超速增长、“卷死”行业、干掉二批…冻品厂商怎么看“川为事件”？

历来闷声发财的冻品圈，来了一个高调的“野蛮人”。

日前，一则“安井、美好、海霸王等厂商联合抵制川为冻品”的消息不胫而走，引爆冻品圈。5月18日，“川为冻品食材”公众号发表声明：安井、美好等公司从未抵制川为冻品，甚至在“关键时刻”，川为冻品创始人何志林在厦门火锅料节上发表演讲，放言今年目标100亿，同时还受邀出席“安井之夜”晚宴，与公司高管把酒言欢，一时间风头无两，“川为冻品”成了圈内的“当红炸子鸡”。

△部分图片来源：网络

5月29日，冷食君通过冷冻食品365视频号直播对话了川为冻品创始人何志林，详请扫二维码抢先看。

不管事件细节具体如何，事件本身就值得让人“深思”：川为冻品为何能在短短几年时间由5亿直冲百亿？“川为冻品”为何能靠“这种模式”崛起？二批商抵制川为有价值吗？川为对冻品行业的意义是什么？

为此，冷食君还采访了多位冻品行业资深人士，一起来听听他们的看法。

北京快行线冷链物流有限公司董事长 刘培军

渠道为王，掌控渠道才有发言权

经销商抵制是真，这是因为“川为冻品”抢了他们的渠道；但厂家抵制是假，因为谁都控制不了终端的价格，厂家需要各种渠道卖货。

对于经销商来说，什么产品挣钱才卖什么产品，只要让经销商挣钱的模式就能持久，“川为冻品”的模式并不是不挣钱，说到底还是“渠道为王”，谁掌握渠道谁有发言权。

湖南银豹商贸有限公司总经理 闫士尧

抵制无用，经销商应反思：是不是以前赚钱太轻松？

冻品经销商与其采取抵制川为的行动，不如去认真思考这个问题：“川为冻品”5个点的毛利空间，还能从中赚取1个点的净利润，到底是为什么？

“川为”一定是在仓库管理上、配送管理上、人均劳效上、资金周转率等等各个方面做到了极致。具体来说，利用小程序做到了开源的事，利用内部管理做到了节流的事。而经销商呢？是不是该反思一下自己——是不是内控没做好？是不是以前赚钱太轻松了？

△图片来源：网络

过去讲究务实、勤奋、诚信，这些当然没错，也不会过时。但是时代在进步，单靠这些已经不够了，现在需要加入新的元素，就是创新和改变。创新能带来新鲜的体验，能让自己在竞争中保持领先。

而改变是适应环境的最好武器，只要不断进化，就不会被时代淘汰，所以，不要只跟风，抵制这个抵制那个，应该把目光放长远一些，学习那些强者的生存之道，拥抱创新，勇于改变，用智慧和勇气去开创属于自己的一片天地。这样不仅能在激烈的竞争中站稳脚跟，甚至有可能成为下一个被人仰望的行业佼佼者，成为行业大佬，即便在风波中依然能稳稳赚钱。

成都双流顺发冷冻食品销售总经理 应勇

低价引流无可厚非，经销商应取长补短、错位发展

“川为冻品”低价的“策略”，其实很多冻品经销商在引流产品上都采用，就是简单的“低价吸引”，贴钱拉客户，但并不是说所有的产品都这样，有引流产品有赚钱产品，卖产品其实就是这种组合打法。

就像冰淇淋里的“巧乐兹”，价格很亲民，经销商也卖得很好，但就是不赚钱，这也无可厚非。关键是每个经销商要找到自己的“长处”，学会“错位发展”，错开别人的强势产品，取长补短，这样才能找到自己的发展之路。

预制菜领域营销专家、三旋供应链市场总监 王金涛

优化供应链提升效率基础上的低价让利，对行业有意义

这件事可以从两个方面来看。

第一是厂家，从厂家的角度出发，如果某一个渠道商就是让价格穿透到底，其实破坏它原有的价格体系，程度轻的还可以原谅，如果很严重，影响厂家现有的利益结构布局，厂家肯定是要抵制，这站在厂家角度来讲是没问题的。

第二个方面，从行业发展的角度来看，川为冻品的低价格，在一定程度上打破了原有的价值体系。为什么会打破原有的价值体系呢？是因为它优化了整个供应链体系，优化了之后把效率提高，效率提高之后，对毛利要求也不高，这样就把价值让利出来。从这个角度讲，其实冻品行业是需要川为这样的角色来为行业做一些贡献的。

那为什么别人做不成呢？这就牵扯到一个业务模式设计问题，包括他的组织能力上是否具备等等。从目前来看，川为冻品是一个用现代互联网工具进行操作的平台，而冻品行业大部分属于传统生意人，传统生意人往往没有这种理念，或者没有这种工具，没有这种技术，甚至没有这种思维去做。而川为冻品的创始人有。

有了这些东西之后，再迎合大家的需求，把传统冻品的一些产品类别集合起来，就形成了川为冻品目前阶段的模式，也取得了阶段性成功，这实际上是把传统食品和当下时代背景，乃至互联网技术和操作手法充分结合起来的一种方式。

可能很多人猜测背后有资本助力等等，有没有资本暂且不论，从行业的角度讲，任何时期，特别是经济下行的时候，在每一个行业，都会有这种角色出现，这是需求使然，是社会需求的一个一个因素组成。消费者追求性价比，之前已经有零食很忙、折扣牛这种折扣店迅速火起来，这是趋势。

△图片来源：网络

川为冻品针对的是B端，但是B端也需要性价比高的商品，来把它的价盘拉下来，把售价拉下来去迎合消费群体。行业内原有的价值体系其实已经被固化和认可，所以，一旦冲破原有价值范畴的时候，更容易引起大家的追捧和关注。

关注越多，它的销量自然也会提升，但在B端，品类的大小其实非常重要和关键。如果他本身是小类别，它的价值又模糊不清，即使降价可能对大家的感知也不强。C端则更讲品牌，品牌的知名度和品牌原有的价值是否被认可。

川为冻品的爆火充分说明，在快消品领域，低价永远是一把利器。同时，低价往往冲击了原有的价格体系，会遭受在这个体系原有价值生态链上的每一个环节的狙击。但是低价从本质上在重塑整个供应链体系，让供应链的运转更高效。如果他的积极作用大于消极作用，会进一步强化低价策略的疯狂碾压作用。拼多多在这两年的一路狂奔，川为冻品的瞬时起势，都是明证。

不过，对这种方式要谨慎乐观，线上很容易触碰到天花板。

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