不走锅圈的路子！批发为主、零售为辅的火锅食材连锁店，你怎么看？

当前，在火锅烧烤食材专卖领域，最热门也最常见的业态，是直接面向C端消费者的路边门店，其中又以锅圈为代表。

而随着各路人马竞相杀入，创新模式也层出不穷。在安徽，就出现了一种以服务B端客户为主的新模式，它就是“锅先”。

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

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在锅先，最好卖的是它们……

创办锅先之前，耿壮已在冻品和快消行业积累了十多年：雨润5年，盼盼1年，胜田5年，鸿羽1年。

近些年，看到火锅、烧烤行业无论是营业收入还是消费规模，都双双增长的趋势，2018年下半年，耿壮回到老家安徽创业，布局火锅食材连锁新赛道。

“选择安徽，一是希望未来能够为家乡贡献自己的一份力量;二是安徽人口基数大，消费需求大，还没有成熟的竞品品牌切入，市场前景广阔。”耿壮介绍。

取名“锅先”，则有两层含义，一是早在几年前，他已经注册了“锅先”这个品牌名称，希望自己“敢为人先”;二是取“火锅先生”的简称，希望“锅先”能够成为火锅行业一名独特的代表。

随着对市场需求的理解不断深入，耿壮在火锅和烧烤食材的基础上，又增加了快烹食材。如今，锅先品类主要有肉卷、丸子、肉串、海鲜调理品、面制品、滋补养生、特色低脂等几大类。

△△图片来源：受访者提供

冷食君观察到，滋补养生系列有小米辽参、佛跳墙、冰糖燕窝、黄焖鱼翅;快烹食材有调味鱼、墨鱼仔、罗非鱼、薯条、牛排、洋葱圈、鸡米花等。

据耿壮介绍，

火锅食材中，销量最好的是高端丸子和盒装毛肚系列;

烧烤系列里，最好卖的是海鲜水产类的秋刀鱼，以及鱿鱼串等;

快烹类，销量靠前的是居家必备的拉丝棒和纯肉肠。

△锅先部分产品

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B端为主，C端为辅

如今，面向C端的火锅食材超市这么热，耿壮为何另辟蹊径，采用了B端“锅先”店面+C端“锅先智选”店面相结合的策略?

△图片来源：受访者提供

“我们重点开发B端，以C端为辅，希望借助B端市场，把更多优质产品推荐给C端。”耿壮说，“我们也没有忽略C端业务，我们给B端和C端提供同样的产品品质和服务。”

众所周知，大小B端对产品和包装的需求有所不同。耿壮介绍，为提供更好的服务，锅先利用大数据，将B端客户分为两种——A类客户和B类客户，分别由专门的人进行对接。“我们通过大数据，可以实时关注到每个客户的销售情况。同时，加强与各个B端客户的沟通，积极搜集双方合作中遇到的问题，并提供有效的解决方案。”

针对C端客户，锅先同样下功夫，采取直播、建微信群、公众号宣传等方式引流。疫情期间，锅先还首次尝试跟蚌埠一个主播合作，一小时内卖了100多份火锅料套餐。

在锅先智选公众号上，冷食君看到，针对一款鱼豆腐产品，除了火锅、烧烤、煮汤，还提供了什锦时蔬炒鱼豆腐、油醋汁鱼豆腐沙、五色椒炒螺旋藻鱼豆腐、小鱼果炒芥兰等多种吃法，引导消费者提高消费频次。

对锅先这样的食材连锁品牌来说，向下游提供优质产品、做好客户服务之外，上游供应商体系的建设也至关重要，直接关乎企业的未来发展。

“锅先选择供应商的标准，简单来说就是‘二品’，即品牌厂家、品质产品。现阶段锅先代销和代工的产品基本持平，特别是前期，很感谢各供应商给予的支持。”耿壮介绍。

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自建物流体系，明年目标是100家店

一年多前，在创业之初的一个夜晚，耿壮在朋友圈写道：

未来冻品行业商贸转型新趋势：1.同区域自身行业定位;2.公司文化+客户口碑;3.场景应用+现场体验;4.物流直达+售后链接;5.引领创新+复制模块;6.人才培养+合伙人商业模式……

从这些文字中，我们或许能够一窥耿壮对“锅先模式”的一些思考。

目前，锅先在安徽合肥、阜阳、淮北、蚌埠等地共设有7家店，其中有四家是今年新开的。合肥店大概服务1000家B端客户，地级市则辐射约500家B端客户。“今年截至目前，7家店已实现四五千万元的销售额，明年我们的目标是门店数量突破100家。”

耿壮提到，安徽省内的县级物流很分散，整个市场被济南、郑州、南京、杭州所辐射，这是地域特有的问题，也同样是机遇。因而，他结合安徽物流的实际情况，做了一个大胆的决策——自建物流配送体系。

△图片来源：网络

目前，大部分火锅食材连锁品牌都借助第三方物流配送，自建物流体系的应该只有锅圈一家。“自建物流体系，可以有效解决偏远地区送货的及时性，降低客户收货的成本费用;同时，作为特殊区域市场的增值服务，自建物流体系也有利于打开更多的渠道。”耿壮表示。

在加盟商的选择和管理上，锅先在加盟费用、货品价格、物流配送、设备设施，以及人员岗位培训、流程化运营等多方面，均提供支持。合作模式有加盟商独立经营和公司监察两种，相对灵活多样。

耿壮表示，锅先的目标是深耕安徽、江苏，布局全国，助力餐饮食材供应链的连锁化、标准化和专业化，打造餐饮终端公认的连锁供应链品牌商。

未来，他希望和加盟商一起稳扎稳打、合力合兴，做大做强“锅先”品牌。

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