百强冻品商丨邓根保：居安思危，顺市而变，在变化中踩准行业脉搏

2018-08-2815:51

来源: 冷冻食品网 发布者：刘圣蓉/冷冻食品

邓根保，江西南昌钰星商贸有限公司总经理，凭着紧跟市场的灵活经营方针，在12年间，实现了年销售额从七八万元至数千万元的飞跃，企业进入稳步发展轨道。

“越来越难，但还好，办法总比困难多。”邓根保说。

人物名片：南昌钰星商贸有限公司总经理邓根保

代理品牌：思念、千味央厨、凤祥、胖哥、正大等

自有品牌：钰乐滋

优势渠道：商超、餐饮、流通等

从业感言：想要战胜别人，首先战胜自己

骑着三轮车掘出第一桶金

邓根保的冻品事业，是从做业务员开始的。他于1999年进入一家冻品贸易公司做销售，后来还做过司机，虽然干的时间不算长，但对这个行业有了基本了解。

2005年，邓根保结婚了，在赚钱养家的压力之下，他决定做经销商，卖冻品。那一年的冻品销售旺季，在南昌市经常能看到一个年轻人忙碌的身影。每天，他骑着三轮车从大批发商那里拿货，然后走街串巷到各个小超市去推销。哪家超市缺一两箱货，他也能很快送过来。他就是邓根保。

“创业初期，启动资金有限，我没能力服务大客户。”邓根保回忆说，“当时像小超市这样的终端客户，很多产品都需要自采，大经销商还做不到细致服务，这就是我的机会。而且都是现金交易，安全又方便。”

就这样，有了每箱货便宜几毛钱的价格优势和随时补货的个性化服务，从2005年10月至2006年正月结束，邓根保总共卖了七八万元的货，利润约有两万元。同时，在中小商超客户群中，他也攒了一定的人气。

深知商超消费群体的特点，邓根保非常注重产品品牌和品质。最早他主要代理思念产品，几年下来有了不错的销量。

2011年底，速冻食品行业遭遇“金葡菌寒流”，思念首当其冲，邓根保的生意无可避免地受到极大影响。面对困境，他没有坐等，而是一边与商超搞好客情关系，承诺“如果出现问题全权担责”，一边将媒体的正面报道打印、张贴出去，积极引导消费。通过不断努力，那一年他的销售业绩并没有下滑，而且他的危机处理能力也赢得了思念公司的肯定。

2012年，思念对江西市场实施扁平化管理，代理商从一个增至三个，邓根保就是被提拔者之一。借助思念公司的扶持，他迎来了发展最快时期。2013年5月，邓根保正式成立了自己的公司——南昌钰星商贸有限公司。

居安思危，辟餐饮渠道

邓根保是个对市场变化有着敏锐感知的人。尽管他在商超的业绩很不错，但高费用、低利润的发展趋势，令他很快意识到：这个渠道已经没多少潜力可挖了，必须开拓新通路。这一次，他看好的是餐饮。

“餐饮市场潜力大，产品更新快。而且我认为，年轻人会越来越多地外出就餐。”邓根保说，“只要客户认可，每月就有稳定的订单量。”

经过四五年的精耕细作，如今邓根保在餐饮渠道的销售额占比已经大于商超渠道的了。不过他又有了新的危机感。“许多厂家都划出专门部门直接对接餐饮，包括一些知名品牌厂家。他们在品牌和价格方面的优势，比我们经销商大多了!”

此外，做餐饮的经销商也越来越多。“这两年有不少从厂家出来的销售(人员)，一辆电动车加两三个人，天天在市场上‘扫街’，就跟我刚起步时一样。他们的成本很低，对我们这样已有几十号员工的正规商贸公司影响很大。”邓根保说，“还有不少做冻鸡冻鸭的商户，现在也增加了速冻面点品类。在餐饮渠道，他们的影响力也非常强。”

“餐饮渠道正在成为新的竞争红海，不及时调整经营策略将是死路一条。”邓根保说。

开设早餐直营店

“这两年的市场跟前几年比，又大不一样了。”邓根保分析，一是价格透明化，经销商靠价差赚钱变得越来越难;二是市场扁平化，以前中小企业找个省代就可以了，现在即便很小的厂家，在一个省也要开发两三个代理商;三是物流便利化，从整车到零担，都可以发全国;四是产品多元化，下游经销商的选择性增强，对于像他这样的一批商而言，意味着下游客户的忠诚度越来越低。

面对这样的状况，邓根保的破局方法是增加自有品牌。“我在2013年注册了自己的商标‘钰乐滋’，现在生产有牛羊肉、玉米、青豆、小笼包、汤圆等近十个单品。”他介绍，钰乐滋2015年已达到千万元的年销售额，如今还在稳步发展中。

不过他也表示，经销商不容易找到代工，大厂家不愿意做，小企业受限于设备和技术能力，生产的产品在品质稳定性方面，与大厂家有一定的差距，“所以一定要选择能确保食品安全的品项，不能只看利润”。

除了经营好自有品牌，邓根保还有一项新计划，那就是着手推广自己的早餐直营店。“早餐需要的产品品类，我们公司基本都可以覆盖到。”他表示，即便厂家渠道进一步下沉，早餐自营店也不可能像品牌代理权那样被拿走，而且以小摊贩为主流的早餐领域，正在被越来越多的工业化速冻半成品“占领”，还有很多机会。

“这个项目我们筹划两年了，到时将聘请专业人士来操作。”邓根保表示，项目能不能成功是市场说了算，但作为经销商，唯有跟随市场变化不断做出调整，才能健康发展。

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