您好,欢迎来到冷冻食品网:国内唯一服务于冷冻食品全产业链的综合平台

登录/ 注册 联系我们

首页 > 人物 > 榜样经销商

国内唯一服务于冷冻食品全产业链的综合平台

【经销商】葛红华:开建直营连锁 强化弱势区域

2017-12-2814:32

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑
人物名片

本期人物:济南悦胜食品有限公司总经理葛红华

代理品牌:安井、兴威、龙大、潮香村、顶诺、云鹤等

经营理念:不贪“大而全”,只做“少而精”

 

 

 
 

近年来,经济下行压力下,速冻行业历经快速发展后增速放缓,竞争日趋激烈,厂家不断下沉渠道,对传统经销商产生较大影响;另一方面,随着我国城镇化建设的推进,居民的消费方式和消费理念也发生了巨大的变化,这为冷冻食品行业提供了发展机遇。

看到这种趋势,葛红华率先布局,在下线弱势市场开直营连锁店,既是对经销事业的战略规划,也是为将来厂家的渠道下沉打好“前站”。

 

 

不贪“大而全” 产品架构“少而精”

 

在速冻行业,从厂家销售人员转型成为经销商的不在少数,葛红华是其中一个。事实上,从学校毕业至今,葛红华只为别人做过两份工作,第一份是在隆力奇公司做销售,第二份是在安井公司做销售。2007年,他便成立了自己的公司——济南悦胜食品有限公司(下称“悦胜”),为个人奋斗。

 

2007年以前,葛红华在安井做了9年销售,凭着踏实肯干、求真务实,逐步从业务员成长为安井的大区经理。当年刚好有机会,葛红华就跟安井总部商量在山东做代理。很少有人知道,济南悦胜食品有限公司的曾用名就是“济南安井食品有限公司”。

 

几年间,安井伴随着火锅料行业的成长迅速发展。多年在安井的历练和对冻品行业的了解积累,对葛红华后来的冻品生涯有很大的帮助。

 

同年,葛红华启动的品牌还有兴威,和安井同为火锅料品牌,但其定位和产品特点都不一样。“安井是一线品牌,产品定位偏中高端,以鱼糜制品为主,花式产品比较少;兴威是二线里面有潜力的企业,定位偏中低端,以花式产品为主,二者形成很好的互补。”葛红华分析说。

 

到现在,葛红华代理的火锅料品牌主要还是安井和兴威。虽然这几年陆陆续续找他的厂家非常多,他都没有考虑。在他看来,经销商代理产品不要贪多,最重要的是把产品架构做好,让拿到手的品牌在自己的区域内做到价值最大化。目前,其代理品牌有安井、兴威、龙大、潮香村、顶诺、云鹤,每个品牌品类都有区分。

 

不贪“大而全”,只做“少而精”,全心全力经营好已有品牌,这样的经营理念让悦胜交了一份满意的市场答卷。去年,该公司的总销售额是2个多亿,其中,安井品牌的销售额是1.2亿元,兴威3000万元,刚接手一年的龙大品牌也做了1000多万元,这三个牌子就占到了公司全部销售额的80%。在葛红华的经营下,顶诺在山东的销售额也是该品牌全国销售额最高的区域。

 

对于未来市场,葛红华信心满满:“只要没有大的变化,我的目标是3年内光安井品牌实现4-5个亿的销售额。”

 

开建直营分部,主动强化薄弱市场

 

在任何一个行业,强势市场和弱势市场的差距都很明显。而随着竞争日益激烈,许多厂家品牌不惜代价地相互争夺、抢占市场,开发弱势市场并将其变强,成为企业取得长期胜利的一个重要战略决策。这也是葛红华目前正在做的事情。

 

自悦胜成立伊始,葛红华就确定了餐饮、流通、商超全渠道布局的策略。但随着商超各项费用的提升,葛红华调整渠道策略,将个人精力重点放在直营批发店上,率先在市场薄弱区和忠诚度不够的二批商城市开建直营分部。

 

“二批商的作用很关键,大流通渠道主要依靠二批商。”葛红华说,“我们跟志同道合、有战略同盟关系的二批商将一如既往合作,对于比较薄弱的市场或者忠诚度不够的地方,我们将直接介入开分部。”

 

据介绍,除了在济南的总部和2个分部,悦胜在山东还有3个分部,分别是济宁1个、烟台1个、潍坊1个。葛红华说,今年计划再开两个分部,初步计划在滨州、枣庄这样的薄弱市场开设。

 

葛红华分析,当前社会,传统的打工模式已经过去,股份合作制的关系更稳固长久,开建分部就是让人品好、优秀的并且想创业的销售人员以入股的方式做老板。每个分部葛红华占51%股份,财务和销售两人共占49%,相互制约、共同经营,严格按照公司模式发展。

 

葛红华透露,从目前的效果来看,分部一般一到两年就可以实现盈利。“第一年打市场,投入大量人员、广告、促销活动、渠道开发等费用。一年培育期后,第二年的品牌效益和销量都会提高。”他举例,烟台分部是2013年11月份开始建的,2014年小有盈利,2015年销售额就达到了2000多万元,实现盈利100多万元。

 

“原来指望二批商好好做市场,但发现他们有很多做不透、挖不深的地方,因为他们手里的产品线太杂了,而且以坐商为主,甚至一些是夫妻店。我们的分部负责人都经过专业销售学习和锻炼,‘正规军’自己做老板效果很好。”葛红华说,有可能的话他将在山东每个地区都发展直营分部。

 

企业要发展,渠道下沉是必然的,葛红华深知这一点。“像安井这样大范围的扩张,新工厂产能不断释放,假如渠道不下沉,这么大的规模和产能怎么办?等他们主动释放产能,自己会开发这些弱势区域,不等厂家干这个活的时候我先主动沉下去,把这个事情做好。”

为物流和互联网做规划,期待家庭高端产品

 

当新事物出现时,有人不管不顾,可能会被淘汰,当然也可能是虚惊一场;也有人积极地尝试,可能成功,当然也许会失败;还有人选择暂时观望,创造新事物发展的必要条件,待时机成熟时牢牢抓住机会。很显然,葛红华属于后者。

 

其实,开设直营店,强化弱势区域,先厂家一步成立分部开拓市场,并不是抵制厂家下沉渠道的趋势,而是顺应趋势。葛红华还认为,经销商未来发展的方向是转型成为物流商。时下最热门的“互联网+”,他也有所考虑。

 

事实上,成立分部也是未来链接互联网、转型成为物流商的重要一环。葛红华说,将来可以把分部作为配送点,是转型成物流商很好的基础。

 

目前,葛红华有物流能力,但基本是服务自己,没有服务别人。他觉得整合物流资源的前提是先把贸易做好。因为,比如货源不足,发展物流业务会很被动;但分部增多,假如山东省内大部分区域都设有分部,自己本身就有较大的配送量,这时可以帮助配送困难的厂家和经销商配送,达到降低成本、减少费用的目的。

 

“物流市场还没有着重开发,但是有规划。互联网和发展物流的规划是一样的道理,其实率先‘触网’的经销商我接触的也有很多,总感觉时机还不是太成熟,想再等等。”葛红华坦言,想先把现有自营店做好。

 

产品方面,葛红华期待更多适合家庭的高端产品出现。他分析,在去年原料价格低的状况下,企业倒闭潮已经很明显。今年原料上涨,再加上国家对食品安全的管控更趋严格,会加快行业洗牌进度,行业未来会更规范。而目前,火锅料行业充斥“产品裸卖”、“鱼丸没鱼虾丸没虾”等负面新闻,走大流通、拼量的东西存在弊端,市场急需引领家庭消费的高端产品出现。

 

“现在除了牛排、比萨、蛋糕、奶酪等西式产品在市场上引导家庭消费,即便三全、思念、安井这些大品牌,真正进到家庭的中高端产品还是很少,实际上都是在拼量,走大流通抢占市场份额。”葛红华说,因为新一代消费者90后、00后的需求迅速增长,期待行业可以推出更多适合家庭的高端产品。

 

 编/底真真

 

上一篇: 【经销商】用卖熟食的思维卖冻品——杨洪波
下一篇: 【经销商】田虎,专注强势品牌 用连锁加盟...
他们都选择了中华冷冻食品网

30000+

三万家冻品经销商

5000+

五千家冻品上下游企业

10亿+

交易额10亿
豫ICP备18044844号-1 Copyright© 2018 冷冻食品网 版权所有