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百强冻品商丨赵忠义:纵横捭阖,成就东北冻品大商

2018-05-1410:30

来源: 中华冷冻食品网 发布者:冷冻食品/吕翠平

 

见过赵忠义的人很容易就能推测出,这是个正宗的东北爷们儿:身材高大,性格豪爽,符合大多数人对东北人的想象。

 

他做冻品的时间并不长,但通过联合众多二三线品牌对抗一线品牌,承包经营超市终端等方式,已迅速成长为东北地区的冻品大商。细看来,他身上颇有几分春秋战国时期政治家纵横捭阖的气势和胸襟。

 

人物名片:沈阳绿佳特食品有限责任公司总经理 赵忠义

代理品牌:科迪、狗不理、大庄园、草原兴发等

优势渠道:商超

经营理念:打造产品组合拳;重视客情关系

“铁饭碗不在了”,借科迪进东北之机入商超

 

虽说赵忠义现在的身份是沈阳地区的经销商,但他的足迹曾遍布大半个中国。“我自1982年进入沈阳市食品公司清真分公司,一直负责采购牛羊肉产品,天南地北地跑。”

 

赵忠义回忆,他先后负责过青海、甘肃、内蒙古、河南、云贵川等多个地区的业务,经常一呆两三年。“我印象最深的是青海。当时交通不便,坐火车单程要三天三夜,一来一回要一周,我只能三个月回去一次。”正是这段经历,让他的东北口音淡了很多。

 

跑遍大半个中国后,赵忠义从普通业务员升任业务科长,且第一年带领团队取得了不俗的业绩。然而,在他兴奋地谋划未来时,一个时代浪潮席卷而来——国企改革,铁饭碗不在了。

“(我)以为会一辈子干下去,却被浇了一盆凉水,都说‘大家散伙,各干各的吧’。心里空落落的,特别失落。”赵忠义这样回忆当时的心情。

 

由于之前负责的是公司采购和销售,改制之后,赵忠义在领导的鼓励下,接手了清真食品部。“办公场所都没换,客户也还是原来的,生意做起来比较顺畅。”

 

单干的第一年,牛羊肉销量就有3000多吨,其中出口到俄罗斯1500吨、北欧500吨,还给国内一个罐头厂供应了500吨。也正是这个罐头厂,让赵忠义开辟了一个全新的渠道。

 

“罐头厂做水果罐头,也用水果边角料生产冰棍,老板让我帮他卖卖,没想到卖得很不错。冰棍只能卖半年,我就想到了汤圆水饺。当时刚好科迪想进东北市场,并让我做代理,愿意帮我投冷柜,出商超费用,我就顺势进了商超渠道。那是2003年前后,正是商超发展的黄金时期,形势非常好。”

 

赵忠义一直到现在都对科迪心怀感激,是这家企业帮助自己从农贸流通转向了商超渠道。

 

上游承包销售,下游承包经营

 

自1999年开始做经销商,赵忠义做冻品的时间不算太长,但他在当地的影响力却首屈一指,这和他“合纵连横”的战略不无关系。具体来说,对上游,承包厂家在该区域的销售权;对下游,承包超市冻品区的经营权。

 

东北是个传统意义上的消费大区,三全思念进入的时间比较早,赵忠义要从大品牌手中分割市场份额,就必须联合二三线品牌一起行动。之所以敢给厂家打包票,与他对终端的掌控能力有关。

 

他直接与沈阳市的110多家超市建立了合作关系。在这些超市的冻品区,三全思念之外的经营权都被他承包了。“我的产品非常丰富,牛羊肉、速冻米面、速冻调理品、速冻果蔬、水产品应有尽有。我打的是组合拳。”赵忠义当前代理的产品有200多种,数量最高时达到300多种,而且品类还在不断更新中。

 

这两年很多人反映商超渠道不好做,但是赵忠义2017年的营业额仍比往年同期高出200多万元。“我今年引进的新品就有40多个”,他将原因归结于对新品的不断引进。

 

“有的经销商把产品往冷柜里一放就不管了,当然不好卖。经销商要随时关注产品的动销情况,卖得好的及时补货,卖得不好的及时淘汰,补充新品。”他形象地把绿佳特比喻为“公交车”,不断有乘客上下车,公交车才能运行得更长久。

商超渠道不会消失,但需转变思路

 

常年做商超生意,赵忠义认为,首要的一点就是,要和超市的采购人员搞好客情关系。中国是个很典型的人情社会,客情关系是做好生意很重要的基础。

 

“我也碰到过一些不讲理的采购,随意克扣费用,长时间不给回账,但大多数还是比较好沟通的。”他认为,在当前商超越来越难做的情况下,经销商更要和商超采购及时沟通,“如果采购跟我说,‘我看别家某款产品卖得很不错,你要不要进点卖卖啊?’我就会有意挑选这类产品,因为它通常可以在各项费用上获得一定折扣。”

 

做商超时间长了,赵忠义也碰到过一些糟心事:“最可恶的是职业打假人。我卖牛羊肉片的时候,碰到过从产品标签上找问题的。这还可以说是产品标注不规范,但我还碰到过一些恶意的陷害。有人把产品买回去后,用针把头发放进去,然后拿着产品找我们索赔。这种事情真的很难辨别真假,遇到了只能自认倒霉,破财消灾。”

 

尽管当前网络等给商超造成了一些冲击,但赵忠义认为,它还是有生命力的。“我去过国外很多国家,不论它们的经济多么发达,都有大超市。”超市的问题不在于会不会消失,而在于如何改变经营思路,更好地满足消费者需求。
 

 

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