中小企业困惑解析之【信用额度】，是毒药还是兴奋药?

信用额度逐渐成了一个热点话题。在厂商合作中，经销商希望厂家能给予自己更多的信用额度支持，而厂家对此却不堪重负，这是福建大部分火锅料企业的现状。

两方发生冲突，位置决定思维。经销商希望厂家能给其更多的信用额度，因为这是他们开发市场、维护客情、快速扩张的保障和支持;厂家特别是中小企业，认为信用额度会威胁资金链和安全，所以他们希望款到发货，至少货到付款。

不过实际操作中，很多被给予信用额度的客户并不能真正地快速启动市场。那么，对中小企业来说，信用额度到底是毒药还是兴奋药呢?

三大军团的信用额度探究

1.闽粤军团。以福建、广东为代表的鱼糜企业主导着中端价位，其中闽军信用额度支持较大，代表企业有安井、海欣、升隆、兴威、海旺等;以鱼糜和肉制品为主的粤军相对有限，代表企业有海霸王、津津、高技、李老二等。

2.江南军团。以江浙地区为代表的鱼糜企业主导着中低价位，代表企业有日旺、年余、经纬、一家人、南方水产、飞日、骏马等，他们大部分都有信用额度支持。

3.北方军团。北方军团以低价位肉制品企业为主，代表企业有山东惠发、佳世博、福春园，以现金合作为主。

随着市场竞争愈加激烈，2013年以来在价格走低的态势下，信用额度支持已经成为企业的负担，信用额度支持带动市场发展的信仰已经动摇。

2013年以来，三大军团变化显著

过去三四年，三大军团的诸多企业发生了很大变化，主要表现在以下几个方面。

1.南方企业自相残杀。2013年行业经历洗牌，福建企业开始放低“身段”向中低价位靠拢，所以以鱼糜产品为主的江浙企业原有的价格优势荡然无存，处于被动挨打的局面，压力巨大。

2.北方企业“春秋战国”。北方军团中的惠发一直在摆脱低价形象，努力往高价进阶，并推出巧厨18、高端肠类、墨鱼烧等新品，但效果甚微。在此情况下，山东一些小企业和串类生产企业抓住市场机会不断发展，火锅丸子企业如雨后春笋般冒出。此外，北方大部分企业一直遵循款到发货的原则，小企业在变局中获得了发展机会。

3.江浙军团徘徊不前。江浙军团中，除飞日靠关东煮、甜不辣等单品活得比较滋润，年余靠亲亲肠单品和紫薯创新产品等新品表现活跃外，其他以鱼糜为主的企业2013年以来都很“受伤”。行业是从暴利时代发展到正常毛利时代的，企业尽管有原料优势也改变不了这种颓势。研发创新能力较差、老产品利润不断被压缩、靠信用额度来维系客情关系，基于这些因素企业压力越来越大，这是大部分江浙企业的现状。

给中小企业带来三大问题

就福建火锅料行业来看，信用额度在一定程度上维系了厂商的合作关系。在野蛮发展阶段，也就是所谓的增量时代助推了企业发展。但如今厂家利润微薄的同时，经销商也是如此，所以信用额度对厂家来说早已成了很大的负担，间接造成了对经销商的依赖和价格拼杀。一旦取消信用额度，双方合作的基石就会动摇，这就好比吃了兴奋药，一旦没有服用就疲软不堪。

如今的市场竞争处于白热化阶段，在信用额度是毒药还是兴奋药的问题上，到该定性的时候了。不过不论它属于哪种，迟早都是要出问题的，所以火锅料企业需要提前考虑和面对这些问题。

从大企业的视角看，信用额度短期内对市场开发还是有一定作用的，但中小企业不能一味地跟进模仿，毕竟在当前大环境不好的情况下，生存下去才是它们首要考虑的问题。为何说中小企业不要跟进?主要因为信用额度会带来三个问题。

1.资金链条紧绷。中小企业财务管理相对滞后，信用额度会给它们带来资金压力和风险。信用额度以诚信度为基础，以合作关系为主导。在市场环境恶劣的情况下，中小企业如果缺乏相关法律保障，除了给自身带来资金压力外，还面临着客户逃款风险。

2.中小企业给予信用额度后，客户铺货多卖货少。厂家合作中，经销商没有风险就会缺乏责任心，所以货在仓库睡觉、没到市场动销是大部分中小企业面临的现实情况。经销商如果责任缺失，没有担起开发市场的重任，就会带来退货损失、临期即期品报废的风险。

3.厂商合作关系脆弱。有些经销商经营厂家产品的前提是要先获得资金支持，而非把产品利润支持放在第一位。特别是大经销商把中小企业的部分单品作为补充时，双方合作关系就比较脆弱，在产品结构上是“小三”型甚至“一夜情”型，或者暴利定位导致中小企业产品价格没有竞争力。

区域品牌操作时的五点建议

合作中，特别是有一定区域市场份额的企业如何解决信用额度问题，在实际操作上，我有几点建议：

1.老市场维持现状的同时微调改变。对有信用额度的客户，建立信用体系，有信用有额度，没信用没额度;对财务上信用额度不够的客户，建立预警制度;取缔劣质客户的信用额度支持，完善财务制度和法律保护协议、相关资产担保协议。回归本质，把合作建立在保证利润的基础上，而非感情和信用额度的前提下，即新品推广价格体系预留经销商的合理利润，完善新老产品利润搭配，之后逐步取消信用额度支持。

2.新市场、新客户原则上坚持款到发货，并形成习惯，做到有问题必处理，降低与经销商合作的风险，不盲目开发市场，务必开发一个做好一个。前期要扶上马送一程，协助开发扶持工作做到位，切勿钱收到就撒手不管，口碑很重要。

3.对于资金库存等方面有压力的新开发的优质客户，中小企业可以试着定销售任务，达到一定任务后给予相应标准的信用额度，例如新市场首批或者前三批必须款到发货，坚持到200万以上销量后给予适当的压一单或者百分比信用额度支持，不过最终仍要走款到发货的方式。有钱赚的生意，客户最后看在钱的面子上也会接受款到发货的。

4.给予一定的质量保证金，让客户在有顾虑的情况下打消顾虑，先合作再引导。

5.有核心竞争力和核心基础的产品，在市场上才能牢固。在产能库存没压力的情况下，坚持款到发货。对于有利润空间的市场，为维护价格体系稳定应收取一定的市场保证金，防止冲货。

○文/特约撰稿 沈彬松 编/赵莹莹