大咖年终讲 | 金奕兴李海生，带着潮汕牛肉丸，跑遍全国市场！

年终岁尾，我们特地邀请了多位冷冻食品行业代表，回顾他们的2017。

在双脚已然踏进2018年的现在，回头审视过去的一年，我们再次迈出的脚步也将更加坚实。

今天的讲述人是，广东省普宁市金奕兴食品有限公司总经理李海生。

去外省开发市场、布局工作，天南海北奔波，几乎就是广东省普宁市金奕兴食品有限公司(简称“金奕兴”)总经理李海生一年来的日常。当2017年画上句号时，李海生总结：“两倍的增长肯定是有的，具体数据大概在2018年元月份可以统计出来。”

回望2017年，“辛酸与丰收”是李海生最深切的感触。“其实这一年我们并没有大力开发市场，主要还是磨剑。磨砺的过程真的很辛苦，不过收获也很大。相信金奕兴2018年的发展速度会更快。”

李海生 广东省普宁市金奕兴食品有限公司总经理(左一)

01日常是全国各地参展逛展

李海生说，自己是个喜欢四处走动的人，天天坐在工厂里也待不住。所以三年前，金奕兴正式决定走出潮汕、开拓全国市场时，就做了明确分工：大哥蔡亦标负责工厂生产和广东省内业务，李海生则负责开拓省外市场。

相比于一般的丸子，金奕兴的主打产品——潮汕牛肉丸不仅价格贵上几倍，而且业内尚未形成龙头企业、大品牌。潮汕牛肉丸产业发展比较初级，主要集中在潮汕地区，外地市场基本是个空白。因此，潮汕牛肉丸如何推广、哪些区域适合优先推广等问题，目前也都是无解的。李海生称，自己就是摸着石头过河，遭遇了不少磕磕绊绊，不过总体来讲，收获很大。

要想快速精准找到目标客户，李海生认为，参加专业展会是个不错的办法。2017年，他带着金奕兴的产品参加了七八场展会。一场展会两三天，从早到晚煮牛肉丸，还要与新老客户聊牛肉丸，无论是体力还是脑力，都付出了很多。

“我们参加的展会都是业内比较有影响力的火锅食材展，一场展会花费一到三万元。”李海生说，“我们的直接目的并不是招商，而是让新老客户尤其是老客户看到我们一直在。聊一聊市场变化，联络一下感情，参展是一个巩固客情、收集市场信息的好时机。”

“很多客户即便在展会现场没有决定合作，也会成为我们的潜在客户，为以后的合作打下很好的基础。”李海生补充说。

这一年，李海生在逛展逛会上也花费了不少时间。他介绍，在某火锅酒店食材展上，一家同样来自潮汕的牛肉丸企业现场秀起了手打牛肉丸，人气颇旺，该宣传方法值得同行借鉴。

2017年8月，李海生在河南郑州逗留了不少时间。除了向同行学习推广方法、联系新老客户外，李海生此行的另一目的是，参加在当地举办的中国冷冻食品经销商大会。

“潮汕牛肉丸产业发展太初级，如果没有经销商引导，我们这样的生产企业根本布局不了市场。”李海生表示，各地饮食习惯差异太大，潮汕牛肉丸适合什么样的区域市场，谁也说不好，只能自己当小白鼠去挨个试。

作为土生土长的潮汕人，李海生在这一年的奔波中也出了不少“状况”。在成都吃火锅，辣得受不了还要天天吃;冬季跑到气候干燥的北方，水土不服引起高烧，好几天不退……

一整年下来，李海生得出这样一个结论：金奕兴要走出潮汕，重点得打开北方和上海市场，而郑州则是重中之重。“俗话说，得中原者得天下。这句话也适合我们潮汕牛肉丸企业。”

李海生分析：“川味火锅喜欢用红汤，厚重的花椒味遮盖了潮汕牛肉丸本身的味道，各家丸子吃起来都差不多，而且四川的消费者喜欢吃软一点的丸子，比如撒尿丸;至于郑州，不仅人口基数大，物流港干线、信基市场支线也很发达，可发货到新疆、内蒙古这样的地方。”

02传统工艺与现代化设备磨合得很辛苦

小作坊林立，工业化程度低，一直是潮汕牛肉丸产业给业内人士的印象。金奕兴发展20多年，经历了从门店、作坊到正规工厂的变迁。2016年，金奕兴投资几千万元的新工厂投产，其工业化水平在整个潮汕牛肉丸行业都是领先的。然而，让传统生产工艺与现代化设备充分结合，发挥出最好的效果，并不是一件容易的事情。

“我们做潮汕牛肉丸，原料必须用鲜肉。一般夜间宰杀活牛，鲜肉在屠宰后的四五个小时内去筋去膜。前端处理非常复杂，还主要靠人工。”李海生叹了一口气说，正是用鲜肉作原料，使得工厂无法实现24小时生产。据了解，金奕兴新厂设置的日产能是15吨，现在实际日产能仅8吨左右，4个小时就可以完成。

为何不用冻肉?李海生给记者算了一笔账：冻肉3万~4万元一吨，鲜肉大概7.6万元一吨，但潮汕牛肉丸特有的弹脆，冻肉做不出来。“不能为了节省成本而牺牲品质，那样我们做潮汕牛肉丸就没有意义了。”

此外，习惯了传统工厂里大风扇吹凉、人工包装的工人们，对新型自动化设备需要一个适应过程。“因为没有什么先例可以借鉴，为了让员工操作设备的流程逐步标准化，我们花费了很多心血。”李海生感叹道，“传统与现代，无论是设备的匹配，还是人员的适应，都不容易。”

尽管磨合得很辛苦，新工厂投入也很大，但李海生认为，在潮汕牛肉丸行业，原料肉价格都差不多，大家拼的就是综合成本，而金奕兴高标准生产的优势正在逐渐释放出来。

“现在人工越来越贵，环保、食品安全等标准也越来越高，以后很多传统工厂在这些方面的成本压力只会越来越大，到时自动化的优势就更明显了。”李海生说，“另一方面，有了高标准新工厂，金奕兴在对接大型客户时也更具优势。”

03推动成立产业联盟

除了开发省外市场，这一年，让李海生倾注心力的另一件事情是，推动潮汕牛肉丸产业联盟筹委会成立。

2017年8月底，首届中国潮汕牛肉丸产业发展论坛在广东揭阳举办，100多家潮汕本地牛肉丸生产单位、多位国内速冻食品行业资深专家齐聚一堂，共同分析潮汕牛肉丸的特点，探讨走出去的途径和方法。作为协办单位之一，金奕兴为这次会议的召开做了不少工作。

那段时间，无论是与同行聊天还是发朋友圈，李海生说得最多的是成立联盟的事。在他看来，潮汕牛肉丸历史悠久，消费基础雄厚，先天拥有高端基因，市场是巨大的。同行之间不必打价格战，成立联盟抱团取暖，共同把它推向全国，才是共赢的事情。

“现在的市场太乱了，不管是不是潮汕地区的企业，产品上都打‘潮汕牛肉丸’字样。我们潮汕牛肉丸为什么不能做到阳澄湖大闸蟹那样?”李海生表示，这个时候需要有一个产业联盟来推动相关标准的制定，推动产业健康发展。

李海生介绍，联盟已初步达成共识，对潮汕牛肉丸产业而言，是个新的起点。

金奕兴是论坛上评选出的“中国潮汕牛肉丸20强”企业之一，在其新品的包装上都打上了“中国潮汕牛肉丸20强”的标志。“2018年，我们所有的包装都将换成带有这个标志的新包装。”李海生说，这个细分产业缺乏龙头企业、缺乏大品牌，通过联盟的推动，潮汕牛肉丸企业以团体形象走向全国，不失为一个好办法。

Question1

这一年工作中最大的收获(成绩)是：

金奕兴与潮汕地区各知名品牌联合创办的中国潮汕牛肉丸产业联盟正式成立，标志着潮汕牛肉丸走向全国正式拉开了帷幕。

Question2

最大的感受是：

关于潮汕牛肉丸品类，目前中国仍然没有明确的标准与规范。潮汕牛肉丸要走向全国，这是个不小的障碍。

Question3

最高兴的是：

中国潮汕牛肉丸产业联盟的创立。

Question4

最烦恼的事情是

接触的一些新客户总是说“某某品牌的牛肉丸多便宜，也是潮汕牛肉丸，你的价格太高了”，往往忽略了产品品质。

Question5

用一个词概括过去的一年

逆水行舟，不进则退。

Question6

满分100分的话，给自己的2017年打多少

90分。

Question7

对你的2018年说一句话

回首2017，金奕兴收获了成功与荣誉;展望2018，新的征程、新的开始，金奕兴将与业内知名品牌携手，共同书写潮汕牛肉丸产业新篇章。

Question8

2018年的工作计划是

继续练好内功，把现有客户服务好、潜在客户对接好。

Question9

如何看待你所处的行业前景

现在很多火锅料厂家都在做高端，对我们潮汕牛肉丸企业来讲，是好事。经济发展、消费升级，相对高端的市场环境正在形成，行业的发展空间会更大。

Question10

借我们的平台向行业同仁们拜个年吧

祝愿各位新老朋友新年新气象，健康发展，财源广进!