2019-06-0114:00
来源: 冷冻食品网 发布者：李隽有实力才有话语权。俞敏洪曾在书中说“永远不要去追求公平，获取社会资源和未来的能力完全在于自己。”
而张玉秋，这个驰骋速冻行业20多年、赫赫有名的东北速冻米面大王，正是凭借着干生意的“狠劲儿”以及极具前瞻性的经商理念，自建终端，下沉渠道，最终在激烈的市场中站稳脚跟，掌控了话语权!
✎冷食传媒记者丨李隽
![~B]4~P6@WG1H5WU%V%(KE3L.jpg](/uploadfile/2019/06/03/1559541756977138.jpg "1559541756977138.jpg")
人物名片：沈阳馨馨纪元食品有限公司 董事长 张玉秋
代理品牌：三全、思念、笑脸、温生记等
优势渠道：流通、商超、特通
经营理念：诚信为先;终端为王
从业感言：经销商务必具备话语权
◀◀◀ 1 ▶▶▶
速冻米面大商“有点烦”
张玉秋，东北赫赫有名的速冻米面食品经销商。自1998年从事冷饮经销，2002年正式代理速冻米面品牌，在行业驰骋二十余年，张玉秋积累了经验、人脉和胆识。
“做生意要有股狠劲儿，只要认准了，就要敢于投入，敢拼全力。”有胆有识的张玉秋是沈阳早期的速冻米面超级大商，在那个三全、思念旺季都曾缺货的年代，他只要瞅准了产品，就动用数百万资金囤货，以期货、大宗贸易的方式经销速冻米面产品。
“利润相当不错，那会儿从事这个行业的人也少，市场相对好做。”他表示，与当初比，现今的市场环境早已千差万别，速冻米面行业产能过剩，早已不存在缺货情况。伴随着众多大型厂家的渠道步步下沉，省级代理的概念也在慢慢消失。
他解释说，如今很多知名品牌不仅将产品下沉到了乡里、镇里，还允许一些小散户提货，也是同样的出厂价。大经销商因此失去了最引以为傲的货源、价格优势，需要和各种小经销商“贴身肉搏”，拼价格、拼服务。总之，做生意比之前累多了。
◀◀◀ 2 ▶▶▶
特色高利润产品成关键
市场有了变化，就要采取有针对性的措施。张玉秋表示，如今行业进入了精细化运营时代，“小而美”的特色产品会是高利润增长点，经销商根据各自所处区域的特点进行选品和开发，效果更佳。
“比如说，在河南、山东，温生记焖面、扣碗等产品的销量会比较好，因为消费群体爱吃面食，口味也重。但这些产品不适合我们沈阳地区，东北人偏爱大米盒饭，所以预制即食菜品是我下一步选品的关键。”张玉秋说。
丰富产品线，是张玉秋正在着力进行的工作。常规产品要继续保持领先地位，针对餐饮、特通等渠道，他陆续寻到了油条、馄饨、焖面、花色面点、馅饼等品类，在产品多样性上做足文章。
◀◀◀ 3 ▶▶▶
自建终端掌控话语权
进入下半场赛道，行业“老人”张玉秋有着自己独特的规划，在上游厂家下沉渠道时，他也在积极部署自己的特殊终端，掌控更多的主动权是他的经商圭臬。
“既然厂家可以下沉渠道，开发经销商的二批商，我们为什么不也将渠道下沉，真正建立起属于自己的终端，掌控最终话语权呢?”
有了这样的决心，实干家张玉秋行动了。在既有的商超、流通等传统渠道之外，他陆续开拓出了幼儿园、中小学校等新渠道，将花色面点等产品铺了进去。“虽然和流通相比销售量还没那么大，但是前景可观，增速在稳步提升中。”张玉秋表示。
不止于此，张玉秋做事喜欢一步到位。下沉渠道，他并不满足于和竞争者一样去开拓终端渠道，而是“脑洞大开”，自己建设终端渠道。“现在不自己建终端不行了，市场太乱了，我也是出于无奈，干脆‘一刀切’自己做!”
他的操作是这样的：与沈阳某高校餐饮连锁集团合作，选取人流量大、效益较好的高校食堂做试点，承包档口，自己的货自己卖。“目前，跟着合作单位我已经铺设了几个点，效果立竿见影。”他的食堂档口早晨卖包子、油条，中午卖水饺、汤圆、焖面，当然这些产品都是张玉秋代理的速冻产品。
用自己建设的渠道，销售自己代理的产品，张玉秋认为这才是是稳固且有掌控权的。如今，每一个档口的日营业额都在一千元以上，而利润达60%左右，收益非常可观。“只是每一个高校食堂档口的投入都不小，将租金、设备、人员工资等计算进去，启动一个档口就需要10万元左右。”
张玉秋在新战场上，可谓首战告捷。印证了自己规划的正确性后，2018年，他打算跟随合作单位，在沈阳及周边市场再开发出30余个食堂档口，形成规模化，乃至最终实现对沈阳地区高校食堂的垄断态势。
“届时，厂家有新产品想铺进沈阳的这个渠道(即高校食堂)，也基本绕不开我，规模效应也就形成了，那时候才可以说掌握了足够的主动权、话语权。”张玉秋展望道。
对于未来，他表示，中国速冻食品产业的前景毋庸置疑，只是经销商身在其中，务必要认清形势，及早规划布局好自己的版图。
注：文中部分配图来自网络，如有侵权请告知
往期回顾：
百强冻品商 | 吴骞东：联合竞争对手做市场，反其道而行的“生意经”
百强冻品商 | 陈军：打造食品“大拼盘”，做百姓餐桌“守门人”
百强冻品商 | 马昌艳：立足响水，“引爆”全国冻品渠道，她是怎么做到的
百强冻品商 | 付保玉：30年冻品“老炮儿”，怎样做到与时俱进
百强冻品商 | 张玉环：心怀梦想与感恩，山里也能飞出“金凤凰”
......
《中国冻品商百强传》销售通道全面开启，立即订购
↓↓↓
30000+
三万家冻品经销商5000+
五千家冻品上下游企业10亿+
交易额10亿微信公众号
移动端网站
