榜样经销商 | 刘守才：专攻团餐和早餐渠道，炼成亿元冻品大商

提到苏州，我们印象最深的就是那儿美丽的风景，其实苏州的团餐资源也很丰富。这里聚集了一大批优秀企业，诞生了许多知名的团餐服务商。

众可食品总经理刘守才进入冻品行业时，就是从苏州起步的。凭借着独到的思路，他把冻品送进了团餐及早餐渠道。去年，公司年销售额近亿元，单单这两个渠道就“贡献”了70%的份额。那么，他是如何做到的，能给同行哪些启发?

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

人物名片：苏州众可食品经营部总经理 刘守才

代理品牌：六和、圣农、天健、喜世、笑脸、世航、苏新、苏粮、大洲

辅射区域：华东

主要渠道：早餐店、工厂食堂、学校食堂、餐厅

经营理念：诚信经营、用心服务、贵在坚持

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苏州起步，食材配送商转型冻品商

进入冻品行业之前，刘守才夫妇本是镇上的水果商贩。由于为人和善、对人热情，深受顾客喜爱，水果生意热火朝天。也是在这样的情况下，他们有幸结识了一位“老大哥”，对方在苏州做餐饮。

大家熟悉之后，他便向刘守才建议：“小刘，去苏州做生意吧!那里人多，机会多。”他的一番话引发了刘守才的思考：自己确实不能安于现状，趁着年轻应该多尝试。所以，刘守才决定先去苏州看看。

到了之后，刘守才发现那儿交通便利、人口流动也大。

△图片来源：网络

恰逢2007年苏州招商引资，大量外商、台商扎根，这样一来有了很多发展机遇。刘守才决定关掉水果摊，到苏州发展。

果蔬不分家，刘守才对生鲜有一定了解，决定先从蔬菜配送做起，“老大哥”的餐饮店自然成了他的第一个客户。经过努力，他又承接了其他大大小小餐饮店、工厂的蔬菜配送业务。

每天晚上11点去批发市场选菜装运，第二天早晨挨家挨户配送完毕，这样的工作，刘守才干了好几年。

处处留心皆商机。在每天与“菜市场”打交道的过程中，他发现冻品方便快捷高效，是未来的发展趋势，就冒出一个大胆的想法：优化配送，向冻品转型。

△图片来源：网络

万事开头难。虽然找到了转型方向，但房租、库房等昂贵的费用，对刚入行的他来说有点吃不消，刘守才不得不与人在苏州肉联厂合租，当时仅一张桌子的位置。

后来，为了积累更多客户，他整天带着产品、名片、宣传页，到终端客户、二级市场一个个做推广。功夫不负有心人，店里的顾客越来越多，商品流动越来越快。

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年销售额近亿元，团餐渠道是主力军

目前，众可食品代理了六和、圣农、苏新、苏粮、天健、喜世、笑脸、世航等诸多品牌，主要服务企事业单位、工厂、学校、社区家庭等，品牌多元化，产品高中低档次全覆盖，以速冻面点、调理品为主打，为不同顾客提供不同的选择。

为了更好地服务顾客，刘守才每年都会实地参观考察，精心筛选产品。

早餐、团餐，是众可食品去年重点开发的对象。2019年，众可食品年销售额近亿元，其中团餐渠道占40%、早餐占30%。刘守才表示，下一步公司将以稳固早餐渠道为前提，着力开发团餐领域。

△图片来源：网络

苏州在团餐市场中有着得天独厚的优势，聚集一大批优秀企业，对团餐产品需求较大，诞生了许多知名的团餐服务商。鉴于此，刘守才还计划重点推出团餐组合。

操作团餐渠道这么多年，刘守才总结了一些经验。在他看来，做好团餐的关键在于，首先要弄清客户需求，并给他们提供优质的产品和满意的配送服务。比如：工厂人员多、产品用量大，就要多提供几个产品组合。

另外，需要及时关注厂家新品动向，新品一上市马上通知客户，提供免费的样品试用，进而逐步渗透。

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未来，探索新模式、深挖渠道潜力

今年，突如其来的疫情，给各行各业带来了巨大挑战，但同时也蕴藏着发展机会。

刘守才说：“受疫情影响，今年不少工厂裁员，对我们也造成了影响。这种情况下，我们必须改变传统的线下经营模式，再次扩展渠道，引入社区团购、互联网等新模式，来增强抗风险能力。现阶段，我们已与多个平台达成长期合作，争取借助新模式突围。”

△图片来源：网络

未来，刘守才表示众可食品要着重发展几个方面：

第一，充分挖掘面点产品在家庭渠道的潜力。在现有肉夹馍、包子、油条、手抓饼等面点产品的基础上，不断开发新产品，丰富产品结构。

第二，对市场进一步细化。加大人力投入，以点带面分区域管理，开发新客户维护老客户，强化新老客户的服务。

第三，在地级市、县级市继续开设分店，争取在江南早餐、团餐领域占据一席之地。

现在，刘守才在苏州肉联厂的门面已经扩展到两间独立门店，并在昆山、常熟、南通开设了分店。他也成为当地颇具实力的冻品服务商。

采访进行到最后，一位近60岁的客户这样评价：“小刘很会做生意，我拿一两件货，他给的价格也不贵。我很信任他。”

刘守才在肉联厂的邻居也说：“无论是市场保安还是货车司机，刘总总是笑着跟人打交道，低调谦虚，大家都很喜欢他。”

“我也是从一点一滴做起的。我以前因为拿货少被冷眼相看的经历，绝不会发生在我的客户身上。无论大小客户，我都会百分百用心。”至于取得今日成就的原因，刘守才感叹道，自己没什么秘诀，就是本着诚信经营、用心服务的态度，不忘初心，抓住机遇，稳扎稳打向前进。

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