百强经销商丨严云通：20年冻品老炮儿，湾仔码头大商，盒马、京东供应商

通过师父带徒弟的方式，严云通进入了冻品行业。从业务员到年销千万的经销商，他积累了不少前人的经验，也具有自己的独特思考。

在浙江，严云通是湾仔码头第二大品牌经销商，用了十年时间，将其从0做到年销售额近4000万元。严格对产品，灵活对渠道，他紧跟时代步伐，顺势而为，成就自己的冻品事业。

✎冷食传媒记者丨陈利娜

人物名片：宁波开明街坊食品有限公司总经理 严云通

代理品牌：湾仔码头、五芳斋、三全、思念、安井等

优势渠道：商超、餐饮、流通

经营理念：顺势而为

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师父领进门，修行靠个人

严云通进入冻品行业是由“师傅”带进门的。他原本在一家工厂上班，认识了做冻品生意的袁少华之后，开始跟着对方做冻品经销，从业务员做起，一点一滴积累经验。

提起师傅袁少华，严云通用了“德高望重”四个字。他说，不管是做人的道理还是把握产品，都跟师傅学了很多。1998年9月18日，严云通在宁波成立宁波开明街坊食品有限公司，开始创业之路。

刚开始的冻品生意并不好做。“那个时候，人们对冻品还没有概念，认为它是一种奢侈品，有钱的人才吃。加之沿海人又特别讲究食材的新鲜度，产品推广起来很困难。”严云通说。

好在严云通刚成立公司的时候选择了商超渠道，1998—1999年，宁波开始陆续出现商超，人们对超市有了初步的概念，也慢慢转变了对冻品的观念，开始接受。

从2002年开始，中国的超市业态进入快速增长期，而处于东部沿海的宁波更是“春江水暖鸭先知”。“那个时候，宁波的超市遍地开花，开一家火一家。”严云通说，“如果说1998年到2002年生意是慢速增长，那2002年至2008年就是爆发式增长，每年的增量都要翻一番。”

2007年的一件事让严云通印象深刻：国家开始禁止售卖散装速冻食品，要求必须精包装出售，唱主角的裸卖速冻食品在这一年开始退出历史舞台。严云通担心精包装产品销量不好，心里不免打鼓，但事实证明，人们对精包装的喜爱程度超出想象，生意一如既往地火爆。“一是精包装更卫生;二是人们生活水平提高了，消费得起(这类产品)。”

如今的严云通，生意做得红红火火，在宁波市的冻品经销商中已是响当当的人物。“湾仔码头一个牌子一年大概有3600多万元的营业额，我是这个品牌在浙江省的第二大经销商。”严云通告诉记者。

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产品切入准，渠道把控灵活

2002年，湾仔码头在宁波的市场还是一片空白。当时，严云通看好其产品质量，相信该品牌在市场上会大有可为，便代理了它。用了整整十年时间，严云通把一个品牌从0做到每年近4000万元的销售额。他坦言，大品牌能提升业绩、形象，是做市场的敲门砖，也是经销商的立足之本。

严云通说，对于刚入行的经销商来说，现在做生意的难点在于，手头上没有好品牌，重新切入成本很高，利润却有限。“没有基础，很难走现在的渠道，(因为)费用越来越高，中间利润越来越少。”

到2012年，宁波市的超市数量接近饱和，严云通的生意随之进入低速平稳增长期。“商超的各项费用上涨很厉害。做经销商也有难处，商超剥削，厂方压迫，两头受气。”鉴于这种形势，严云通开始考虑切入餐饮、终端和流通渠道，他表示：“一个公司的长期发展，终归要两条腿走路。”

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顺势而为，与时俱进

自成立公司那天起，严云通就坚定地认为，企业的生存比什么都重要，首先能坚持下来，不能盲目求发展，稳步发展才是最主要的。他经常对自己的员工讲，在艰难的环境里，比别人多活一天就是胜利。作为企业的掌舵者，他认为，公司要有危机感，要未雨绸缪、与时俱进，用新思维看待事情，不能等到危机来临再去想办法解决。

对于新零售、电商，严云通也有自己的思考。“我认为，最好的防守是进攻。你不向前走，人家就会踩死你。自从马云提出新零售后，线上加线下已是发展趋势。做这个行业这么多年，需要不断思考行业未来的生存和发展方向。如何去融入这样一个趋势，需要跟着时代的进步改变自己的观念和思路，只能顺势而为，不能逆势而行。”

从刚开始以超市渠道为主，到后来开辟餐饮、终端等其他渠道，学会两条腿走路，严云通做生意始终是一步一步往上走的。特别是在阿里巴巴收购宁波的三江超市以后，以三江超市为主渠道的严云通也开始与盒马鲜生、京东合作。截至去年，在宁波，严云通是京东的独家冻品供货商。

“和盒马鲜生、京东合作，就是要与时俱进。未来超市发展最大的一块在冷冻冷藏产品上，网店的目的是要就近送货，实体店还是有必要存在的。”严云通说。

在严云通眼里，目前国外冻品业的现状就是中国冻品业未来的发展方向，这个行业将有良好的发展前景。消费的升级、消费理念的改变、主流消费人群的更迭，都给冻品行业带来了机遇与挑战。他认为，一个行业发展得好不好跟需求相关，有需求才有市场。未来终端采购可能直通厂方，经销商以服务为主。