2018-03-0611:09
来源: 冷冻食品网 发布者:编辑经过春节旺季,经销商会出现类似的“销售节后综合症”,具体表现在销量下滑、顾客对促销的麻木与挑剔、库存积压、账款积压等。
春节旺季经销商面临的只是销售压力,可是旺季过后迎来的却是综合压力。那么,春节旺季之后,经销商究竟要解决哪些问题呢?
1.库存清理
从某种意义上讲,在经销商的工作中,销售占了绝大部分。他的任何一项工作都要为销售服务。而销售的一个重要环节就是在确保
货源的基础上,尽可能降低商品库存。因此,库存计划做的是否科学、合理,对于经销商的销售至关重要。
节前,为了迎战旺季的到来和防止春节期间产品出现销售“断档”,经销商都会在常规库存基础上,加大备货量,但对市场的预估难免会与实际情况有出入,存在库存准备过量的问题。
所以,节后经销商首先要做的一项工作,就是提前将这部分库存的出路想好,而不要等到大卖场采购主动找你谈库存问题。
那么,如何处理好多出来的库存?是退、换、清仓,还是调剂?经销商心里必须有一本明白的账,根据实际情况拿出合理的处理方式。
当然,这里的“库存清理”不单是库存商品数量的清理问题,还应包括产品的包装和保质期的清理。此外,这段时间最好把关乎商品安全的环节也仔细检查一下,有备无患。
2.贷款结算
春节从销售的角度来讲,是绝对的好事,但从资金的角度讲,可不见得了。由于春节期间的销售在全年中占了很大一部分比例,因而自然会占用经销商大笔资金。对大家来说,这笔花出去的钱,尽早收回来才能确保安全。
可是,能不能收回来?收回来多少?什么时候收回来?这些统统都是问题。因此,经销商应派专人跟进节日货款的收取工作。具体步骤如下:
按各卖场的流程,做好准备工作,尽早与大卖场“对账”。
关注相关卖场的作业人员,并及时跟进结款进度。
通常来说,节后大卖场在付款上同样也会出现一个“高峰期”,因而在资金方面就比较紧张。因此,为了安抚经销商,大卖场往往会根据他们的重要性来安排个付款的先后顺序,有些时候还会人为地设置一些结款门槛,阻碍中小供货商顺利结款。这时,供货商业务代表就应该及时针对大卖场提出的各种要求,采取积极配合的方式,排除自己在结款方面的种种限制。
3.签订年度合同
为了不影响春节旺季的生意,不少卖场和供货商都会把合同推到年后谈。对经销商来说,年后最重要的一项工作,无非就是与大卖场签订新一年度的合同。
在此期间,为了加深了解,负责卖场门店业务的业务员,可以和自己的上级主管一道去拜访一些大卖场的采购和上级主管,便于在新一轮的年度合同中,获取更多的优势资源。但也要记得一点,合同谈判不是一次两次就能谈妥的。
4.上年度总结
春节期间的销售最能体现一年的销售情况。春节一过,去年全年的销售数据也就出来了。做生意就是算账,对经销商来说,也得好好算算去年自己的盈利状况。
一方面,这样可以对自己去年的生意做一个全面盘点;另一方面,还能根据去年销售中的教训和经验,确定今年的销售目标和任务。
否则,在不了解自己去年盈利状况,以及盈利多少的前提下,下一年度的工作计划和工作目标就无法开展。
5.制定淡季市场推广计划
春节销售旺季固然重要,但一年只有一个春节,平常的销售还是要抓的,所谓大餐要吃,一日三餐也很重要。
光靠春节也不行,平常的销售还是要按步骤开展,经销商可以针对节后市场情况、季节情况、产品特性、顾客消费习惯等因素,来设计淡季市场的推广计划,做到计划在先,行动紧随,旺季不乱,淡季不慌,这样的生意才是健康持久的。
6.业务团队调整
出色的经营业绩一定离不开一支出色的业务团队。因此,对经销商来说,打造一支能征善战的销售队伍,不光是一笔宝贵的人力财富,还是竞争实力的体现。
经过一年的经营,业务人员的表现究竟怎么样?在哪些方面是需要进一步培训补充的?新一年又需要淘汰、引进一批什么样的人?这些都是大家需要考虑的。毕竟,只有在旺季后把自己的销售团队整顿好,才能保证在新一轮的旺季到来时,企业的销售队伍能更具战斗力。
总之,年后经销商应把自己的工作重点放在内部管理上:
一方面,对数据所反映出的经营环节上的问题进行调整;
另一方面,从内部管理入手对企业的经营环境进行优化。
正所谓“磨刀不误砍柴工”,年后对企业自身各经营环节的整理,就相当于是“砍柴”前的“磨刀”工作。只有把“刀”磨快了,“砍起柴”来才更省力。在新的一年里,销售业绩才能“更上一层楼”。
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