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钟亚萍:3年开店17家,五线城市的批发商这样转型做零售

2021-04-2509:38

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

浙江绍兴诸暨以“西施故里”闻名天下。这几天,在这里经营冻品的钟亚萍格外忙碌,为即将开业的两家新店筹备各种东西。

夏季来临,冰淇淋销售进入旺季,她不得不紧急补货。这种忙碌却又让她觉得特别踏实,很欣慰自己对“开店风口”预测是对的。

作为一个地级市冻品经销商,近3年来,她靠着“冰淇淋+冻品”模式,连开17家店,其中15家直营,2家和别人合伙,且每家店生意都很好。她的秘诀是啥?

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

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从业近20年

从冻品经销转型开社区店

从2003年进入行业算起,钟亚萍在冻品圈做了将近20年。因为熟悉当地生活习惯,懂得适时调整,她从农贸市场流通渠道开始慢慢培养客户,后来敏锐捕捉到商超兴起的趋势,跟着商超一并火起。钟亚萍的冻品生意,这些年做得风生水起。

近几年,儿子慢慢长大,她成功培养了自己的“接班人”,手把手带儿子儿媳进入冻品行业。

渠道跟随市场变化,品类自然也要看需求。“这些年代理的产品,包括速冻米面、火锅料、棒冰、冰淇淋、水果、牛奶等,品牌有思念、安井、五丰、钟薛高等,尤其疫情后增加了棒冰、冰淇淋。”钟亚萍介绍。

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△图片来源:网络

做社区店,正是基于这种市场变化。

钟亚萍坦言,随着电商、社区团购等新兴渠道崛起,传统商超生意下滑,把商超作为主要渠道之一的她,也开始经历“阵痛”,看到很多人开始做团长,把线下门店当做提货点,她猛然意识到:为什么不在社区附近开设专门店铺?只要经营得法、策略得当,应该是个机会。

有了这个想法,她便开始搜罗适合的社区,人口要有一两千户,离大型商超农贸市场有一段距离,可以适合人们下班后直接买回家……说干就干,她的第一家店在2018年10月正式营业。

虽然对农贸市场冻品批发已经相当有经验,但社区店和批发根本不是一回事,从B端到C端,需要突破的不是一点点。

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△图片来源:网络

为了做好社区店,钟亚萍带领员工围绕“社群”做文章——微信建群,利用小程序在微信群发信息订货,并送货上门。只要能增加销量的方法,她都要尝试。

店里进了新货,要在朋友圈发一下;厂家货到了,要在朋友圈发一下;原产地水果产品质量介绍,要在朋友圈发一下……此外,她还开了自己的抖音号,一有机会会发各种相关美食介绍。

因为门店“小巧精致”“选品有特色”,对各种细节把握到位,她的门店生意很快红火起来。一个地级市社区店渐渐有了成熟模板,她很快将这种模式复制,陆续开了多家店。

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店面、选品、运营……

开店需要抓住这些要点

在开店的过程中,钟亚萍发现,“生鲜”有着天然的高频次消费优势,也是天然的引流产品,所以冻品之外,她增加了牛奶、水果等需要冷藏的生鲜产品。

“棒冰、冰淇淋等夏季专卖产品销售特别火爆,而这类产品刚好能弥补冻品夏季消费疲软的不足。”钟亚萍说,疫情之后,店内开辟出了专门的棒冰、冰淇淋展示区。

在钟亚萍看来,社区店相较于商超,还有回款快、更接近消费者的优势。开辟这个渠道,能和流通批发等有效配合,在商超整体走向颓势的情况下,不失为一种积极探索。

她总结,想要开好社区店,除了需要尝试一些基本的社群维护等方法,还需要关注店面的整体风格打造,以及选品策略、团队组织建设等。

具体来说,在门店建设方面,要打造“小而精”的精品店,就是说店的面积不需要太大,但装修风格一定是精细、时尚且特色鲜明的,能让消费者一眼看出是卖什么的,并带来眼前一亮的感觉,有进去体验的冲动。比如,可以在门头醒目位置打出“牛奶专卖”“棒冰批发”“水果专供”等字样。

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在选品方面,要选择一些比较“窄众”的产品,那些在商超、社团等渠道不好买到的产品,反而在社区店有较多机会,“消费者想要尝鲜,而社区店产品刚好提供了这样一个机会”。

从去年开始,钟亚萍积极尝试将一些从原产地直采的水果、牛奶等引进店面,卖的不错。她分析,相对于一些到处都能买到的大牌,小众产品特色更鲜明,更吸引人,也更有利润空间。

但无论哪种策略,最终还是要靠踏实、强有力的团队去执行,所以,团队是至关重要的因素。钟亚萍说,老板最好能“亲力亲为”,这不是说凡事老板都要一点一点自己去干,事无巨细,而是说要自始至终参与其中,“只有老板亲力亲为,才能把控好一些东西”。

钟亚萍坚信,开店是“风口”,至于怎么开,每个人要结合自身具体情况从长计议,依托原有的资源进行整合或者开拓。

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