榜样经销商 | 赵明军：手握渠道、团队两张王牌，牢牢站稳重庆冻品圈

2010年，赵明军进入速冻食品行业。今年，正好是第十个年头。

短短数年，凭借着对市场的敏锐把控，他紧紧握住小餐饮终端，加强团队建设，慢慢将生意做大，在重庆冻品圈站稳了脚跟。

✎冷食传媒

人物名片：重庆谊联食品有限公司总经理 赵明军

代理品牌：典发、思念、千味央厨、笑脸、喜世

优势渠道：流通、餐饮

经营理念：争做一线品牌的优质服务商

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繁荣期入局，着力餐饮、二批

2010年对赵明军来说是个特殊的年份。这一年，他正式进入速冻食品行业。当时行业已经趋近繁荣期，这意味着，在渠道方面，作为经销商的他必须有自己的思路，才能在行业崭露头角。

一开始，赵明军瞄上了大型酒楼，然而随着餐饮行业变革，高端酒楼对速冻面点的消化能力明显变弱。他不得不另寻出路。

2015年，小餐饮业态开始崛起。赵明军看到了“风口”，积极调整销售思路，把重点开发对象转为小餐饮客户，其中连锁早餐店更是亟需着重开发的VIP客户。

赵明军分析：“以早餐店为例，工业化速冻面点更加便捷，还可以节省人力成本。另外，传统早餐店品类相对单一，而消费者的需求趋于多样化，工业化产品很好地解决了这一难点。只要有好的工业化产品，餐饮终端很愿意采购来提升利润。”他介绍，2017年公司数千万元的年销售额中，三成来自餐饮渠道。

△图片来源：网络

除了把控小餐饮渠道，赵明军坚信，二批也是需要继续努力深耕的渠道。他认为，有货就好卖的时代早已过去，如今到了僧多粥少的年代，经销商不变则亡。

想要做好二批，靠的是附加值。赵明军在维护二批上，花费了不少心思。如送货到库房，协助打开当地小餐饮市场、建设渠道等，这些工作他的团队都会主动去做。

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变换思路，加强团队建设

赵明军从近两年的发展中总结了一个数据，即小餐饮端的产品销售量，虽然每年以20%的速度递增，但是在市场发展过程中也存在一些问题。这些问题主要来自于厂家。

“近几年厂家在生产产品的过程中，跟风现象比较明显，即市场流行什么立马照搬生产。这样根据风向生产产品，而不是研究市场创新产品，对市场的伤害力是巨大的。”赵明军坦言。

所以，他希望，厂家能增强自主创新能力，真正去研究市场，研究消费心理，推出更多优秀单品，从而与经销商一起度过瓶颈期。

△图片来源：网络

除了厂家，作为新时代的经销商，本身也要做出转变。对此，赵明军提出很重要的一点，就是团队建设。

在他看来，建立一个优质高效的团队，是新时代经销商的利器。

“市场已经发生变化，渠道的销售方式也更加多样化，现在做团队更要注意人才的引进与建设。想要开拓新渠道，就要有新人才，但是传统经销商在经营中往往忽略了这一点。公司规模小，晋升空间有限，收入有限，无法吸引优质人才，这些问题希望引起更多经销商的思考。”赵明军说。

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看好B端，兼顾线上线下

经销商应增强流通渠道把控力。赵明军谈道：“对厂家与经销商来说，流通渠道带来的产品消化能力依然是主力，能更好地提升市场占有率。因此，经销商需要建立完整的销售体系，自建团队、渠道、终端。”

互联网的兴起，冲击着传统渠道产品销量，赵明军2015年也开始“触网”。当时，他的设想是直接开发C端，但是速冻食品“最后一公里”配送问题很难解决。他认为，靠经销商来解决显然难度较大，因此，线上的重点还应该放在B端。

在B端餐饮用户中，赵明军亦发现，中餐标准化程度低，依赖厨师，市场开发并不理想。而西餐标准化程度较高，集中配送更具可行性。而在线上渠道，可以实现线上下单、线下配送。

很多人都说速冻食品行业进入瓶颈期，但是在他看来，只要在变革的时代找准思路，未来依旧值得期待。

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