【人物】孙万良，小区域也有大市场良：深耕渠

‍做过厨师、卖过食材和调味品，2011年转行进入速冻行业，迄今只有四年冻品销售生涯的孙万良去年在保定已经实现了6000多万元的年销售额，按照今年上半年的销售情况，非常有望突破8000万元。他代理的品牌销售额都保持50%以上的增长速度，有些甚至达到100%的年增长率。

 

近两年，经济形势一片低迷，速冻行业增速放缓，孙万良却觉得这是一个很好的机遇。从市区到县城，从乡镇到村里，孙万良步步深入，一手拉农贸一手拓终端，对渠道精耕细作;从单纯销售冻品到成立专业的冻品配送公司，他逐渐成为保定地区数一数二的代理商。

 

然而，令他感到有些失落的是，很多企业宁愿花大力度去开发人口较少的西部省份，也不愿深耕有着1100多万人口的保定。未来，他希望能有更多的速冻企业关注保定;愿厂家和经销商共同努力，做好保定速冻市场。

人物名片

孙万良：河北保定市新晨洋商贸公司总经理

代理品牌：京鲁远洋、兴客坊、小东北、闽航、 典发、夏星、恋家、名佑等

经营理念：掌控优势渠道，与大品牌强强联合

 

精准定位，厨师转行卖冻品

2000年以前，孙万良在青岛做厨师;2000—2006年，他来到保定做厨师。2006年是转折性的一年。凭借在餐饮行业多年的经验积累，他开始转行在保定地区销售餐饮特色食材和调味品。然而，一段时间后，他发现保定年销售额在两三个亿的食材调味品商户很多，和他们比自己还有很大差距;且调味品快速发展的阶段已经过去，未来不会有太大的上升空间。于是他果断放弃了这个行业。

 

虽然没能在食材调味品行业大展拳脚，但这次转行却让孙万良意识到速冻行业一定是未来的发展趋势。于是，他开始关注市场中哪家冻品卖得最好。不久，他就发现当地市场惠发和佳士博品牌的占有率最高。

 

“2011年想卖丸子，就直接去了惠发工厂，但惠发不在保定设一级代理，之后去佳士博也是一样的情况;还找过安井，安井当时也是刚给保定代理商发了一车货。”孙万良讲道。想做那些大品牌的代理商并不是容易的。可能考虑到孙万良没做过速冻行业，所有的大厂家都拒绝了他的请求。但孙万良还是一门心思认准了这个行业是朝阳产业，下决心进军速冻行业。

 

大厂家找不到，只能先从小厂家入手。于是，他在诸城当地找了两个不知名的厂家，代理他们的产品。谈判很顺利，产品利润也很高。但过了不久，渐渐懂行的孙万良发现——小厂家的产品品质不稳定，一批好一批坏的，质量也参差不齐。

 

当时，孙万良已经有了几百万元的销售额，即便如此，考虑到长久的信誉，他还是放弃与小厂家的合作。在他看来，保定地区的高端冻品比例在逐年递增，市场大有可为。因而，他开始有意识地调整产品线，加大中高端产品的比例，并且让北京和石家庄总代理商发大厂家的货给他。

 

夹缝发展，借势巧布终端

北京、石家庄两地调货的日子过了大半年，孙万良终于接到第一个正式代理的品牌——兴客坊。2011年，兴客坊主动找到孙万良商谈代理的事情，但条件是350万元的年销售任务，若能完成这个任务，就把保定总代给他。

 

凭着对速冻行业的满腔热情和敢打敢拼的精神，孙万良超额完成了任务。经过孙万良几年的打拼，兴客坊在保定地区从40万左右的销售额跃居到如今的华北第二。这给了他很大的信心。后来，小东北也找到他做代理，孙万良又实现了100%的年销售增长率。

 

除了孙万良对行业的热爱和自身的销售才能外，真正助其事业攀上高峰的是他善于借势，巧于布局终端。而他的这个终端和别人的又不一样。他借助的是保定下面大大小小的雪糕批发商，正是这些雪糕批发商让孙万良的营销事业迈上了一个大台阶。

 

“这些雪糕批发商有自己的冷库，客户群体也很集中，夏天给小商店送雪糕冷饮，冬天就让他们卖冻品。散户都是几袋、几箱地买产品，他们一要货就是一车，给下面的小商店配货。”据孙万良介绍，小商户不在乎品牌，产品都是跟着雪糕商走，雪糕商送什么就卖什么。

 

除了量大，对孙万良来说，后续品牌效应也很重要。雪糕商直接面对的是乡镇的终端，有了这些大户，产品铺货率直线上升，“整个保定市的冻品流通渠道，我是名副其实的第一，而且远超第二名”。

 

如今，孙万良有13辆配货车，产品覆盖保定19个县(保定共有22个县)。在孙万良的领导下，新晨洋已经成为一家涵盖面点、火锅麻辣烫、调理肉串、烧烤油炸系列产品的专业冻品配送公司。

 

深耕渠道，小区域大作为

保定，历来是京畿要地，然风头远不及北京和石家庄等大城市。但保定有1100多万的人口，如此大的基数意味着广阔的消费市场。时间长了，孙万良并不满足于夹缝中求生存，他想要更广阔的天地施展拳脚;与此同时，透过两个案例，他与大厂家直接合作的愿望也越来越强烈。

 

第一个震撼是安井深耕保定市场带给他的。“我虽然不是安井的代理，但很注重观察行业的动态，平时如果有厂家销售人员找上门，不管生意能不能做成，我都很喜欢跟他们聊聊行业的信息。”孙万良说，2013年开始，安井逐渐意识到保定是个大市场，开始在该地设代理商，加大广告投入，派专门的销售人员帮助代理商开拓市场。现在，安井在保定的销售额已突破2000万元，这个数据让孙万良着实意外。

 

另一个让孙万良印象深刻的案例是其亲身体验与京鲁远洋的合作。“京鲁远洋要把我设成保定地区的总代，当时也是区域经理顶着北京、石家庄两大代理商的巨大压力争取来的。”那时，孙万良告诉厂家只需要给他一年的时间，销售数据自己会说话。第一年，仅京鲁远洋的一个单品孙万良就卖了60万元;第二年京鲁远洋在保定地区已经达到200万元的销售额，超过了北京代理的销售成绩。

 

说这些，他并不是要证明自己多么有能力，只是看到很多企业宁愿花大力度去开发几百万人口的西部省份，也不愿深耕有着1100多万人口的保定让他有些失落，“我认为企业布局全国市场是对的，但也要注重深耕已有的市场。”

 

孙万良的失落不是无来由的。他表示，现在有好多厂家都在鼓励和希望自己的代理商做行商搞配送，保定就有各厂家想要的经销商，可是没有几个厂家重视。未来，他希望能有更多的速冻企业关注到保定，厂家和经销商一起做好保定速冻市场。“不一定和我合作，只是希望加强整个保定地区的速冻产品影响力。”孙万良说，他做代理商，注重的不是眼前能实现多少销售额，公司能有多少利润，而是企业将来的规模和效益。

 

关于渠道市场，孙万良还有个“三步走”的战略规划：

第一步是将22个县中剩下的3个辐射到;

第二步是深耕渠道，开拓镇级、村级农贸市场;

第三步是成立终端部，专门服务保定市区的200多万人口，打造新晨洋的品牌，服务好分销商和广大市民。