【经销商】用卖熟食的思维卖冻品——杨洪波

曾有经销商说，现在的火锅料市场不是消费者选择吃哪个品牌的产品，而是经销商让消费者吃什么，消费者就只能吃什么。的确，普通消费者自由购买最多的渠道是商超，但从整个火锅料行业来看，在商超铺货的企业寥寥无几，毕竟费用太高了。更多的企业选择通过流通、餐饮、小终端等完成销售，但这种方式也有个很大的弊端：消费者根本不知道自己吃的是哪家的产品，自然也没法认知品牌。

那么，能不能做到两者兼顾，既不用承担商超的高费用，又能做好品牌推广呢?

山东潍坊经销商杨洪波就做到了。他通过在菜市场开设终端形象店的形式，逐步引导消费，增进了消费者对产品和对品牌的认知度。“让大家像买熟食、买菜一样，经常买冻品回家。”杨洪波说。

贴近客户,菜市场里建形象店

居家过日子，少不了买菜做饭，买熟食是常有的事。但冻品不像家常菜和熟食一样购买频率高，如何培养人们的这种消费习惯呢?

“让人觉得方便就行了，有固定的、方便的销售场所，只要想吃就能买到，而且可以自选品牌。”杨洪波介绍。

这种销售模式的建立与他之前打理的小生意有很大关系。杨洪波以前是做熟食生意的，由于产品口感较好，在潍坊地区积攒了不少忠实顾客。

2009年下半年，一个偶然的机会，杨洪波经人介绍接触到了冻品。和熟食需要长时间烹制入味相比，冻品干净卫生、方便快捷，他非常看好这类产品。刚开始，杨洪波还把熟食和火锅料产品放在一起销售，现在已经放弃熟食，专门做冻品生意了。不过，卖熟食的方法却被他用到了冻品上。

以熟食为鉴，杨洪波在潍坊地区的菜市场设立了6个终端形象店，专门销售火锅料产品，这样来买菜的人能很方便地选购到合适的产品。不过这只是他打造终端销售模式的第一步。第二步则是以门店为中心开麻辣烫店，并服务其他麻辣烫终端，同时依靠分销商的力量迅速壮大自己。

做经销商，除了要有好的销售模式外，产品也要可靠。虽然进入速冻行业的时间不长，但他也总结出了一套自己的“选品经”。“第一看老板的为人，第二看产品适不适合自己的渠道，第三是产品的质量。”杨洪波说，产品质量稳定可靠，没有后顾之忧，才能放心大胆开拓渠道。

如今，除了在菜市场开设的6家终端形象店，他还服务着麻辣烫、火锅店、学生食堂、超市等共4000多个终端，年销售额1500万元。

树立品牌,消费者倒逼产品升级

对火锅料行业来说，目前确实没有形成真正的品牌。怎样树立品牌，也是困扰整个行业的问题。但在潍坊地区，通过这种形象店，杨洪波逐渐培养了消费者对品牌的认知，引导他们在购买产品时，主动提出要哪个品牌的哪种产品。为了实现这一点，他要求销售人员必须主动介绍每个品牌产品的特点，根据消费者的需求推荐合适的产品和口味。

“在大城市这种品牌效应可能难以实现，但潍坊较小，速冻食品企业众多，消费者对这类产品本身就有初级的认识，这也是地区优势。在此基础上我有意识地培养消费者认识品牌，一旦有30个、50个人认准这个品牌，他到其他地方就会问有没有这个牌子的产品了。这很利于我寻找二批商。”杨洪波介绍，有不少二批商就是听了消费者的话主动找上门的。

对于二批商，杨洪波并不吝啬把自己摸索的终端销售模式坦诚相告，而且还给予他们很多支持。“前期量少不怕，哪怕自己不赚钱也要让二批商赚到钱，这样二批商越来越多，市场才会越来越大。”杨洪波说，厂家也很喜欢他这种重视品牌效应的代理商。

在福春园的众多代理商中，杨洪波并不是做得最大的，但福春园把他这种成功的销售模式分享给了更多的经销商，这给他增加了很大信心。“只有所有的经销商生意越做越大，企业发展越好，行业发展更快，自己才会更好。”他感慨道。

同时，杨洪波觉得，若每个经销商都对渠道深耕细作，充分考虑消费者的需求和感受，对整个火锅料行业都是好事，也利于业内所有企业都努力提高产品品质，逐步淘汰掉淀粉丸子、添加剂丸子等，提供给消费者真正健康美味的产品。