【经销商】张茂：与厂家深合作 赴内蒙引牛羊

创建草原鑫茂之前，张茂已经在牛羊肉行业打拼了20年。“我从初中毕业就开始接触牛羊肉了，不过刚开始是跟着亲戚在张北县的一家肉联厂干，主要负责销售工作。干了六年，期间积累了一些行业经验和人脉资源，就开始在北京自己干。”

从张北县的肉联厂出来之后，张茂在北京做起了牛羊肉经销的生意。虽然已经在行业内积累了很多经验，但是自己支起一个摊子，还需要付出更多努力。最开始的时候，张茂不辞辛苦，每天不是在跑市场，就是在跑市场的路上。

身为一个山西人，为什么选择北京?张茂表示，北京人口多，经济发达，消费旺盛。“北京人冬天喜欢吃火锅，对羊肉产品的需求量很大。而且北京地理位置比较好，可以辐射周边广大地区。”刚一开始的时候，张茂蹬着一辆三轮车，挨家挨户推销羊肉卷产品。

在火锅等餐饮业态的推动下，羊肉市场这块蛋糕越来越大，张茂也从中分得了一块。然而，一些不法商家为牟取暴利，用鸭肉、鼠肉等制成假羊肉卷售卖，几乎成了行业潜规则。在市场乱象之中，张茂却始终坚持自己的原则——要么不做，要做就做好。

为此，张茂多次远赴内蒙古大草原，寻找质优价廉的好产品。至今提起，他还对内蒙古各地区的羊肉如数家珍，诸如巴彦淖尔的育肥羊、锡林郭勒的草原羊，还有赤峰市的昭乌达肉羊等。经过十几年的“修炼”，简单看一眼、尝一口，张茂就能辨别出该羊肉出自哪里，属于羊身上的哪个部位。

在北京打拼十余年后，张茂于2011年10月成立了自己的公司——北京草原鑫茂食品有限公司。据张茂介绍，草原鑫茂位于北京市大兴区，冷库使用面积1000平方米，可储存量达2000吨。截至目前，草原鑫茂基本覆盖了京津冀及周边地区市场,年销售达到8000吨以上,年销售额突破3亿多元。

在众多牛羊肉产品中，羊肉卷是张茂做的第一款产品，也是做得最成功的一款产品。“当时之所以选择羊肉卷，一方面因为它走量比较大，另一方面，当时市场上羊肉卷鱼龙混杂，有切入的机会。”

为了在激烈竞争中打开市场，张茂从公司成立之初就坚定了品质化的道路，这点可以从其代理的美洋洋、蒙羊等知名羊肉品牌中窥见一斑。“我们从公司成立之初，就开始和美洋洋进行合作了。”

张茂代理的产品以内蒙古的品牌为主，除此之外，还有河北的一些品牌，诸如万福、强胜等。为了谋求更大的发展，除了代理品牌，张茂渐渐地开始做起了自主品牌。“自主品牌就叫做草原鑫茂，产品定位中低端，主要为了迎合中小客户的需求。”张茂解释说。

为了满足客户的多样化需求，张茂对牛羊肉产品进行了再次分割。为此，张茂组建了一支20多人的专业技术团队，购置了很多专业设备，对原料肉进行精细加工，还配备了20多辆送货车以满足配送需求。

随着代理品牌的增多和自有品牌的壮大，草原鑫茂的产品线日益丰富，不仅有羊肉卷，还有法式羊排、羊腿、羊油腰、肥牛、牛腱等产品，初步形成了完善的产品体系。用张茂自己的话来说，草原鑫茂的产品几乎涵盖了牛羊身上的各个部位，可以满足各类客户的需求。

“之前我们专做羊肉卷，每到夏天就进入了淡季。如今，我们的牛羊肉串、羊腿、羊排等产品夏天在烧烤市场里也卖得很好。这样调整之后，我们的淡旺季就不太明显了。”张茂分析，“将来我们还准备增加一些调理产品，以满足人们对便捷美食的需求。”

由于张茂手中的产品大多是精分割牛羊肉产品，草原鑫茂的主要销售渠道以流通为主。据张茂介绍，现在草原鑫茂的市场辐射范围已遍及北京、河北、天津、山东、辽宁等地，有几百个二批商常年合作。

在做得最为成熟的北京市场，除了位于大兴的公司运营总部之外，张茂还设立了两个销售部，一个是西南郊销售部，另一个是德胜门销售部。而前不久在西南郊开业的美洋洋工厂店，就隶属于西南郊销售部。

“美洋洋在北京市场的从无到有，草原鑫茂确实出了不少力。为了接下来将市场做得更细，我们就想到了工厂店这种深入的合作模式。”张茂说，该店是草原鑫茂在京投资的第一家工厂店,工厂店经营的羊肉产品是从内蒙古直接进货,没有中间环节,由于价格低、质量好,广受客户的信赖。

除了流通之外，张茂还准备在餐饮渠道上下功夫。产品结构完善之后，草原鑫茂的产品已完全可以满足火锅、烧烤、烤肉等多种餐饮业态。“我们现在的餐饮客户比较零散，直接合作的餐饮连锁还不是很多。下一步我们将加大与知名餐饮连锁合作的力度，以期获得更大的市场。”

此外，商超渠道也是张茂未来深耕的一个重要方向。在张茂看来，餐饮渠道和流通渠道做得再好，在消费者心目中也形成不了品牌，未来草原鑫茂要做品牌，还得从商超渠道入手。

“现在牛羊肉的竞争很激烈，只有做品牌，才能走下去。虽然现在商超渠道存在账期长、费用多等问题，我们仍然会坚持做下去。”张茂说道。据了解，目前草原鑫茂已经和北京市丰台区的十几家物美超市进行合作，开设了牛羊肉专柜，并且销售情况很不错。

编/梅换艺