2019-06-2414:34
来源: 冷冻食品网 发布者：编辑吴春其实是个“商二代”。从2002年接手，吴春历经了速冻行业的快速发展期、洗牌期，早已练就运筹帷幄的能力。立足山东曹县，他带领公司一路升级转型。
在他看来，“没有不好卖的产品，只有不合适的渠道。只要合理配置，小区域也有大市场”。
✎冷食传媒记者丨姚冰冰
人物名片：山东曹县大全水产商贸有限公司总经理 吴春
代理品牌：惠发、佳士博、千味央厨、凤祥、三全、六和
优势渠道：商超、流通、餐饮
从业感言：把产品放在合适的位置上
◀◀◀ 1 ▶▶▶
专注冻品，全渠道经营
早在1993年，吴春的父母就开始从事水产品销售，之后又增加了鸡肉、鸭肉、猪肉等产品，主要面向流通和餐饮市场。在佳士博、惠发成立之初，他们抓住机会，率先成为两个厂家最早的一批经销商，开始渗透商超渠道。
2002年，吴春接手父辈生意，正式开启速冻经销生涯。“那时候竞争不像现在这么激烈，生意做起来相对容易，大家都是坐商，等顾客上门购买。”吴春回忆。
2006年，借政府招商引资的“东风”，吴春结合曹县当地的资源优势，成立主营肉鸭屠宰业务的山东曹县华信食品有限公司(简称“华信食品”)。工厂建设用了一年多时间，2007年底，华信食品正式投产。至此，公司实体业务与贸易经营相互促进，服务于曹县各大商超及流通渠道，成为引领公司进入发展快车道的两驾马车。
2012年，千味央厨正式成立，产品对接餐饮领域成效显著，不少厂家、经销商由此意识到餐饮市场的广阔空间，纷纷转战餐饮。与此同时，吴春也开始发力餐饮渠道，从坐商变成行商，借助当地餐饮协会主动走出去，进行全渠道运营。
“区域虽然不能和市代、省代相比，但作为山东第一大县，曹县拥有180多万人口，精耕细作会有发展机会。”吴春信心满满。
◀◀◀ 2 ▶▶▶
以点带面布局，合理配置产品
目前，大全水产经营鸡肉、鸭肉、猪肉、海产品的同时，还代理有惠发、佳士博、福春园、千味央厨、三全、六和等品牌。而代理之初，大部分品牌都还没有今天有这么高的知名度。吴春觉得，经销商和厂家之间是互相成就的关系，一个品牌之所以成功，不仅要靠厂家的策略，还要靠经销商的推广。
树立品牌方面，吴春以点带面进行推广。以其代理的凤祥为例，旗下单品狮子头定位偏中高端，在曹县的宴席渠道销量很好。用吴春的话来说，如果酒席上没有这个狮子头，老百姓就觉得酒席不好。可见其火爆程度。
吴春表示，产品本身真材实料，味道很好。“味道”是吸引并锁住消费者最直接有效的方法之一，把产品的味道传递给消费者，是经销商价值的重要部分。“当然也是有套路的。一个乡镇上的二批商有包席客户，我们就针对这个二批商制定推广方案，以点带面，带动周边乡镇接受这款产品。”他笑着说。
类似的案例还有很多，在经营方面，吴春有自己的技巧和理念。
“曹县经济相对落后，缺少大型连锁餐饮，小而散是当地餐饮的特点，这就对供应商提出了更高要求。”吴春说，他们一直在积极引导市场，根据二批商的优势和餐饮店的特点，结合曹县当地特色，为餐饮渠道匹配合适的产品。
吴春表示，只要充分了解产品与二批商，对每个二批商的优势和不足烂熟于心，将合适的产品匹配进去，小区域也会有大市场。
◀◀◀ 3 ▶▶▶
开设专营店，升级渠道服务
近年来，经济大环境低迷，产品同质化、价格战严重，经销商的事业受到巨大冲击。吴春分析：“一线产品充门面、二线产品打销量、不知名品牌做盈利的策略已经没有效果，如今经商，要向管理要效益，规范化、科学化运营公司，提升自身品牌的知名度。”
2017年，吴春在曹县开设了一家集冷冻食材批发与零售为一体的品牌馆，以贴近消费者。另外，在公司经营、产品拓展、渠道开发等方面，吴春也有自己的规划。
经营方面：以曹县为中心，在当地11个乡镇开设冷冻食品专营店，推广自己的品牌，把终端掌握在自己手里;
产品方面：积极引入高端、高品质产品，增加小龙虾、麻辣烫等品类;
渠道方面：精耕细作，升级服务。一方面，重点深耕一些渠道，比如餐饮;另一方面，重点服务商超渠道，定期在超市做试吃、推广。
当下是互联网时代，吴春也有关于互联网和冷冻食品对接的规划。“现阶段正努力尝试让冻品触网，目前已和一些大的平台服务商建立合作，打造一站式餐饮服务平台。”
吴春认为，虽然生意越来越难做，但经销商还是要充分利用各种资源，对内完善公司管理制度，对外进行渠道的深耕、细分和升级，所有人员共同努力，才能把事情做好。
注：文中部分配图来自网络，如有侵权请告知
往期回顾：
百强冻品商 | 黄文：为上下游提供优质服务的冻品商大有“前”途
百强冻品商 | 张玉秋：霸气！为卖冻品，他把学校食堂档口承包了
百强冻品商 | 吴骞东：联合竞争对手做市场，反其道而行的“生意经”
百强冻品商 | 陈军：打造食品“大拼盘”，做百姓餐桌“守门人”
百强冻品商 | 马昌艳：立足响水，“引爆”全国冻品渠道，她是怎么做到的
百强冻品商 | 付保玉：30年冻品“老炮儿”，怎样做到与时俱进
《中国冻品商百强传》销售通道全面开启，立即订购
↓↓↓
30000+
三万家冻品经销商5000+
五千家冻品上下游企业10亿+
交易额10亿微信公众号
移动端网站
