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冻二代│应之繁:开辟渠道新增长点,冻品生意可以更简单、高效、有趣

2021-11-0109:36

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

应之繁的父亲应勇是成都顺发冷冻食品销售部创始人,有着20多年的冻品从业经历。

作为冻二代,1993年出生的应之繁从小耳濡目染,对冻品行业有一定了解和研究。

2018年留学回国后,应之繁陆续成立了四川锦之源、四川鑫惠源、冰大叔冷冻食品供应链三家公司,引进新品牌,试水新玩法、新模式,不断探索转型新方向,让冻品生意变得简单、高效、有趣。

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

人物名片:成都顺发冷冻食品销售部 应之繁

代理品牌:三全、思念、海霸王、湾仔码头、伊利 蒙牛、和路雪、钟薛高、田牧

优势渠道:商超和BC类小店等

1

县乡商超大有可为,试水新品牌新玩法

在父亲应勇多年的悉心经营下,顺发销售部在当地颇有影响力,商超和BC类小店是其核心优势渠道。留学回国后,应之繁主动负责起软件业务和冻品业务的选品、外联。

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△应之繁。图片来源:受访者供图

在应之繁的管理下,公司砍掉了收益差的大型商超,重点开发县乡1000-2000平的大店。“这种商超在当地拥有绝对话语权。我们区域小,但做得很精细,辐射范围内有大大小小2000多个终端,而且没有二批商,目前销售额近亿元。”

“成都周边冻品市场很多,很多经销商选择做副产品,销量很大。但我们一直坚持做有预包装的食品,这样消费者容易接受和认识品牌。”应之繁介绍,在传统食品之外,近几年引进了虾滑、牛排、甜品等新品类。其中,最具代表性的品牌要数钟薛高。

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△图片来源:网络

他讲道,今年5月成为钟薛高在天府新区的分销商,截至目前销售额已有700万元左右。明年计划做钟薛高品牌在成都的分销商,并为此开发了专业系统——“糕快来”。

“现在在招聘钟薛高业务员,帮经销商跑客户。培养经销商用我们系统下单钟薛高的习惯,后期如果他们愿意下单其他品牌产品,我们就可以把链接放上去。”

除此之外,应之繁还为钟薛高品牌开发了一个类似社区团购的C端系统。普通消费者拿到权限后,将获得由钟薛高品牌颁发的“钟薛高四川官方推荐官”头衔,享有钟薛高新产品和周边产品的优惠福利。消费者通过官方推荐官购买产品,推荐官可以得到一定的提成,其实就是品牌的C端分销商。

对于钟薛高明年的市场,应之繁非常期待。在他看来,传统品牌的功能主要是解渴解饿,钟薛高这些网红新品牌口感好,宣传和营销手段灵活有趣,更贴近年轻人,对经销商来说更好玩有趣,更有挑战性。

2

上线自有软件、增加人员收入

 向管理要效益

跟应勇打过交道的人都知道,他的理念非常超前,早在三四年前就开发了适合冻品商的ERP订货管理系统,供同行免费使用。事实上,这也是父子合力的成果。

应之繁介绍,他们开发的系统使用方便,目前该系统已经升级到了第四代,为不同层级客户划分不同层级的使用权限和价格,方便业务员代下单和消费者订货,减少人力投入,提高销售效率。

与此同时,为了实现销量增长,他们还改变了业务员的收入体系,把全年费用扣除后的净利和业务经理平分。冬天或者夏天高峰时业务经理月工资能拿好几万块钱,大家的积极性提高了,公司的营收和净利也随之增加。

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△图片来源:网络

在产品和品牌的引入上,公司还本着“人人为结果负责”的理念,让每个人把公司当成自己的事业,去发现新品牌,当然也要为结果负责。

和几年前一样,应之繁帮其他经销商做管理和升级的想法并没有改变。“四川是一个比较安逸的城市,有很多老经销商还在用传统手段管理公司,不知道自己一年赚了多少钱,不知道一件货在运输和销售过程中产生的成本是多少,他们年龄大了,孩子又不愿意接班。我们做系统的最终目的还是想建立一个管理公司,让传统经销商放心托管他们的生意。”

“可能想法太超前,大家都还接受不了。”应之繁表示,但如果不改变迟早要被形势淘汰,以后很可能就没有经销商了,经销商转型的方向是物流商、服务商,帮助品牌做好终端的服务。

3

创立“冰大叔”品牌,探索转型新方向

2018年3月,应之繁成立了冰大叔冷冻食品供应链,定位冰淇淋+冷冻食品的供应链销售平台,消费者可以通过线上下单,去提货点提货。

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△图片来源:受访者供图

“为了推广平台,我们参加了成都本地几乎所有中大型活动。在现有品牌冷冻食品和冰淇淋的销售之外,还上线了自有品牌产品,如冰大叔饺子,一公斤售价高达20多元,第一年就卖了500多万元。”应之繁介绍,好东西消费者能吃出来。

不过,他自己更倾向双LOGO,喜欢做联名品牌的产品,比如和赖汤圆定定制了元气汤圆,和重庆凌汤圆合作了一款凌汤圆,借对方的品牌完成自身品牌的提升。现在,冰大叔还在帮一些知名品牌做线上的代发货,做大基础量,降低平台费用。

关于未来,应之繁的想法还有好多,比如和同行共同筹建起一个新的公司,专门运营小众、精致、高端的冻品新品类,方案已经在落地中。

在他看来,冻品未来新的渠道增长点还是在C端。他的想法很开放,希望联合一切可以联合的品牌,“现在新小区很多,我们是不是可以和冷柜商合作,比如一台冷柜卖5000元,在我这买还是5000元,可以另外返一部分冻品购物券,这样整个小区都会在我这买冰箱,帮助消费者形成购买习惯,我们就可以在小区开一个冻品超市。”

应之繁讲道,冻品是蓝海市场,未来还有很大发展空间。“但现在,消费者对品牌的认知度很差,希望传统冷食品牌可以向网红新品牌学习,要离消费者更近,要好玩有趣有传播效果,把产品做得让年轻消费者喜欢,才能创造更多可能性。”


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