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榜样丨付群中:不做市场搬运工,要做“爆品操盘手”!

2019-12-2109:48

来源: 冷冻食品网 发布者:张晨


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“在驻马店做火锅生意,你一定要跟盛邦打交道!”某餐饮老板笑着说。在河南驻马店的冻品市场,提起付群中和他的盛邦火锅大世界,无一不晓。

从2011年发展到今天,付群中已经成为了当地有名的火锅食材供应商,服务了上百家中型餐饮企业,“产品质量好、服务好、讲诚信”是餐饮老板们对付群中的普遍评价。

在获得业内好口碑的同时,付群中还凭借着坚定的经营理念,在激烈的市场中逆流而上,带领十几人的团队创造3000万+的年销售额。在他看来,当下行业已进入微利时代,经销商与厂家要“相互取暖”。

✎冷食传媒记者丨张晨

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人物名片:盛邦冻品商贸有限公司总经理 付群中

代理品牌:三全、升隆、海欣、佳士博、华英等

优势渠道:餐饮、流通

经营理念:微利时代到来,经销商与厂家要“相互取暖”

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深耕餐饮渠道

做优质火锅食材供应商

早在2005年的时候,付群中就已经涉足冻品行业,当时主要做的是速冻鸭副产品,附带一些调味品,生意做的简单平稳。在经销过程中,付群中不免经常跟餐饮人打交道,慢慢的他发现,在繁杂的餐饮品类中,火锅是一个优质品类,食材标准化程度高,且店面毛利高,一般做火锅店的老板现金流都比较好,给经销商结账大多是“现结”,比起中餐企业经常赊账的情况,给火锅店做食材配送,经济压力会明显降低。

△图片来源:网络

2011年,付群中果断砍掉了之前的主营业务,开始专注于火锅食材供应。尽管当时并没有火锅料的经销经验,但付群中却有着很清晰的定位,跟大厂家合作,做一线品牌,用品质服务客户。他拿出多年的积蓄,一举拿下多个一线品牌的代理,带领小团队开启了艰苦的二次创业。

受大环境的影响,如今很多冻品经销商都开始转型做“供应链”,而付群中早在8年前就已经有了供应链思维。“我认为经销商应该突显的是产品的集合力,所谓集合力,就是集各个厂家的优质产品,把他们挑出来组合在一起,给终端用户呈现最好的食材搭配;再一个就是食品安全,餐饮供应链最重要的是要把控安全问题,跟大厂家合作,品质更有保障。”付群中说道。

想要开拓好餐饮客户,之前“等客上门”的思路一定要抛弃,对于餐饮端的用户一定要突出“服务”二字的优越性。这一点付群中从八年前就开始坚持,每逢遇到厂家推出优质新品,他都主动到店面推销做试吃,保证货品配送的时效性,并用笔记本定期记录下每个产品的用户反馈。

“关于产品的好坏考评永远来自于一线市场,而不是厂家的宣传语。对于用户反馈不良的产品,我们马上淘汰,用更好的产品替代上,对餐饮店来说,坪效就是一切,我们帮助终端提升了销售额,自然就多了一分被选择的筹码”付群中说道。

△图片来源:网络

从带领几个业务员挨个上门找火锅店、麻辣烫店做推销,到如今服务驻马店几百家火锅店,付群中的路是一步一个脚印的走出来的。可以说,想要进入驻马店的速冻火锅料品牌,都要先跟付群中打交道;想要在驻马店做大火锅生意,也都免不了跟盛邦往来。

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当微利时代到来

经销商与厂家要“相互取暖”

虽然已经有了多年的行业根基,但付群中依然深感焦虑,“销售额虽然每年有提升,但利润在下滑,最近几年尤甚。”他感叹道。

关于经销商的转型,这两年也是一个热门话题,在付群中看来,经销商转型并非易事,若想要有更好的发展,一般有两个路径,一是继续向上发展自己做厂家控品牌,二是直接做终端,比如自己开设社区连锁店。但这两条路径走起来并不简单,撇去高昂的投资成本不说,都有较大的风险。

付群中表示,经销商多年来做的都是跟厂家、终端打交道的事情,贸然进入另外的领域,短时间内未必会有好的起色。如今厂家渠道不断下沉,大型的餐饮连锁企业也想直接对接厂家,加之各种供应链平台的层出不穷,经销商的利润跟市场也在不断的“萎缩”。

他认为,当微利时代到来,经销商应该发挥自己的优势,紧跟厂家步伐,与厂家相互取暖,共同前行,厂家除了建立自己的多元化渠道,也应该更加重视自己的经销商,从产品研发力,爆品推广力,业务支持,企业授信等方面给予经销商更大的支持。

付群中就十分善于跟厂家联手操盘爆品,2019年,在驻马店地区,盛邦与华英的一场出色的合作,成功地推动了华英的新品鸭血在当地市场的销量。

△图片来源:网络

在火锅食材中,鸭血是必不可少的一道,巴奴更是将自己的鲜鸭血菜品列入“功勋墙”,盛邦的产品库中,普通的盒装鸭血与鲜鸭血都有不少产品。虽然鸭血是火锅的必点菜品,但传统的盒装鸭血已出现了同质化的严重问题,而且低价竞争的战略,也让经销商的产品利润捉襟见肘。

如何向终端导入优质鸭血产品,同时提高产品利润,鸭血产品的创新性就显得很重要。此时,华英的一款袋装圆柱形鸭血进入付群中的视线,一改原来的盒装形象,且产品在形状与口感上都做了提升。

“这款产品具有爆品潜力。”凭借盛邦多年来的口碑与信誉,付群中直接在终端店铺大力推广该款鸭血,每个火锅店先免费赠送试吃产品,加大华英品牌的宣传力度,果然,推广活动做了一段时间,就收到了终端的良好反馈。除此之外,茴香小油条,小酥肉等产品也都在今年的销售额上有不错的表现。对此,付群中的销售心得就是:要学会与厂家打配合战,联合厂家推爆品。

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开拓乡镇团餐渠道

实行企业精细化管理

为了实现销售额与利润的同步提升,自去年起,付群中在维持原有餐饮、流通等销售渠道的同时,开始涉足乡镇市场,盯上“团餐”这个新方向。

“就目前来说,已经有很多厂家开始看重乡镇这个市场,毕竟市场潜力很大,但是和城市相比,乡镇的消费能力还是普遍偏低,一些具有价格优势的品牌能比较快速的打开市场,一线品牌由于价格较高,反而需要一定的时间。”付群中说道。

从盛邦今年的销售额占比来看,自从增加了乡镇团餐渠道的开拓,为整个流通渠道贡献了不少增量,一直坚持品质的付群中认为,抢占乡镇市场,势必是一场长期战,如今,盛邦冻品已经在相关乡镇设立站点,专门维护渠道的配送等各项服务。

管理方面,一支优质高效的团队,是企业最强大的武器。在付群中看来,当公司发展到一定规模,团队的精细化管理也显得十分重要,尤其是针对餐饮用户,优质的服务影响着客户的直接体验,提升配送时效,及时获取用户反馈数据,帮助用户解决问题,归根结底都体现在团队成员的执行力上。

如今,在付群中眼中,压力很大,对手很多,任务很重。但是他也深信,经销商这个职业依然是有价值的,未来,要走的的路还会很长,盛邦也会继续在专注火锅食材供应的领域更精进。



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