从牛羊肉贸易入行“深耕”预制菜，怎样做出“一只”亿元鸡？

自2017年开始聚焦鸡类产品，老牌牛羊肉企业上海元圣食品有限公司（以下简称“元圣”），在2022年把一只”竹林鸡“的年销售额提高到了一亿元，同时，在整个公司的产品体系中，调理品的份额也超过了60%。

除了上海大本营，元圣的产品在华东乃至全国很多地方销量都不错。从牛羊肉贸易到调理品预制菜，元圣如何适时改变，走出了自己的模式？

冷食传媒记者 | 陈利娜

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初创业，专做牛羊肉贸易

在中国，要问最大的消费市场在哪儿，当然是上海。挣钱去哪里？当然也是上海。

和大多数人一样，安徽人王长春2000年从体制内辞职，抱着“挣大钱”的美好期待到上海寻找商机。考察了很久之后，他最终决定在一个农贸市场内租个摊位，专做牛羊肉批发零售。

靠着踏实勤奋、诚信经营，两年后，王长春积累了第一桶金。

客户不断增多，生意不断扩大，王长春发现仅仅一个农贸市场摊位已经不能满足需要，尤其是嘈杂的环境很不利于和客户交谈。于是他便在菜市场附近的街道租了一家店面，依然做牛羊肉批发零售，这一做又是两年。

2005年，王长春开始增加品类，除了牛羊肉还代理了一些品牌的丸子类产品，销量最大的是“小肥羊”。从2005年“小肥羊”进入上海后，他便做了其上海总代。

王长春说，在近十年经营牛羊肉生意的过程中，对产品、销售、市场、渠道有了更深的了解，虽然做得不错，但问题和瓶颈也渐渐出现。随着同行越来越多，只做简单牛羊肉分割的批发零售生意已经没什么优势，利润空间越来越低。类似的产品，消费者更关注价格，对价格的敏感度更高，他觉得生意不能再这样做，2008年，他开始着手从贸易转入生产。

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十年贸易转生产，不断加大预制菜份额

2010年，上海元圣食品有限公司正式成立，除了原有的牛羊肉分割，王长春将目光转向了牛羊肉调理品。他发现，餐饮连锁化的发展越来越快，尤其在上海，餐饮端需要更多的调理产品。

王长春做产品坚持两个原则，一是差异化，专门找和市场上不一样的产品去做，如果同类，那就在包装、设计等其他细节上突出不一样；另一个是坚持品质，不说非要产品有多惊艳，而是要在健康的基础上，做到性价比最好。

比如，牛羊肉原切产品，区别于人家餐饮端的大包装，走家庭消费路线，做的更小更家庭化一些，“把牛腱做成500g的家庭装，好看一点”。

调理类产品，想客户之所想，根据餐饮客户的实际需求，做餐饮标准化“食材”配送，尽量减少餐饮端的压力，实现拆袋即食的效果。

一边摸索一边做，一边做一边摸索，靠着从市场上积累来的经验，一步步去调整，产品销量慢慢有了起色。做的多了，对市场的预判也更准，单品需要往哪个方向发力，很多时候王长春看一下就知道，他也因此成了自家产品的“品鉴官”。

近几年，随着预制菜的热度越来越高，B端市场竞争激烈，加上元圣原来的主渠道并不在B端，王长春觉得尝试C端应该会有比较大的突破，“干脆就主攻商超、电商等C端渠道好了”。

王长春说，上海的消费市场自带品牌俩字，先不管产品好不好吃，至少消费者对价格的接受度比较高，而且上海的企业管理更加规范，但这并不是说只要是上海的企业就可以打天下，还是要实打实做产品，不能讨巧，消费者的嘴巴是最明白的。

他从做市场这些年的经验分析，牛羊肉消费一直在增长，就说明人的嘴巴更挑剔了，也更有钱了。几年间，元圣开发的产品涵盖牛肉片、牛肉粒、牛柳、牛排、牛仔骨、羊排等多个品类几十个品种。

迄今为止，元圣的合作客户不仅有大润发、欧尚、百联等大型卖场、商超，还有天猫、京东、每日优鲜、美团快驴、百胜供应链、美菜、叮咚买菜、本来生活、云集、拼多多等电商平台，此外还有200多家线下实体经销商以及30多家餐饮连锁企业等，销售网络遍及全国。

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一只“竹林鸡”年销售额一个亿

也是从2010年起，元圣开始聚焦一些鸡类产品。当时特地选了南方的一款特色鸡，因为成本太高，便想着用其他方法进行改进，于是买进鸡苗之后运到安徽去养殖，一定程度上降低了成本，但相对于市场上常见的其他品类来说还是比较高。

后来，王长春索性选择了安徽当地的一款特色鸡——竹林鸡，这种鸡肉质鲜美、口感嫩滑，和市场上常见的三黄鸡等品种区别明显。

原材料的高品质有了保证，再加上古法配方工艺秘制，“腌制多少时间能达到什么口感，需要保留鸡本身的哪些味道，经过了很长时间的摸索”，元圣这只可蒸煮可炖汤可烤制的竹林鸡，适用多种场景，受到市场广泛好评。

在餐饮、经销等多种渠道销量都不错，尤其在电商平台，“电商把新的销售理念引进过来，和客户谈生意不需要进行攻关，只要把产品做好就行”，所以，王长春果断选择在电商发力。两年多时间，元圣靠这只“竹林鸡”在网上实现了年销售额破亿。

截至2022年底，调理品的比重已经占到元圣整个产品的一半以上。

在王长春看来，企业只有做生产、做品牌才能具备议价权，而要具备品牌效应就要格外重视产品品质，这是根基。“做生产比较难，工厂环节不像贸易那么简单，原材料的品质、生产工艺、销售通路、品牌意识都要有，定价还得合理，让市场接受，这是一个很复杂的过程“。

但王长春觉得只要产品优势+渠道通路打好，自然不愁发展。在渠道端，他的想法是“让经销商挣钱，和经销商共进退“，产品放上去能动销持续卖，这才是好的。“对于经销商来说，产生了动销他就会进你的货，反正市场上货多的是，他进哪家都可以。”

做了十年贸易，从牛羊肉分割到调理品，再到鸡类产品预制菜，王长春总结，“牛羊肉是老本行，预制菜是延伸产品，可以顺着这个渠道去打通很多东西”。

此外，他还给元圣的未来定了清晰的目标，从速冻生制牛羊鸡肉类产品研发、生产、销售，到完整的肉类食品生产链及食品安全质量管理体系，坚持为消费者提供健康、放心、安全、美味的食材，成为全国领先的高品质牛羊肉调理食品生产供应商。

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