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温州皮革大佬转战速冻,三年成为美菜头部供应商,怎么做到的?

2021-12-1708:50

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

2018年,一家三代都经营皮革生意的温州商人潘忠信,成立了亿品鲜食品有限公司,开始跨入冻品行业,专注ODM服务。

仅用三年时间,经营产品200多种,涉及五大系列,实现年营收数亿元,成为美菜、美团等多家线上平台的头部供应商,并服务众多餐饮客户。

从皮革转向速冻,行业跨度如此之大,潘忠信是如何切入并快速发展的?

近日,冷食君与亿品鲜食品有限公司董事长潘忠信进行了深度交流,听听他对冻品行业的理解。

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉

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一位皮革老板眼里的速冻业

温州被誉为中国鞋都,这里的皮革产业曾享誉全国。潘忠信就出生于皮革世家,从爷爷那一辈就开始做皮革,从纯手工制作皮革到半机械再到全机械化,经过三代人几十年的努力,最终成为当地知名的皮革企业。

在一带一路政策的指引下,潘忠信陆续将皮革厂及技术骨干等迁至埃及,与外商合资在国外制作皮革,如今主要出口欧洲及中东地区。

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△图片来源:受访者提供

主做皮革时,潘忠信曾入股苏州一家做鸡肉类产品的企业,但只是作为投资,并没有参与过具体事务。

为何选择亲自“操刀”速冻食品?潘忠信这样解释:

他的皮革原料主要供应皮鞋、皮包企业,但现在中国人穿皮鞋的少了,女孩子背皮包的也少了,这几年国内皮革市场比较淡。且做皮革货值高,一车原料就要大几百万元,遇上欠账的,风险很大,“现在还有几千万的欠款没收回来”。

相比之下,食品货值低,投入几千万元就能做起来。而且,食品无论风云变幻,都是刚需消费。常温食品门槛低,竞争激烈;做速冻食品需要冷库、冷链等,技术、硬件壁垒要高一些。

“人的一生消费无非衣食住行,我现在顺势要选择的就是‘食’。”潘忠信说。

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 △图片来源:网络

2018年8月,潘忠信注册成立亿品鲜食品有限公司,企业以ODM的模式运营。即链接上游食品生产企业生产自有品牌的产品,做下游客户的供应服务商。渠道方面,专注B端服务,包括线上及流通市场、连锁供应链管理等多种经营方式,直接服务于B端餐饮客户。

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提炼自身优势,跨界没那么难

跨界做冻品时,潘忠信在冷库、资金和物流三个方面做好了准备。多年的经商积累,他在资金方面没有什么压力,也有成熟的物流资源,新增冷链物流车即可。将温州的皮革厂房全部改造成冷库,可容纳万吨级货物存储。

将温州作为仓储中心,是看中了这里的地理位置。温州地处华东地区、浙江东南部、瓯江下游南岸,东濒东海、南毗福建,西及西北部与丽水相连,北和东北部与台州接壤,是长三角洲中心区27城之一,辐射闽北、赣东、江浙沪及华东地区都极为方便。

作为“冻品小白”,潘忠信对于行业机会与自身优势,做了这样的梳理:

1产品方面,定位中低端,需求量最大。

2组建自己的研发团队,快速筛选有量的单品,通过与生产工厂深度合作来获取性价比优势。

3发挥贸易商的天然优势:一个生产企业一般只有几个拿手的产品,作为贸易商,只要把每个合作厂家的拿手产品“拿”过来,就可以做很多个好产品,这是单个厂家做不到的。

4物流优势:冷库在温州,辐射范围广。从工厂的货整柜到温州冷库,再根据订单“排列组合”,整车发往各地的仓。

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 △图片来源:网络

在潘忠信看来,做零担运输太麻烦了,“冻品货值低,如果运输出了问题,产品全部当运费都不够”。自己的冷链车整车配送,在安全、高效、降低成本方面,都有优势。

据介绍,目前亿品鲜的产品有200多种,涉及米面制品、调理品、水产品、方便速食汤粥、干货调料等5个分类。目前,已入股数家生产工厂,还有十几家深度合作的生产工厂。

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与厂家精准对接,打造高性价比

潘忠信对于食品的认知简单明了:这是快消品行业,不论对产品的上新速度还是销售速度,都讲求一个“快”字,这样可以让老百姓在第一时间吃到最新鲜的食材。无论是做线上平台,还是餐饮终端,也需要供应商在产品上有快速的反应能力、配送能力。食品作为大众消费品,高性价比是核心竞争力。

不过,将快速反应与高性价比兼顾,并不容易。怎么操作呢?

著名经济学家董辅礽曾总结了温商创业精神的三个内涵:敢于冒险,善于变通,勇于创新。杭州的魏先生是亿品鲜的合作伙伴之一,在他看来,潘忠信将温商的这些内涵很自如地融入到冻品中。“和潘总谈合作,他第一句话就是:‘你给我一个有竞争力的产品价格,剩下的事情我来处理。’”

做了几十年皮革工厂,潘忠信对工厂的痛点很了解:工人工资和房租的费用压力大,产品线开起来,一直做,才能降低成本。

因此,与生产企业谈合作,潘忠信会将厂家的产能,手里有多少存货,一天可以做多少箱,亿品鲜每天需要多少货等,所有的细节都做好沟通。

“做性价比不是降低产品品质。把产量做大,厂家少赚一点,产品性价比就有了。我们有销量保证,而且付款快。”潘忠信介绍,双方的需求精准结合,都不吃亏,合作很愉快。

亿品鲜有自己的研发团队,对于市场需求什么样的产品,反应很快。为了让产品自带粘性,比如沙县蒸饺,选择与沙县本土工厂合作,保证将地方美食还原到消费者的餐桌。

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△图片来源:受访者提供

有了这些基础,亿品鲜在开发客户方面显得比较轻松。据魏先生透露,亿品鲜做得最成功的产品有红糖馒头、沙县蒸饺等,现在是美菜在华东最大的冻品供应商,市场已覆盖华东、华南、西南等区域。

潘忠信则表示:“毕竟是跨行经营,虽然初见成效,但纵观整个餐饮或者食品市场,亿品鲜还只是个婴儿。后面我们会致力于打造更加完整的供应链,希望能与更多的速冻行业同仁切磋交流。”


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