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牛人 | 看包头“卖肉一哥”如何引导牛肉消费

2018-04-2717:05

来源: 中华冷冻食品网 发布者:牛羊新观察

 

因为感觉产品好吃,在对行业一无所知的情况下,选择了做科尔沁牛肉的代理商。而既然做了,赔钱也要坚持。从不懂到专业,张松的一门心思全在“卖肉”上。如今,他已基本覆盖包头的大商超系统,晋升包头卖肉一哥。专业卖肉,卖好肉,把肉卖好,是他对自己今后的事业规划。

因肉好而倾心科尔沁

 

张松的经历很丰富,他毕业于呼伦贝尔一个技校,1988年在林业局工作,1994年下岗后自谋职业;在满洲里待了三年,做有色金属业务,后来由于家人留居包头而折回;后去企业打工,机缘巧合接触乳饮料,踏入乳品行业,而后做过蒙牛和伊利代理;2008年,做钢铁买卖。

 

2009年1月15日开始经销科尔沁牛肉,对于这个日期,张松记得很清楚。前期对牛肉行业零接触的他,只因为在内蒙古通辽吃到了科尔沁牛肉,只是因为它好吃,就想做代理。

 

有多好吃?张松对比说,在包头、呼盟等地,买到的牛肉大部分是奶牛肉,口感不佳,因为多是淘汰下来的奶牛,“那种老牛肉很难炖熟,炖得再烂也塞牙。”但是,科尔沁的牛肉确实不一样,“香、细”,他只用了两个字形容。

 

只是觉得“这个东西确实好吃”,就想卖,张松的思维很简单。在通辽,他随即登上了科尔沁牛业股份有限公司的大门。当时,接待他的是一个商超系统的负责人,但总部的人并没有过多在意,只是让他回去联系呼和浩特分公司。

 

“前期去总公司时,他们把分公司电话给我,分公司正好是伊利大区经理。我相信肉的质量,又做过伊利的经销商,因此就取得了厂家的信任。”张松回忆说。

 

“我是个嘴比较刁的人,我要觉得好吃那就应该不会错。”张松对自己的判断很自信,当时就考虑卖科尔沁牛肉,他觉得能卖好。但是开始卖了以后才知道,并没有想象中的那么好卖。后来他才了解,原来在他之前,包头地区已经三四个卖科尔沁牛肉的“失败者”。

 

张松坦言,从通辽回去后,第一单生意在一个月以后才跑成,是包头的香格里拉酒店。整体下来,头两年,每年才卖了80多万元的货。

赔钱也要咬牙坚持

 

做乳品的时候,张松就给酒店送货,积累了些餐饮客户资源。但是由于酒店生意不好,经常拖欠款,他仅保留了信誉和经营良好的客户,后来就转做商超。

 

张松介绍,他跟超市的合作方式是联营,超市给他摊位售卖产品,他出一定费用,并在店庆的时候拿出一定抽成返利给对方,基本少有欠款。不过,张松说,前两年,超市一直在赔钱,是酒店赚的钱在补超市。

 

当时的情况是,假设一个超市有200元提成的保底指标,100元的销售额扣5个点,卖4000元的牛肉才算完成200元的保底任务。但经常一个月完成了120元的指标,自己还得再贴80元补上。除此之外,导购员每个月还有千把块钱的工资。

 

最早卖不动,是因为价位的问题,走私冲击是原因之一。张松分析近年的行业现状说,进口肉的影响很大,其中有很多走私肉。

 

因为不卖走私肉,科尔沁牛肉价位高。“超市让给最低价,我们说这就是最低价,它们那些走私肉我们坚决不做。”张松说,由于价格高,再加上商超各种费用,某些肉的进价正好是它的卖价。

 

尽管这样,张松还是觉得,“应该会卖好的。”一两年的时间,他的判断和坚持没有错,市场逐渐有了起色。由于科尔沁很多产品直面消费者,“在包头,科尔沁牛肉在老百姓心目当中已经形成口碑。”张松说。

 

如今,张松在包头的很多超市内都设有专柜,基本覆盖包头的大商超系统,如联合利华、华润万家、维多利、王府井等,有的系统几家店都是他一个人在供货。

 

花心思引导培育消费者

 

经过几年的坚持,张松的感受越来越明显:“好的东西让人接受。”而开始的推广,他费了不少功夫,比如在包头报纸和电视台上做广告,投入之大,可想而知。

 

据张松介绍,真正开始起量的是肉筋和肉馅产品,将利润放低,利用其价钱便宜做促销带动其他产品销售,吃的人多了就形成了口碑。这也源于他一如既往地组织品尝和试吃。

 

以牛排为例,张松培训导购现场教消费者煎牛排的方法,还制作小卡片说明牛排的烹饪知识,比如肉要缓化到什么程度,油要放多少,要煎多长时间才能既好看又好吃。

 

为了引导消费,宣传产品品质,张松还在超市摆放一些展板,讲解规范、统一的生产流程怎样决定牛肉的品质。从牛源、草原、加工工艺入手,详细介绍科尔沁冷鲜牛肉产自肉质好、肉品等级高的西门塔尔牛,优于普通牛肉,来自科尔沁大草原,用先进的设备屠宰分割,并按照特定的技术要求使牛肉排酸达48小时,提升牛肉口感。

 

节假日的时候,张松还会策划一些推销活动。

 

比如六一儿童节,他在超市策划“画牛涂鸦领牛排”的活动,一天送出去99袋牛排,拉动现场销售人气。

 

张松经常出去,看别人怎么卖肉,再回来教给导购和业务员,主要是一些产品陈列和售卖技巧。虽然终端有厂家的专门技术人员指导分割,但是他还会根据实际情况,并针对相应的人群调整销售。比如,在包头,分割太精细的牛肉,销售效果反而不好。

 

“我们现在推出鲜切肉片,盛在托盘里,三四两的分量,15元左右,价格不高也不用动刀,方便年轻消费者。”但是对于包头大部分牛肉消费者来说,张松推出的还是大块肉。

 

用张松的话说,要因地制宜。“包头还是适合大口吃肉。在包头,4—5斤的牛肉,一家人很容易就消化了。而四川人喜欢水煮牛肉,就需要精细分割。一个地方一个做法。”

 

开拓渠道,做专业“卖肉的”

 

张松经营的专卖店主要是直营和加盟,针对会员推出会员卡消费。店内除了科尔沁全产品外,他还引进健康生态产品比如呼伦贝尔芥花油,以及老家冻豆腐配合日常销售,让消费者吃上放心食品。目前,专卖店在包头有11家,4家直营店,其余为加盟。

 

除此之外,张松还在开拓其他渠道,比如农贸流通。他的思路是,在农贸市场设立售卖点,找合适的人卖科尔沁牛肉。现在已有5个分售点,还有很多主动找上门的加盟商。

 

此外,张松很善于开拓其他渠道。比如澳洲牛排产品,他让三个业务员分区域走访便利店、蛋糕房、果蔬店等,为这些终端店提供小冰柜卖牛排,希望消费者消费其他产品的时候顺便买牛排。

 

除了牛肉外,张松还代理一些羊肉产品,主要是蒙羊、草原宏宝、大庄园、锡盟和巴盟羊肉等,高中低档全覆盖。

 

对于未来,张松有自己的规划。“我就是要做成一个专业卖肉的,开专卖店卖肉,引进工厂店概念。”对于工厂店,他介绍说,引入肉牛四分体,直接在分割间用小型分割机和包装机现场割售,然后再做精细化分割。

 

张松分析:

如果直接引进小包装分割产品,包装成本和运输成本大,损耗高,做出来一斤牛肉50—60元;

如果工厂化分割,一斤牛肉差不多能降到35元,跟市场28—29元的普通牛肉差别不大。

这样,再加上品牌优势,会提升科尔沁牛肉的市场竞争力。

张松经常给业务员讲,他就是一个专业卖肉的,卖好肉,把肉卖好,就是他要做的事业。
 

 

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