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榜样 | 杨天然:转生产拓门店,15年冻品老兵这样做大生意

2021-11-1509:46

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

进入牛羊肉行业15年,从一名纯粹的贸易商,到生产、销售全线投入,甚至与人合伙自建虾滑工厂,杨天然最大的感受是:要在适合的赛道不断进取。

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△杨天然。图片来源:受访者供图

比如,凭借近几年餐饮火锅及火锅烧烤食材新零售的迅速崛起,他及时调整思路,推出适用火锅场景的牛羊肉新品,让销售额大幅提升。不仅如此,他还坚持拓店,截至今年,店面总数超过20家。一起来看看他的生意经。

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

人物名片:嘉兴市亿太源清真牛羊肉业总经理 杨天然

代理品牌:雪域、大庄园等

优势渠道:批发、流通

1

从牛羊肉到多品类,与合拍厂家合作

出生于河南商丘的杨天然,从懂事起就知道父母是和牛羊肉打交道的,那时候,做牛羊肉生意的人并不多,所以生意也没那么复杂,只需要把从一个地方收购来的牛羊肉进行简单加工,拿到别的地方售卖,就可以赚取不错的差价。所以,那时候不需要店面,只靠“搬运”生意也可以做的不错。

但商丘虽然有牛羊肉,本地人也会吃,产量实在太小。品质不如内蒙牛羊肉不说,价格还更高,所以,从做生意的角度看,本地牛羊肉并不是很好的选择。

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△图片来源:网络

杨天然的父母在做生意过程中,慢慢增加了其他产品,也意外发现了新的商机——把牛羊肉运到江浙一些城市会卖的更好,于是他们便从商丘老家去了浙江嘉兴,并在嘉兴开了第一家门店。

这时候,市场监管对于食品加工的要求刚好也越来越严,只是把牛羊肉简单分割一下部位,然后做成半成品,这种没什么技术工艺的加工方式已经被淘汰,为适应新的形势变化必须该舍弃的就舍弃。

刚刚毕业的杨天然,顺利加入了门店经营的“大军”,虽然门店不大员工也不多,但“麻雀虽小五脏俱全”,所有的事情都要亲力亲为,“市场部、经营部相当于搞批发的”,杨天然成了最忙碌的那个。

为了顾好门店生意,杨天然发现,必须要调整产品,产品不够,顾客的选择性就没那么多,而这会直接影响销售,他将代理的品牌精挑细选,产品种类也慢慢增加到了200多种。

在选择厂家和产品的过程中,杨天然非常明确地坚持一点“互利共赢”,长久合作。厂家的产品品质过硬很重要,但关键还要看双方的思路是否合拍,是不是有诚意。

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△图片来源:网络

在这个理念的主导下,他合作的厂家和客户基本都是“老熟人”,大家彼此熟悉,合作默契,共同成长。

入行多年,父母已经完全不用操心杨天然在生意上的事情,最多是有时间了跑跑内蒙等地去选选产品,在源头把把关,“我妈好多年都没来过店里”,杨天然说,他们很早都不管了。

当被问到接班难不难时,杨天然爽快回答,因为从小接触,做久了也没啥难度,待在这个行业十几年,他已经学会按着自己熟悉的节奏前进。

2

切入火锅,做好生产和服务

近几年,火锅赛道崛起,很多和这个场景搭配的产品成为主流,针对这种趋势,杨天然又调整思路,专门做起了火锅生意。除了牛羊肉卷等最搭的牛羊肉产品,还“玩”起了虾滑。

杨天然的策略是,对产品的布局要结合自己主攻的对象,“以火锅类的客户为目标,我就发展火锅类的产品或者是烧烤的烧烤店,帮他们选适合的产品”,根据场景进行细分。

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△图片来源:网络

总的思路是,产品兼顾“上下游”,上游市场上什么货走的多,就说明这个货在市面上卖得好,自然要跟进。下游是客户信息反馈,客户反馈好的产品,要分析为啥卖的好,有没有方法卖的更好,主动去接触,他称这为“市场现象”。

看好虾滑这个单品,杨天然与人合伙在虾的产地——广西省北海市投资兴建了虾滑工厂。杨天然认为虾滑生产工艺并不复杂,运输相对也比较简单,加上自己有销售渠道优势,应该是一个不错的机会。

此外,相比其他原料需要进口的品类,北海产虾的货源稳定是最大优势,因为疫情因素,这两年很多国外货源时不时受影响,这对生产极为不利。

其实,这不是杨天然第一次尝试“新品”。之前,他就曾做过毛肚生产,但由于经验不足,生产毛肚需要的技术含量太高,最后惨淡收手,不过这也让他明白了一个事情:专业的事儿还需要专业的人做,生产和管理任何一个环节都很重要。

这次,他特地找来北海的虾滑专家一起合作,投产一年多时间,虾滑的产量一直稳中有升。杨天然非常认可虾滑的发展前景,他觉得虾滑就是最适合火锅赛道的产品,没有之一。“主要围绕火锅、烧烤、烤肉这些来做”,相当于新加了一个品种。

虾滑只是切入生产的一个小口,也会带动其他产品的生产。“我们主要精力也不是说只放在销售上面,其他的也在慢慢摸索”,杨天然认为,对于经销商来说,最核心的竞争力还是在渠道和服务。

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进入2021年以来,进口牛肉的持续涨价让他“心动”了。“今年做进口牛肉的利润都很可观,一直在涨价,做进口贸易货,存在一个时间差,就是订期货,比如说,我在国外工厂订的期货两个月以后到,那两个月涨了多少?”他开始又一次积极尝试。

虽然也因此小赚了一笔,但他还是颇为谨慎,“这得看准机遇,按正常来说价格涨这么高,一般涨到今年年终的时候大家都不敢接了,我还不够专业,上半年因为价格还行,能承受,下半年的接的就比较少,几乎没怎么敢碰,不知道哪天价格会掉下来“。

他笑称,品种做的比较多,因为主攻牛羊肉,所以不能把全部“组织”都压到这上面。诚如他的开店速度,十几年时间,他把20多家店面开进了浙江省内的大部分冻品批发市场,看似很慢,却又极其扎实。


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