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【榜样经销商】吴会华:品质第一 最想客户生意好

2017-12-2814:32

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

无论打工还是创业,吴会华从未离开过她所热爱的牛羊肉行业,十年如一日的积累,让她成为当之无愧的业内“专家”。坚持走品质路线,创造令顾客感动的服务,创业十年,吴会华的公司收获了良好的口碑。

 

值得一提的是,吴会华投入了大量人力和精力帮助客户设计味道、定制味道,帮助终端客户增强核心竞争力。在她看来,客户的生意长久,自己的事业才能长远发展,才能实现“让更多中原人吃上纯正牛羊肉”的目标。

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人物名片

本期人物:河南蒙牧源食品有限公司总经理 吴会华

代理品牌:蒙羊、恒都、伊赛等

经营理念:专注专业,品质为上

 

 

品质永远是第一位

之所以进到羊肉行业,与吴会华毕业后的第一份工作有着密切关系。从学校毕业后,吴会华就做了草原兴发在河南地区的销售人员,也因此,她对羊肉行业和河南市场颇为了解。2007年,吴会华开启了她的创业之路。

 

彼时的草原兴发是当之无愧的行业“领头羊”,有着把内蒙最纯正美味的羊肉带到全中国的梦想。作为草原兴发的老员工,吴会华也有同样的情怀,她代理的第一个品牌就是蒙羊。

 

在河南人消费羊肉产品还较少的年代,吴会华成了羊肉食材的推介者。吴会华回忆,刚开始一年只能卖4个月羊肉,现在能卖上一年。“不过,2007年的羊肉行业可以说是真正的卖方市场,竞争远不如现在激烈,产品根本不用做推广就很俏销。”

 

一直以来,有羊肉需求的高品质餐饮店都是纯正内蒙羊肉的青睐者,吴会华充分利用这一优势,深耕河南餐饮渠道,同时不忘对商超和流通渠道进行开拓,全渠道发展。

 

“近几年随着竞争日趋激烈,网络信息也带来一些冲击,市场已变成买方市场,当然其中也有利好因素,就是消费者对牛羊肉的接受度越来越高,牛羊肉消费量日益增大。”吴会华介绍,正所谓“牛羊不分家”,2014年,她在羊肉产品的基础上又增加了牛肉品类,多方研究后,选定了恒都、伊赛品牌。

 

吴会华觉得,一定要让专业的人做专业的事,每个品类她都只代理一两个品牌,而且都选择国内的优质品牌,专业、专注做好现有产品。“从开始到现在,我一直没离开过这个行业,并且始终不忘以安全食材为中心的初衷,销售真正对消费者健康有益、有营养的东西,包括去年在商超做的活动条幅,我们都打上了‘吃正宗牛羊肉’的宣传标语,争做好食材的引领者。”

 

丰富的行业经验,使得吴会华有着敏锐的市场嗅觉。随着中新、中澳自贸协定的签署,她又引进了新西兰进口羊肉品牌——裕源福。这是她亲自去新西兰考察后才做的决定,新西兰一望无际、纯天然无污染的大草原打动了她。

 

不同于人们常说的“进口牛羊肉价格低”,吴会华介绍,其实进口羊肉也分中高低档,但她将始终坚持走品质路线。她不认同一些人说的“品牌影响品质”,在她看来是品质打造品牌,品质永远是第一位的。

 

口碑赢市场

秉着对产品追求极致的初心和执着,吴会华扎根河南,立志把内蒙好羊肉卖到中原,“精选好产品”是初心,“客户的真实需求”是出发点。在保证产品品质的基础上,吴会华经营公司所有的举措和理念,都是围绕着为客户服务、让客户满意来实施的。

 

既然定位做食材,首先就要安全好吃。

 

一般要选定一个产品,都是吴会华和团队先做尝试和对比,根据多年经验判断其能不能吃、能不能卖。好产品一定要拿出来试吃、比较,才能让客户买的食材安全、性价比高,卖得放心实惠。

 

直到现在,虽然店里有多名销售人员,只要吴会华在公司,她都会亲自和来访的客户交流学习:“其实客户找我们也不光为了谈业务,大家聊聊天,互相了解下经营状况,分享行业的信息和趋势,甚至指出对方经营中的缺点、问题。我最不愿意看到的事情是,哪个客户因为跟我们合作生意下滑了。大家做生意就要让对方更壮大一些,越做越好。”

 

一切以客户满意为出发点,吴会华在业界获得了良好的口碑。最让吴会华骄傲的一件事是,曾经一个要开火锅店的新客户,在她的店里给朋友打电话,问推荐的采购商是哪一家,对方说是市场的几排几号,结果指的就是吴会华的店,他又打了第二个电话,对方说的还是吴会华的店。这个客户惊讶地笑着说“我再打个试试”,结果不出意外,第三次对方推荐的还是吴会华的店。吴会华就问他:“您今天是通过什么联系方式找到咱家的呢?”客户答:“是市场上卖干调的人推荐过来的。”

 

让记者颇为惊讶的是,在市场竞争如此激烈的今天,吴会华甚至没有真正的销售团队,仅依靠客户口口相传,吴会华还是收获了很多忠实客户,有的一合作就是近十年。吴会华很感谢这份信任,她说懂行的人其实最好接触,因为他了解行业的状况,而自己要做的,是让真正不懂行的人少走弯路,“好东西让大家都能吃到”。刚开始她是为了生活在做这个事,现在是希望合作伙伴的生意能长久,而能长久的办法就是真材实料、货真价实。

 

如今,吴会华说的最多的一句话是“除了牛羊肉,我也不会干别的”。正是这样的决心和情怀,她坚持只做品质牛羊肉,因为她在河南,至少要先让中原人吃到优质牛羊肉。

 

 

“设计味道 定制味道”

在吴会华的门店里,除了牛羊肉产品,还摆放了吃火锅点单率较高的毛肚、川粉,以及各种高汤、小料等火锅食材,并挂有“设计味道 定制味道”的宣传标语,品质和服务之外,吴会华还提供更多增值服务。

 

虽然定位于牛羊肉专家,但三年前开始,吴会华已逐步引进了一些新的品类,如毛肚、鸭血、虾滑、火锅丸子等作为补充。大家都在提让客户省点劲儿,少跑几家就把东西买齐,打造一站式的火锅料采购平台,为客户提供方便,其实吴会华也是在顺应客户的需求。

 

“很多人是跨界做餐饮的,只要提出要求我们都会尽量帮忙。比如好多人喜欢吃川锅,但每个品牌要形成自己的特色,我们有专业的研发人员,会根据餐饮店老板尤其是连锁店客户的定位,尽可能量身定制味道,助其增强核心竞争力。”吴会华说。

 

多年磨练,吴会华练就了这样的本领:一个新开的火锅店,通过与老板的交流,再结合饭店的定位,她基本能判断出这个餐饮店的发展周期。“不要觉得消费者傻,你要用品质取胜,让消费者觉得物有所值,而不是用价格去做活动。我们就定位走‘货真价实’的路线,有品质保证,有价格保护,性价比偏高。”

 

在互联网冲击各个行业的当下,吴会华也在计划跟一些第三方平台达成合作。当然首先要把实体做好,在她看来,任何时候都不能违背了产品的本质,她要提供好产品,坚持原有的品质路线不动摇。

 

大肉在饱和期,相对来说牛羊肉比大肉要落后三到五年,包括商超渠道目前都处于20%~40%的正增长。现在,她已经不单纯是一个销售者,更多的是担任牛羊肉行业推动者和火锅食材服务商的角色,努力打造一站式的良性购物产业链,让中间商、终端商和消费者都能从中受益。

 

吴会华表示,一开始是为了生活销售牛羊肉,如今看到很多朋友到过赤峰后,纷纷表达对蓝天白云大草原的向往、对好羊肉的喜欢,感觉除了解决生活问题之外,有了更多的情怀,想把赤峰的羊肉带到中原,带向世界,“不一定能做到什么程度,但我会尽力去做”。

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