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榜样 ▏冻品市场瞬息万变,看“老将”杜世平的创新法则

2018-09-0317:24

来源: 中华冷冻食品网 发布者:刘圣蓉/冷冻食品

 

一位冻品商曾说:“上海,这个高大上的城市,不仅各项费用高大上,市场变化也最快,上海经销商最难做。”

 

上海文翔食品有限公司(简称“文翔食品”)总经理杜世平在这个高大上的地方一待就是26年。从这位“冻品老将”身上,我们能学到哪些创新法则?

 

发展

汇聚优秀品牌进驻大卖场

 

在上海冻品圈里,文翔食品称得上“老字号”。1989年,上海糖烟酒公司与联合利华合资成立了上海文德堡有限公司(简称“文德堡”),主要生产冰淇淋和人造奶油。三年后,文翔食品成立,专门负责文德堡产品的销售业务,杜世平就是这家公司的法定代表人。1999年,在上海糖烟酒公司的帮助下,文翔食品转为股份制,在杜世平的带领下经营至今。

 

“当时要求国营企业都开办第三产业。”杜世平回忆,有着国企兼合资背景的文翔食品,起点算比较高的,不仅资金充裕,员工素质高,而且“硬件装备比较先进,1996年,我们就全电脑办公,用上专业办公软件了”。

 

文翔食品发展初期,也是大卖场开始在中国大陆兴起的时候。杜世平将文德堡的冰淇淋产品送进卖场后,开始挑选优秀的冷冻食品品牌做代理。

 

“1996年龙凤食品进入上海,当时差不多是本地独有的冷冻食品了,最早就是由我们代理的。”杜世平介绍,龙凤食品在挑选代理商时相当慎重,而文翔食品作为国营企业比较有优势。在双方共同努力下,龙凤产品推广得非常顺利,很快就进入到上海人的日常生活中,年销售额达1000多万元。

 

不久之后,海霸王食品也进军上海,杜世平成其上海总代理。除了卖场,他还开辟出连锁超市、农贸等渠道,“第一年销售额28万元,第二年就做到了千把万”。

 

此后几年间,思念、三全、湾仔码头、桂冠、安井等众多品牌陆续进入文翔食品的产品矩阵中,进军上海市场。汇聚了多家优秀品牌的文翔食品,也获得了飞速发展,销售网络覆盖了上海700多家连锁超市、大卖场和农贸网点,其代理品牌也进入了沃尔玛、家乐福、世纪联华、好又多、物美等大卖场。

 

调整

转战便利店和电商平台

 

卖场黄金期,有力促进了文翔食品的发展,不过杜世平并未松懈,而是时刻关注市场形势变化,不断调整企业发展战略。

 

近几年来,许多厂家选择直接与卖场对接,经销商的功能不断被削弱,加上卖场的欠款、退货、费用、账期等问题屡屡发生,杜世平果断决定彻底退出大卖场,转战便利店和电商渠道。“物美是最后一家合作的卖场,今年1月15日我撤出来了。”杜世平说。

 

要说中国便利店系统最发达的城市,非上海莫属。纵横交错的大街小巷,基本上每隔几十米甚至十几米便能看到一家。

 

“以前消费者习惯去卖场购物,一是价格便宜,二是种类多,一次性买齐。便利店的主要销量来自晚上卖场关门后。”杜世平分析,“现在消费者观念变了,宁可买便利店里贵一点的东西,也不愿意多走几步路去卖场,现在便利店白天的销量也有明显上升趋势。而且便利店基本都是连锁形式,进入一个系统就铺进很多家店,销量并不比卖场低。”

 

在杜世平看来,连锁便利店单店面积小,数量多,厂家很难有精力直接维护,经销商却有独特的优势。“我有十几个人专门维护这个渠道,有什么问题马上就能解决。” 此外,他也很看好线上的消费潜力,与美菜网、饿了么等多家电商平台建立了合作关系,主要服务餐饮客户。

 

在他看来,无论是出于食品安全还是出于节省人工成本考虑,餐饮企业使用标准化冷冻半成品的比例都在扩大,而且线上采购方便快捷,性价比更高,双方都省心。

 

策略

长远规划,养“自己的孩子”

 

做了多年经销商,杜世平经常感慨从业不易。“你做不好只会被淘汰,而做得太好太快,可能会被厂家‘调整’。”他所说的“调整”,是指经销商把市场做好之后,厂家会接手自己做。不过他也承认,站在厂家的角度,企业要发展,下沉渠道是必然选择。那么,经销商怎样才能做得长久呢?杜世平的做法是在代理品牌的同时,着力做自有品牌。

 

早在几年前,杜世平就开始做自有品牌产品,包括“阿杜”系列馄饨、汤圆、水饺等多款产品,都是找区域优质企业代工当地强势产品,比如馄饨做安徽的,汤圆做宁波的,水饺做江苏的,以保证品质与特色,销售情况都不错。2017年,他进一步加大了自有品牌产品的比重,尤其从品类上进一步丰富,新增了“阿杜”速冻豆腐、年糕等多款产品。

 

杜世平认为,做自有品牌,是经销商应对市场压力的良好选择。一方面,代理品牌可以打平市场费用,但盈利还得靠自有品牌;另一方面,自有品牌就好比自己的孩子,养大了强壮了也不用担心会被厂家“抱走”。

 

“以往文翔食品的销售额是比较高的,现在下降了不少,因为我的心态转变了,不求高销售额,而要看利润率,自己的牌子做好了,利润才有保证。”不过杜世平也表示,做自有品牌风险比较大,量少的话代工工厂一般不愿意做,量大的话销售压力也大,“市场是一直变化的,没有一劳永逸的法则,我们也要不断创新才能跟上发展节奏”。

 

 

 

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