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冻二代 | 孙业忠:在小城里做最接地气的大生意

2021-07-0509:42

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑


凌晨3点起床搬货,晚上12点还在夜市地推,最忙的时候每天只睡2小时,他说自己不是海归,也没有高学历,却是最接地气的“冻二代”。

23岁接班,如今三十而立,用7年时间带领家族冻品生意从年销售额2000多万元增长到近亿元,他就是威海林源正大食品有限公司总经理孙业忠。

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

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人物名片:威海林源正大食品有限公司总经理  孙业忠

代理品牌:正大、安井、源香、众品、康大、万年、莲冠、汇鑫等

优势渠道:餐饮饭店、农贸、商超等

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问道行业大佬,丰富产品结构

1998年,孙业忠的母亲把南方手工鱼丸带到威海,并开了餐饮店。尽管她没有在餐饮领域挖到第一桶金,却意外成就了一番冻品事业。

“不要说威海,当时整个山东对鱼丸都很陌生。鱼丸生意并不好做。后来我母亲转战到冻品行业,成了正大在威海最早的代理商。”

孙业忠2006年当兵,2011年退伍回家,尝试过开饭店,也投资过食品工厂,均以失败告终。母亲说:“你也别折腾了,直接接班吧!”当时母亲的公司年销售额2000多万元。

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△图片来源:网络

决定接班后,他先在安井上海办事处学习一年,又到安井泉州办事处工作半年,完成了销售知识的系统搭建,跟着销售人员不断实践精进,回家后才正式接班。

他审视了公司的业务体系,发现优劣势都很明显:优势是自家代理的都是大品牌,有正大、安井、源香、众品、康大等;劣势则是中低端品牌缺乏,而且中低端市场已经被竞争对手抢占。

那时,孙业忠就背个小包来到山东潍坊,一口气拿下万年、莲冠、汇鑫等品牌的代理商,完善产品结构,把中低端产品补充进来。后来的经营中,他又逐步引入鸡鸭猪牛羊、面点等产品,完善产品线,给客户更多选择,也给自己创造了更多可能性。

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用笨方法拿下威海70%的终端客户

产品结构丰富后,推广成了首要问题。孙业忠意识到,地推是最笨,但也是最好的办法。

那段时间,他每天凌晨3点起床去店里搬货送货,白天忙完,晚上再到夜市推销。他给自己定了一个小目标:每天坚持跑10家客户,就算只合作1家,一年下来就多了365个客户。

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△积极做地推。图片来源:受访者供图

孙业忠回忆:“我和业务员一起用背包装着冻品,产品解冻后把包都打湿了。给终端客户送围裙,帮他们做品尝,再给算细账,一步步拿下客户。现在,威海70%的终端客户都用我家产品。”

对待二级代理商,孙业忠把在安井学到的先进管理办法运用起来,摸索出一套自己的管理方法。

他说,母亲很重感情,比如很多跟了自家十几年的老客户销量很小,她也不给同区域的其他客户发货。于是,他和母亲开诚布公谈了一次,表达了自己的想法,“首先整理客户资料,逐个沟通,帮助他们找原因、想办法、做市场。”

孙业忠认为,有竞争才有成长。事实也确实如此。施行这个办法后,公司业绩增长了好几倍,本来能卖20万元的二级代理商,后来也能卖到100万元。

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小城市做出大生意,期待更广阔的天地

在孙业忠的不懈努力下,公司渠道日益完善,在餐饮饭店、农贸、商超、学校食堂等都能看到他们的产品,一些特通渠道如造船厂、休闲食品加工等也有涉足。

他适时加大了自有品牌的发展力度,如今“明铭”旗下有20多款单品,年销售额实现3000多万元。

“行业知名的跳跳虾,我第一个把这款产品在国内销售;小鲜肉片也是我首创的产品,是在道地肠基础上做的创新。”孙业忠说。

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△跳跳虾、小鲜肉片。图片来源:受访者提供

他喜欢研发产品,经常跟食品工厂的研发人员沟通,不停学习,这些基本功对打造自有品牌、经营公司都大有帮助。“厂家销售人员来推荐产品,我看一眼就知道成本多少,适应什么渠道,在威海大概有多少销量。”

当下,很多冻品商都在转做平台商,孙业忠也和安井的高管探讨,不过大家共同认为威海地区不太适合。“威海是个人口不到300万的小城市,老龄化严重,市区常住人口只有30万。”孙业忠说,自己很期待未来能够有更广阔的市场,干出一番新天地。

虽然取得不少成绩,但他只给自己打了50分。“我还很年轻,只是迈出了第一步,还有很多可以涉足的新领域。但有一点可以肯定,我要做好家族事业的发展和传承!”


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