冻二代 | 兰尉：新品牌新渠道带来新增量，今年业绩逆势涨超30%

2021-09-2609:25

来源: 冷冻食品网 发布者：编辑

“以前父亲主导，我打辅助；现在角色互换，我成了主导！”兰尉说，父母给的基础好，品牌、产品、网络、终端都不错，只要勤奋肯定差不了。

兰尉的父亲兰贵川是四川内江兆亿商贸有限公司（简称“兆亿商贸”）总经理，代理有三全、龙旺、思念、安井、钟薛高等多个知名品牌。

从2009年大学毕业，历经10多年锻炼成长，兰尉去年开始全面接管公司。这几年他做了哪些决策和调整？对行业和渠道又有怎样的感悟和判断？

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

人物名片：四川内江兆亿商贸有限公司兰尉

代理品牌：三全、龙旺、思念、安井、钟薛高等

优势渠道：商超、流通等

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从小实践+巨头工厂历练

借助数据化运营企业

兰贵川1996年开始涉足冻品生意，是冻品行业最早的一批经销商，占据先天资源优势，代理了三全、龙旺、思念、安井等多个全国知名品牌，服务内江大大小小的商超和流通渠道，颇为强势。

兰尉1987年出生，小时候放学后经常帮父母卸货，寒暑假更是跟着送货，长期耳濡目染，对做生意有了一些心得体会。2009年，大学毕业的兰尉进入三全公司，进行了为期1年的工作学习，为日后接管家族生意做准备。

△三全食品。图片来源：网络

“在三全公司学到了很多销售经验和企业管理办法，了解了大企业的市场操作。但企业和经销商还是不一样，企业每年的目标和任务不同，经销商的核心目的就是创造价值。”兰尉讲道，父辈是打江山时代，管理相对粗放，账都在老板脑子里，今年赚了多少钱，哪个产品赚钱，哪个品牌亏本很难说清楚，尤其合营终端绝对是笔糊涂账。

他建议父亲采用数据化手段运营和管理公司。“通过这些大数据，可以清楚了解哪些产品赚钱、哪个产品亏损，哪些毛利高，以及合作的每个终端每天、每月、每年的经营状况等，这些数据可以指导实际运营，优化产品结构，实现利益最大化。”

兰尉总结，其实公司这两年的重心就是修炼内功，现在把各项内容都梳理清楚了，以后才能跑得更快。

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横向扩展+纵向延伸

新品牌、新渠道带来新增量

兆亿商贸成立迄今有25年，冻品行业的快速增长期已经过去，现阶段如何提升公司销售额呢？兰尉的办法是横向扩展+纵向延伸双管齐下。

据了解，兆亿商贸最早经营的是冰淇淋，后来品类不断丰富，引进了速冻汤圆、水饺等米面制品。近几年，在兰尉的建议下，公司产品持续丰富，又陆续增加了肉制品、火锅料、烧烤、火锅涮煮类等产品。

“横向延伸的根本目的是，将已有用户的价值最大化。把以前没有的品项增加进来，在租金、人工、管理等各项费用没有增加的基础上，实现销售额和毛利的增加。根据客户需求，客户需要什么就引入什么，不断延伸其他品类，比如冰淇淋品类上，我们代理了线上爆火的钟薛高，线下表现也很优秀啊！”

△图片来源：网络

兰尉介绍，钟薛高谐音“中雪糕”，符合时下国潮文化和新消费热点，线上的火爆逐步渗透到线下，消费群体以高净值家庭和时尚年轻女性为主，代理这样的品牌能提升公司品牌和形象，而且利润也比较可观。

和父辈比，二代对新品牌、新产品更加敏感。“以前品牌和产品的集中度没这么高，经销商生意好做，就是赚差价；现在厂商都在下沉渠道，内江的交通方便、物流发达，每家产品差不多，这时候比拼的就是眼光、服务和综合实力。”兰尉感慨。

不过他谈到，sku增加后，更要清楚每个产品的功能和作用，哪些产品贡献利润，哪些走量，哪些定位爆款，哪些做差异化定位，把产品放在合适的位置上，做好资源配置。

渠道方面，在原来主做商超、流通的基础上，兆亿商贸还扩展了包括学校、农贸、餐饮等在内的全渠道，尽可能拉升销量。

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稳扎稳打继续向前，欲布局进口高端品项

当前，冻品经销商转型供应链成为行业趋势，兰尉也有自己的思考。

“如今产品品类越来越丰富，有很多我们想象不到的产品和渠道。我觉得供应商要转型供应链，不能只卖汤圆水饺，而要定位-18度以下的全品类，只要不跨行业就好。”兰尉说，父亲曾在一次行业论坛中讲道，未来冻货还有20年发展前景，现在自己依然可以说这个话，我们和发达国家的冻品人均消费量差距还很大，冻品是绝对的朝阳行业，掌控核心渠道的经销商未来还有很大成长空间。