从卖冻品到卖餐品，他如何从“经销商”蜕变为“外卖品牌掌门人”？

近年来，“抛弃经销商”、“经销商将沦为搬运工”等言论不绝于耳，传统经销商的生存空间似乎日益逼仄。面对这场行业大变局，冻品经销商该如何突围？

山东淄博的李文，以一场从“卖冻品”到“卖餐品”的华丽转身，给出了自己的答案。

冷食传媒 | 吕翠平

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转型：从卖冻品到卖餐品

熟悉的人都知道，李文曾是山东赫赫有名的经销商，曾代理三全、思念、湾仔码头等多家知名品牌，在当地拥有很大的话语权。

近年来，李文明显感觉市场变了：

首先，消费者不逛超市，传统商超的人流量明显下滑了，曾经速冻食品的优势渠道现在成为了鸡肋；

其次，受经济环境和政策等影响，餐饮行业增长乏力；

第三，电商平台流量红利见顶，以抖音直播为代表的线上增长放缓。

渠道多元化趋势正在加强。

与此同时，食品行业正经历着从“渠道为王”到“终端为王”的历史性转变。在这个新时代，谁真正掌握终端、谁离消费者更近，谁就拥有市场主动权。

而这些对于传统经销商来说，无疑是一个全新的挑战。那么，作为一个传统经销商如何从挑战中寻找机遇呢？

李文深思熟虑后选择的切入点是外卖。

这是因为外卖行业潜力巨大。在已经出现美团、饿了么两大头部平台的情况下，今年淘宝、京东两大巨头又杀入该领域，掀起了轰轰烈烈的外卖大战，这再次证明了外卖行业的巨大潜力。

同时，持续的补贴战进一步培养了消费者的购物习惯，深化了消费者教育；更重要的是，今年出现的美团浣熊食堂和京东七鲜小厨等新业态，标志着外卖行业进入品质升级的新阶段。而这其中，就蕴藏着速冻食品的机会。

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跨界者的底气：

多年练就的“火眼金睛”

从速冻食品跨界到餐饮外卖，看似跨度很大，实则有着天然联系。

近年来，有不少冻品企业在发力外卖赛道。今年三全食品针对外卖渠道推出了放心送系列水饺，解决速冻水饺做外卖外皮粘连易破的问题；而在此之前，慷达食品等多个品牌也曾经针对外卖渠道对速冻水饺进行过优化和调整。

更早时候，湾仔码头和思念食品还尝试在线上开过自己的水饺外卖店，但是，最终也未能持续运营下去。李文也曾经为一些外卖店供应过预制半成品。

因此，进入外卖行业，李文还是有一定信心的。

他剖析自己最大的优势，是积淀多年的“火眼金睛”，可以更好地选品。做经销商多年，他对各品牌产品非常熟悉，同时服务餐饮客户的经历，让他深知客户需求。这让他在开外卖店时，可以针对渠道的个性化需求，优选精品。

此外，他看到了一个关键机遇：用正规厂家的速冻半成品替代黑作坊的现做产品，恰好契合了外卖行业品质升级的趋势。

当然，他也清醒认识到自己的短板：“我只见过猪跑，没吃过猪肉”，没有实际运营过餐饮店或外卖店，因此，运营经验不足，存在一定的风险和不可控因素。

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从水饺起步：

不断优化菜单，美化细节

李文选择从速冻食品中最成熟的水饺品类切入，他租了一个店面专做外卖，并在美团平台上开设了“滋番天”饺子外卖店。

他精选了一家中等规模企业的产品——外观漂亮、口感出众、质价比高，非常适合外卖渠道。

店面上线后，滋番天饺子很快迎来了首批顾客。但是，李文还没来得及开心，问题就出现了：顾客反馈水饺送达后粘连严重，一夹就破。

李文深知，一个差评比一百个好评对店铺的影响还大。所以，他立刻跟水饺供应商沟通，让厂家根据外卖渠道的特性，调整配方。新品上市后，投诉大幅减少。

“一位老客户陆续点了17次我们的水饺。”谈到这个例子，李文脸上露出欣慰的笑容，“那一刻我知道：我们成了！”

经过几个月的运营，滋番天饺子店运营逐渐趋向平稳，他算了下，除了一个店员和一个小时工的工资，单店实现盈亏平衡，这给了李文很大的信心。

李文趁势而上，根据不同群体的个性化需求，推出了低脂、低盐、全麦等健康轻食系列水饺，以及芝士玉米饺、黑松露菌菇饺等创新风味系列水饺，口感更加丰富的煎饺，市场反馈超出预期。

首战告捷后，李文萌生了更大胆的想法：能否将成功模式复制，发展加盟连锁？

他开始有意识地打磨运营细节：水沸腾多久下水饺、煮制时间多长、过凉水多久……一个个细节被标准化，最终汇集成《滋番天饺子操作关键节点手册》，为开加盟店奠定了基础。

同时，他引入专业VI设计，对滋番天饺子进行重新的包装和设计，从门头、店内色调到外卖盒、调味包、纸巾等，为未来的加盟店提供统一的形象输出，提升消费体验。

准备工作就绪后，他先让朋友试开了一家加盟店，市场反响同样热烈。这证明模式确实可行！

于是，他开始放开加盟，如今，滋番天饺子已经走出淄博，走向全国，在潍坊、济南、天津等地发展了十几家加盟店。

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构建外卖品牌矩阵：

让经销商与外卖店形成有机互动

水饺外卖店的模式成功后，他又陆续试水了馄饨店、馅饼店、披萨牛排店等多个品类。

“我从水饺店得到的经验是，不论任何品类，要自己先开一家店作为样本，自己先运营一段时间，看看市场反馈，发现问题，解决问题，同时重点关注复购率，看这个模式是否能跑通。如果运营了一段时间，发现市场反馈不好，或者复购率不行，那就说明这个品类不行或者模式跑不通，我们就会放弃。”李文表示这就是让市场自己选产品，实现“优胜劣汰”。

据了解，目前，水饺、馅饼、牛排意面披萨三大品类已经通过市场验证，李文也初步构建了自己的外卖品牌矩阵——滋番天饺子店、好饼茂馅饼店、芝心暖炉牛排意面披萨店，并开启了招商加盟模式。

李文的身份也完成了从单纯速冻食品经销商到“经销商+外卖店运营商”的双重蜕变。

在他看来，这两种身份形成了完美的互补：“经销商身份让我把握行业动态，外卖运营则让我洞察终端需求，及时调整产品线。外卖店让冻品多了一个产品销售渠道，经销业务则成为外卖店稳定而丰富的供应链支撑，两者互惠互利，形成闭环，这是我相较于其他外卖运营者的核心优势。”

李文表示，不论自己的身份是经销商还是外卖品牌运营商，核心都是赋能年轻人。“只需要投入三四万元，加盟者就能开一家自己的店。我们从选址、选品到运营提供全方位支持，让没有经验的年轻人也能轻松开店。”

他欢迎广大的食品厂家，共同探讨适合外卖渠道的产品，也向全国各地的经销商发出邀请，希望共同探索、交流经销商破局之道。

在这个变革的时代，唯一不变的就是变化本身，而勇于破局者，终将开辟属于自己的新天地。从卖冻品到卖餐品，从单纯的经销商到兼具经销商和外卖品牌缔造者，李文仍走在探索的路上……