我们的策略是先集中精力做好这三个区域，通过精细化管理，打响在区域内的知名度，然后再走向全国。”李丽宏介绍，考虑到县乡市场与一二线城市的区别，银食在店面的选址上，也与在城市中做预制菜超市的品牌有所不同。

“在城市中开的预制菜专卖店大多集中在社区或者是菜市场，超市附近开店的比较少。因为一二线城市，大型商超的流量一直在下降，能给预制菜超市引来的流量更少。但在县乡市场，人们更乐意去大超市购物，超市的流量还是很大的，所以，我们在选址的时候，除了社区，就集中在大商超周边。”据李丽宏介绍，这种模式效果相当不错：“春节前，我们一个店面一天最高卖了一万多。”

他也坦言，这个数据是在春节这一特定的时间节点，以及有促销的情况下达成的。不过，他对银食这种模式的未来充满了信心。“资本的嗅觉是最敏锐的。资本的疯狂涌入就证明这个赛道是有机会的。预制菜之所以会出现，会火起来，说明消费端有需求，可能当前，这一品类或者模式还不够成熟，但那只是时间的问题。它的未来一定是光明的，可期的。”